Принцип 80/20

27.01.2018

Ричард Кох 

Принцип 80/20 

Как достичь большего с наименьшими усилиями 

Книга «Принцип 80/20» вошла в Топ-25 лучших бизнес-книг XX века по версии GQ. В ней раскрыта суть принципа 80/20, который гласит, что 80% результата генерируются всего лишь 20-ью процентами прилагаемых усилий. Этот феномен оказывает огромное влияние на все сферы нашей жизни, так как помогает в любой ситуации вычленить и поставить на первое место самые важные факторы. 

Кому нужна эта книга? 

  • Всем, кто хочет достигать лучших результатов, тратя при этом меньше времени.
  • Всем, кто хочет иметь больше свободного времени и наслаждаться жизнью.
  • Всем, кто хочет увеличить рентабельность в своем бизнесе.

Главные вопросы и тезисы: 

  • Как правило, наибольший результат на выходе приносит лишь небольшая часть работы.
  • Люди не привыкли думать по принципу 80/20, потому что мы, как правило, ждем от жизни справедливости.
  • Принцип 80/20 поможет вам повысить продуктивность и улучшить результаты.
  • Используйте принцип 80/20 для увеличения прибыли в бизнесе.
  • Чтобы достичь успеха - упростите ваш бизнес.
  • Концепция 80/20 применима в любых аспектах бизнеса, от переговоров до маркетинговой стратегии.
  • Вы можете изменить мышление, применив принцип 80/20 к повседневной жизни.

Итак, основная мысль книги: 

Принцип 80/20 гласит, что практически в любой сфере 20 процентов прикладываемых усилий дают 80 процентов результата. 

Практические советы: 

Работайте над улучшением своего бизнеса. Если вы владелец бизнеса - обязательно используйте концепцию этой книги в своей работе. 

Об авторе

Ричард Кох - бывший консультант по менеджменту. В 1990 году он ушел с работы и начал писать книги. С тех пор он написал 18 книг, среди которых «Законы власти» («The Power Laws»), «Жизнь по принципу 80/20» («Living the 80/20 Way») и «Суперсвязь» («Superconnect»). Он успешно сумел реализовать принцип 80/20 в своей собственной жизни. 

Сегодня важней, чем когда-либо, знать, что по-настоящему существенно 

В современном невероятно быстро меняющемся мире, многие из нас вынуждены каждый день биться над неподъемными списками дел. Мы приходим на работу, и пока делаем первое задание из списка, в нем появляется два новых. 

Компании сталкиваются с аналогичными трудностями, пытаясь обслуживать несколько рынков, создавать разнообразные продукты и жонглировать ими, как клоуны в цирке. 

В таком хаосе становится более важно, чем когда-либо, знать, что по-настоящему является существенным. 

Вот почему так важно понять обманчиво простой, но невероятно мощный Принцип 80/20. Этот практически универсальный дисбаланс между усилиями и результатами поможет вам использовать свое рабочее время более эффективным образом. 

Более того, уже доказано то, что этот принцип помогает компаниям достигать успеха совершенно нелогичным образом: делая меньше вместо того, чтобы делать больше. 

И наконец, вы можете применять этот принцип даже в вашей личной жизни для того, чтобы стать более счастливым и удовлетворенным в отношениях с другими. Вам просто нужно начать применять установку 80/20, и из этого конспекта вы узнаете, как это сделать. 

Как правило, наибольший результат на выходе приносит лишь небольшая часть работы 

У вас когда-нибудь было такое: вы посмотрели на только что завершенный проект и обнаружили, что большая часть работы была сделана непосредственно до срока сдачи? Вероятно, в последние несколько дней, когда время было на исходе, вы успели сделать больше, чем за предыдущие несколько недель? 

На самом деле, похожий дисбаланс между усилиями и результатом можно наблюдать в самых разных ситуациях. 

Например, во многих компаниях можно обнаружить, что 20% всего ассортимента продуктов приносят 80% прибыли. 

Или, к примеру, 20 процентов автомобилистов вызывают 80 процентов всех аварий. Большинство водителей водят машину очень осторожно, но меньшая их часть – более безрассудна, и именно они чаще всего попадают в аварии. 

Этот феномен известен как принцип 80/20: около 20 процентов прилагаемых усилий дают 80 процентов результатов на выходе. 

В чем причина такого сильного дисбаланса? Все дело в том, что не все причины могут вызывать одинаковые последствия и результаты. Причины можно разделить на две категории: большинство, которое имеет маленькие последствия, и меньшинство, которое имеет большие последствия. В результате происходит такой раскол: 80/20. 

Важно уточнить, что цифры 80/20 приведены для простоты: на самом деле такое соотношение может быть самым разным: например, 70/30 или 99,9/0,01. 

И конечно, эти цифры не обязательно должны составлять сотню. Например, исследование 1997 года показало, что из 300 вышедших в прокат фильмов только на четыре (что составляет 1,3%) было продано более 80% билетов. 

Как можно заметить, принцип 80/20 проявляется в самых разнообразных ситуациях. Ниже вы поймете, насколько это ценное знание. 

Люди не привыкли думать по принципу 80/20, потому что мы, как правило, ждем от жизни справедливости 

Люди ожидают, что в мире все сбалансировано. 

Но баланс – это неестественное состояние для мира. В отличие от дисбаланса. 

Возьмем лингвистику: Исаак Питман обнаружил, что около 700 общеупотребительных слов составляют две трети разговорной речи. Если подключить сюда производные слова, то можно обнаружить, что менее 1 процента слов английского языка составляют более 80 процентов 

того, что мы говорим. 

Но почему так происходит? 

Происходит это из-за т.н. цепочки обратной связи, благодаря которой даже небольшие различия умножаются и укрепляются. 

Например, если у вас есть несколько золотых рыбок примерно одинакового размера, живущие в одном и том же прудике, то когда они вырастут – все они будут очень разных размеров. 

Почему? 

Потому что некоторые рыбки все равно в незначительной степени чуть крупнее других, поэтому у них есть крошечное преимущество. Благодаря этому они смогут найти больше еды, да и расти они будут быстрее, чем более мелкие рыбки. Это увеличивает их преимущества в геометрической прогрессии, и с каждым жизненным периодом рыбки этот цикл повторяется и увеличивается, порождая разницу в размерах. 

Но, несмотря на то, что такой дисбаланс – естественное явление – люди считают его несправедливым. Одним из примеров является неравномерное распространение доходов и богатства: когда 20 процентов населения получают 80 процентов всех денег, мы называем это социальной несправедливостью. 

Нам так кажется потому что общим убеждением является то, что работа и награда за нее должны идти в единой пропорции 1:1. 

Но принцип 80/20 наглядно показывает нам, что это не так. 

Принцип 80/20 поможет вам повысить продуктивность и улучшить результаты 

Сейчас вы наверняка думаете: ну да, это все здорово, но как этот принцип связан со мной и с моей жизнью? 

Давайте начнем с вашей профессиональной деятельности – наверняка вашу работу сейчас сложно назвать продуктивной. Подумайте: если вы достигаете 80 процентов результатов всего 20ю процентами прилагаемых усилий, это значит, что 80% ваших действий в высшей степени неэффективны. 

Просто представьте: если бы вы в этот неэффективный период времени вместо того, что вы делаете обычно, выполняли бы те 20% самых эффективных действий, насколько повысились бы ваши результаты? 

Например, представьте, если бы вы могли на протяжении всего проекта работать с той же продуктивностью, с которой вы завершаете его в последнюю минуту перед сдачей. 

На самом деле, творческий подход к использованию принципа 80/20 очень сильно может помочь вам увеличить продуктивность, потому что вы переключите свое внимание с неэффективных задач на те, которые приносят вам большую часть результатов. 

Начните с анализа своего рабочего процесса – определите те его составляющие, которые являются слишком неэффективными. Вы можете обнаружить, к примеру, что на начальных стадиях работы над проектом вы слишком много обдумываете свои дальнейшие действия и возможные ошибки. Как только вы это осознаете, вы сможете осознанно прекратить размышлять о возможных неудачах. 

И вне зависимости от их причин, вы сможете упорядочить рабочий процесс таким образом, чтобы не только избегать этих неудач, но и повысить общий уровень продуктивности. 

Используйте принцип 80/20 для увеличения прибыли в бизнесе 

Теперь вы знаете, как применять принцип 80/20 в работе, но вам также наверняка интересно узнать, как можно использовать этот принцип в бизнесе. 

На самом деле способов применения огромное количество, но возможно самый главный из них – это оптимизация линейки продуктов вашего бизнеса. 

Прежде всего вам нужно определить, какие категории продуктов, которые вы производите, приносят вам больше всего прибыли. Просто расставьте наименования продуктов в порядке возрастания прибыли и объемов продаж, и вы наверняка обнаружите, что всего лишь 20 процентов продаж определенных продуктов приносят вам 80 процентов всей прибыли. 

Например, автор провел исследование компании, производящей электронику, и обнаружил топ-3 продукта, которые давали 19,9% продаж, однако в денежном эквиваленте это составляло 52,6% прибыли. 

Как только вы определите этот разрыв у себя в компании, вторым шагом станет развитие и усиление потенциала наиболее прибыльных 20%. Необходимо полностью перенаправить свое внимание и ресурсы на увеличение продаж именно этих продуктов. 

В вышеупомянутой компании автор поручил руководству повысить продажи самых прибыльных продуктов следующим образом: нужно было сказать продавцам, что их единственная цель – удвоить продажи этих трех продуктов, игнорируя все остальное. 

Чтобы достичь успеха - упростите ваш бизнес 

Все мы знаем, что большие компании очень сложно устроены. Менеджерам постоянно приходится приспосабливаться и управлять всеми процессами, большинству из них даже нравится чувство азарта, которое при этом возникает. 

Но разве целенаправленное создание сложностей – это лучший способ развития компании? 

Большинство людей уверены, что размеры и широкий ассортимент продуктов – это более выгодно для компании, потому что чем больше продуктов продается, тем больше прибыль. 

Но на самом деле в такой схеме есть много скрытых расходов. Широкий спектр продуктов требует, помимо всего прочего, более сложную организацию доставки, больше обучения для продавцов и гораздо большие объемы административной работы. Эти факторы в сумме увеличивают затраты компании на производство – эти расходы могут даже превышать прибыль от дополнительных продуктов. 

С другой стороны, чем проще ваш бизнес, тем меньше в нем расходов. Если вы сузите свою линейку продуктов, каждый сотрудник компании сможет уделять больше внимания работе над теми несколькими продуктами, которые лучше всего продаются. Это позволит им относиться к процессу продаж более тщательно, чем когда приходится жонглировать десятками разных наименований. Это, в свою очередь, упростит административную работу, а также обеспечит масштабную экономию в таких сферах как производство и логистика. 

Результат таких преимуществ очевиден. Например, исследование 39ти компаний среднего бизнеса показало, что те компании, которые устроены проще всего, были наиболее прибыльны. У них был узкий ассортимент продуктов, небольшое количество клиентов и поставщиков, но в результате прибыль была гораздо выше по сравнению с конкурентами. 

Таким образом, упростив ваш бизнес, вы сократите расходы, и следовательно, увеличите прибыль. 

Концепция 80/20 применима в любых аспектах бизнеса, от переговоров до маркетинговой стратегии 

Теперь вы знаете, как применять принцип 80/20 для сужения линейки продуктов и повышения прибыли. Но что насчет других сфер бизнеса? 

К счастью, принцип 80/20 настолько универсален, что его можно использовать практически в любом аспекте бизнеса для повышения вероятности успеха. 

Например, одной из важнейших частей ведения любого бизнеса являются переговоры – с клиентами, поставщиками или партнерами. 

Обычно перед началом переговоров необходимые моменты готовятся заранее, но иногда их оказывается слишком много. Анализ по принципу 80/20 поможет вам выделить несколько пунктов, которые реально будут иметь значение для успешного заключения сделки, поэтому нужно будет сфокусироваться на них, вместо того, чтобы пытаться охватить весь список. 

Еще один пример использования принципа 80/20 на практике – это маркетинг. Если 20% ваших клиентов обеспечивают вам 80% успеха в бизнесе, вам нужно сконцентрировать свои усилия на идентификации именно таких клиентов и на том, как убедить их продолжать совершать у вас покупки. 

Как только вы поняли, кто эти клиенты, обеспечьте им лояльность с вашей стороны и первоклассный сервис. Впоследствии, когда вы будете создавать новые продукты или сервисы, необходимо целенаправленно затачивать свои продукты именно под эти 20% клиентов. Это позволит вам увеличить свою прибыль, продавая одним и тем же клиентам. 

Возьмем пример Николаса Барсана, одного из ведущих риэлторов в Соединенных Штатах, который зарабатывает больше миллиона доллара в год на своих сделках. Примерно треть его прибыли приходит от постоянных клиентов, которые перепродают свои дома, поэтому его основное внимание направлено на удовлетворение потребностей своих лучших клиентов – 

и, безусловно, это очень прибыльная стратегия. 

Итак, нет никаких сомнений в том, что принцип 80/20 применим практически в любом аспекте ведения бизнеса. 

Вы можете изменить мышление, применив принцип 80/20 к повседневной жизни 

Как вы увидели в примере с развитием бизнеса, принцип 80/20 обычно применим к анализу 20 процентов усилий на входе, которые дают 80 процентов результатов на выходе. Но вот в повседневной жизни провести такой анализ иногда бывает сложно. 

Это значит, вам нужно кое-что еще: мышление по принципу 80/20. 

Традиционное мышление является линейным. Оно предполагает, что все исходные данные, которые мы имеем, одинаково важны. Например, в детстве нас учили, что все наши друзья одинаково ценны для нас. 

В этом отношении мышление по принципу 80/20 будет означать необходимость принятия того факта, что не все отношения одинаково ценны. Некоторые из наших друзей для нас важнее, чем другие, и отношения, которые у нас построены с этими людьми, для нас значат гораздо больше. 

Можно сказать, что 20 процентов ваших дружеских связей дают вам 80 процентов «ценности», то есть, например, того чувства радости и товарищества, которое вы получаете из этих отношений. 

Ключевое различие между анализом и мышлением по принципу 80/20 заключается в том, что анализ требует от вас сбора и сортировки данных для поиска наиболее значимых 20 процентов из них, в то время как мышление просто позволяет нам оценить ситуацию. 

Конечно, ценность ваших взаимоотношений не может измеряться в абсолютных цифрах, но вы всегда можете задавать себе вопрос: «Кто из людей, которые меня окружают, важнее всех для меня? Сколько времени в неделю я провожу с ними?» 

Такие вопросы помогут вам понять, какие отношения для вас наиболее важны. 

Мышление по принципу 80/20 также побудит вас к тому, чтобы стремиться к повышению качества, а не количества ваших дружеских взаимоотношений, фокусируясь соответствующим образом на 20 процентах наиболее значимых для вас людей. 

Такого рода мышление без привязки к четким данным может быть использовано в очень многих сферах жизни. 

Вместо того, чтобы осваивать тайм-менеджмент, уделяйте время наиболее важным задачам 

Вы наверняка знакомы с концепцией тайм-менеджмента, популярной среди книг по саморазвитию. Основная идея заключается в том, чтобы помочь вам достичь большего за то время, которое есть в вашем распоряжении, и в принципе эта техника работает: она увеличивает продуктивность на 15-25 процентов.

Но существует намного более эффективный способ. 

В системах тайм-менеджмента основной способ увеличения продуктивности – это впихнуть как можно больше задач в отведенный период времени. Как правило, такие техники рассчитаны на руководителей фирм и подразделений – у таких людей расписание уже забито разными делами, и логично, что первый шаг – это рассортировать ежедневные дела по категориям и приоритетности. 

Здесь возникает проблема: большинство людей понятия не имеют, какие задачи являются самыми важными, поэтому в результате около 60-70 процентам списка дел присуждается высшая категория приоритетности. 

Что в результате? Расписание еще больше забито, рабочий день растягивается. Дел и так много, и добавлять к ним еще какие-то задачи – явно не лучшее решение, иначе можно очень быстро вымотаться и перегореть. 

Тайм-менеджмент по принципу 80/20 является прекрасным альтернативным решением, которое поможет вам определить 20% ваших задач, выполнив которые, вы получите 80% результатов. И затем вам нужно сфокусироваться именно на этих задачах. 

Например, работая в консалтинговой фирме, автор обнаружил, что его фирма достигла большего успеха, чем другие, без каких-либо особых усилий. 

Обычно консультанты стараются решать массу различных проблем своих клиентов, в результате их работа носит поверхностный характер, а клиент при этом должен еще и заботиться о реализации всех этих рекомендаций. 

В отличие от этого, коллеги автора сфокусировались на 20% самых важных задач клиентов и использовали сэкономленное время для того, чтобы помочь клиентам реализовать полученные рекомендации. Такой подход помог им обойти другие консалтинговые фирмы и увеличить прибыль и результаты клиентов. 

Такой революционный подход поможет вам выделить себе немножко свободного времени без ущерба для продуктивности. 

Как повысить качество жизни, используя принцип 80/20 на обобщенном уровне 

Большинство людей определяют качество жизни тем, насколько они чувствуют себя счастливыми в целом. Интересно, однако, что очень немногие из нас действительно предпринимают какие-то попытки сделать себя счастливее. 

На самом деле, большинство людей проводят огромное количество времени, занимаясь тем, что не приносит им счастья. Например, многие люди ходят на работу, которую они терпеть не могут. Большинство офисных работников проводят дни, сидя в своей небольшой кабинке, бездумно выполняя поставленные задачи и считая часы до конца рабочего дня и дни до конца рабочей недели. 

Как же это можно исправить? 

Все довольно просто – нужно выявить распределение счастья и несчастья в вашей жизни, и отследить причины обоих состояний, прежде чем предпринимать какие-либо действия. 

Спросите себя, какие 20% вашей жизни приносят вам 80% счастья, и наоборот? Как только вы определите 80% жизни, которые приносят вам очень мало позитивных ощущений, именно тут настанет пора действовать: просто сократите время, которое вы тратите на эти дела. 

Например, если вы не любите свою работу, подумайте, как вы могли бы ее сменить. Поищите другие варианты, попробуйте другую сферу деятельности, или просто постарайтесь сократить количество часов, которые вы тратите на работу, и так далее. Но чем бы вы сейчас ни 

занимались – ни в коем случае не обрекайте себя до конца жизни на ту работу, которая делает вас несчастным. 

Как только вам удастся сократить те вещи, которые делают вас несчастным, вы обнаружите, что у вас появилось больше времени и энергии для того, что делает вас счастливым. Например, если вы решите проводить меньше времени на работе, у вас будет больше времени для семьи и друзей. 

Просто подумайте, какие 20% ваших занятий приносят вам 80% счастья, и постарайтесь найти больше времени на эти занятия. И тогда ваша жизнь станет гораздо более счастливой. 

Итак, основная мысль книги:

Принцип 80/20 гласит, что практически в любой сфере 20 процентов 

прикладываемых усилий дают 80 процентов результата. Это означает, что 80 процентов усилий расходуются неэффективно, и если вы сфокусируете свое внимание на тех 20 процентах, которые дают большую часть результата, ваша эффективность повысится в разы. Эта простая концепция применима в любой сфере жизни, начиная от бизнеса и заканчивая взаимоотношениями с друзьями и качеством жизни. 

Практический совет: 

Работайте над улучшением своего бизнеса. Если вы владелец бизнеса - обязательно используйте концепцию этой книги в своей работе. Например, проанализируйте свою нынешнюю линейку продуктов, и сосредоточьте свои усилия на развитии тех 20% товаров или услуг, которые приносят вам 80% прибыли.