Нитки манипулятора, или управление речевыми оборотами. Часть 1.

27.01.2018

Можно по-разному классифицировать пресуппозиции, но мне кажется удобнее дать вам наиболее часто используемые речевые стратегии – это словесные приёмы с использованием как пресуппозиций, так и некоторых других подходов. Речевые стратегии, как частные случаи пресуппозиций, позволяют незаметно "направлять" человека в нужную сторону.

1. Трюизмы.

Трюизм – это (как бы) совершенно истинное утверждение:

- Каждый человек хоть когда-нибудь спит.

- Все мы можем что-нибудь забыть.

- Москва – столица России.

- Вы можете сесть на этот стул.

Несмотря на свою простоту, трюизмы очень хорошо действуют и весьма эффективны. Если вы, например, хотите помочь человеку измениться, вы можете начать с фразы:

– Все люди могут меняться.

Против такой конструкции обычно никто возразить совершенно не в состоянии. Потому что действительно, люди могут меняться. Но Клиент-то тоже человек, следовательно, и он на это способен.

Трюизм помогает направить человека в нужное вам русло, задать нужное направление движения его мысли.

- Бизнесмены подписывают контракты.

- Люди покупают стиральные машины.

- Супруги не только ссорятся, но и мирятся.

Еще один способ использования трюизма – вызвать доверие к последующим утверждениям. То есть подстроиться.

Ты постоянно меняешься. Тариф "Индивидуальный" меняется вместе с тобой.

Для этой цели очень часто используют поговорки или пословицы, которые мы просто по привычке воспринимаем как некую истину:

- Кто рано встает, тому бог дает. Если вы придете ночью или рано утром, то вы сможете купить товар дешевле.

При формулировке трюизмов используют два подхода.

Вы можете говорить о том, что в данный момент скорее всего происходит с человеком или что он может проверить:

- Ты сидишь на стуле.

- В этой комнате белый потолок.

- Сейчас весна.

Неплохо так же добавить глаголы "можешь" или "способен" (модальные операторы возможности):

- Ты можешь почувствовать своё дыхание.

Так же вы можете говорить максимально общие фразы, эти самые общепринятые истины, против которых совершенно нечего возразить.

- Люди делают покупки.

- Все мы иногда делаем ошибки.

Здесь тоже хорошо употреблять модальные операторы возможности.

- Люди могут легко обучаться.

- Люди способны на совершенно неожиданные вещи.

2. Допущения.

Как только вы сядете на стул, вы почувствуете себя лучше.

Здесь вы предполагаете, что если произойдет одно событие (сядете на стул), то после него произойдет и другое (почувствуете лучше).

Ваша задача – связать между собой может быть и не связанные вещи: событие, которое скорее всего произойдет (или мотивацию) и то, что вы хотите получить.

Сразу после того как вы выйдете за дверь, вы почувствуете себя намного лучше.

Для бессознательного эти две вещи становятся единым целым. И если происходит одно событий – автоматом происходит и второе.

  • При этом связывание с событием, которое скорее всего произойдет, действует более жестко – включается последовательность действий. Если же в виде "морковки для осла" вы используете мотивацию, то здесь вы просто усиливаете желание двигаться в заданном направлении: "Если хочешь быть здоров, занимайся спортом".
  • Но работает и то, и то, просто по разному.

Наиболее часто употребляемые конструкции в допущениях:

как только,

после того, как;

сразу, как;

если, то;

когда;

прежде, чем;

несмотря на то, что.

– В то время, как вы будете чистить зубы, вы вспомните что-то важное.

– Если вы все сядете, то мы быстрее начнем занятие.

– Прежде чем купить эту вещь, внимательно её рассмотрите.

Если человек будет рассматривать эту дурацкую вещь просто автоматом следует, что он ее купить все-таки захочет.

– Если пойдешь в комнату, закрой окно.

  • Допущения можно сделать вообще без связующих слов, только за счёт интонации: "Пойдёшь в комнату, закрой окно".

Проснувшись утром вы вспомните, что сегодня нужно принести отчёт.

Здесь действие которое обязательно произойдет – "проснётся утром", и то, что вы хотите получить – "принести отчёт".

После того, как прочитаете контракт, поставьте подпись в нижнем правом углу.

Вот такая совершенно процедурная команда: прочитал – подписал. О том, что поставив подпись вы соглашаетесь с договором, как бы и не вспоминается.

- Прежде чем согласиться, ещё раз подумай.

Связывается между собой "думание" в любом количестве более одного и согласие. То есть подумал второй раз и согласился.

Когда наступит утро, ты вспомнишь обо мне…

Стихи… Так как утро наступает каждый день, то и вспоминать придётся ежедневно.

Несмотря на то, что вы прочитали меньше половины этой статьи, вы уже многое понимаете.

Мотивация

НО! Можно так же связывать между собой желательное действие и мотивацию:

Поскольку вы хотите закрепить материал еще лучше, то к следующему разу принесете выполненное домашнее задание.

Здесь уже связывается мотивация "закрепить материал еще лучше" и то, что вы хотите получить: "принести выполненное домашнее задание".

Учтите, что оба варианта связывания (с событием и с мотивацией) работают по разному. Связь с событием более безусловна и бессознательна, это как выключатель: вышел за дверь – вспомнил о домашнем задании. И у этого способа есть большой плюс ­– можно привязывать то, что человек сознательно делать пока не в состоянии: обезболивание головы и зубов, создание нового поведения:

Как только ты сядешь на стул, твоя головная боль пройдет.

Связь с мотивацией более осознанна, но в то же время может быть (если подобрана корректная мотивация) и более мощной. В данном случае она работает не только на то, чтобы человек "вспомнил", но и на то, чтобы он это сделал.

3. Противопоставления.

Если в допущениях вы связывали между собой два события, то есть две статичные вещи, то здесь вы уже связываете между собой два процесса (может быть даже ведущие в разные стороны – потому и противопоставления):

Чем больше сомнений, тем легче выбор!

И хотя вроде бы сомнения облегчению выбора не особо должны способствовать, здесь эти вещи связаны одной веревочкой, и усиление одного приводит к усилению другого.

В противопоставлениях используются союзы:

чем... тем

насколько... настолько

Чем больше вы отвлекаетесь, тем внимательнее слушаете.

Чем внимательнее вы прочтёте договор, тем быстрее вы примете решение.

Чем сильнее болит голова, тем быстрее боль проходит.

Насколько больше ты потратишь времени на изучение, настолько лучше ты будешь знать этот предмет.

Не факт, но как работает!

  • Хотя можно к действию привязать и событие, но это менее удобно.

- Скидки! Чем больше вы тратите, тем больше экономите.

– Чем цена выше, тем товар лучше.

В противопоставлениях, как и в допущениях, тоже можно использовать мотивацию:

Чем быстрее вы подпишите договор, тем раньше мы начнём поставки.

Чем сильнее вы боитесь попасть в армию, тем усерднее вам придётся заниматься.

Чем сложнее задача, тем больше удовольствие от решения.

Насколько дольше путь к цели, настолько слаще победа.

Вторая часть.

Если вам понравилась статья, подпишитесь на канал.