Нитки манипулятора, или управление речевыми оборотами. Часть 2.

Продолжение серии статей про управление речевыми оборотами.
Часть номер 1.

4. Вопросы.

– Осознаете ли вы, что уже лучше начали понимать, что такое пресуппозиции?

Еще одна ловушка. Здесь предполагается что вы уже понимаете что такое пресуппозиции, просто не осознаете. Сознание будет искать ответ на вопрос, а для бессознательного “понимание пресуппозиций” становится истиной. В этих вопросах чаще всего используются глаголы "осознания":

осознаете

понимаете

знаете

замечаете

обратили внимание

вспоминаете

А так же любые вопросительные слова:

зачем

почему

за что

как

когда

где

За что вы любите наш ресторан?

Нет классического вопроса "любит – не любит", есть вопрос "за что"?

– Вы уже понимаете, что делаете все с каждым разом лучше и лучше?

Лично я не знаю, что конкретно вы там делаете, но вне зависимости от ответа, вы делает это лучше, даже не знаю по сравнению с чем.

– Замечаете ли вы наступающие изменения?

Все уже заметили, что с вами что-то не так – как то вы изменились, что-то наверное с вами произошло. Вопрос только в том, заметили ли это вы сами. Изменений то может еще и не быть, но если человек начинает их искать, он их обязательно найдет – а это означает, что они появятся.

– А вы знаете, что у Васи перхоть?

Нет вопроса в том, есть ли перхоть у Васи, вопрос только в том, дошла ли эта "страшная" новость до вас.

– Осознали ли вы всю мощь этих стратегий?

Зачем вы так много времени уделяете обучению подчинённых?

Почему вы посвящаете так много внимания тренировке?

Где вы научились так хорошо высказывать свои мысли?

5. Оценка.

- Мне нравится, как вы сегодня хорошо выглядите.

Здесь способ маскировки очень простой – внимание слушателя смещается на оценку ситуации говорящим (пишущим), а сама ситуация становится вроде как истинной.

В этой стратегии чаще всего используются оценочные слова:

важно

нужно

странно

нравится

любопытно

раздражает

удивляет

сомневаюсь

уверен

хотел бы

Хотел бы я принимать решения, так же быстро, как ты.

Вы принимаете решения быстро. Особенно, когда это нужно мне.

- Всех удивляет качество этого фотоаппарата.

Качество этого фотоаппарата – это истина. И она такая поразительная для всех.

- Я уверен, что вы придёте завтра вовремя.

Придёшь вовремя, никуда не денешься.

Странно, что вы обратили на это внимание.

- Меня бесит твоё упорство.

Как человек отреагирует на отрицательную оценку?

Скорее всего бурно. И совершенно не обратит внимание на встроенную команду: как оценивать его поведение. При чём не обязательно, чтобы оценка была отрицательной – скорее она должна быть просто неожиданной.

- Меня восхищает, как эта фирма может всё испортить.

6. Изменения во времени

- Господин прокурор, вы действительно считаете, что на любой вопрос можно ответить только словами "Да" или "Нет"?
- Да!
- Вы продолжаете избивать свою жену по утрам?

Здесь фокус внимания смещается на то, как процесс развивается во времени (начинается, продолжается, заканчивается). А наличие самого процесса пресуппозируется.

- Вы продолжаете выздоравливать.

Наиболее часто используются слова:

начать

продолжать

заканчивать

до сих пор

уже

еще

всё еще

- Вы начали подготавливать документы?

Нет вопроса - подготавливать или нет документы; есть вопрос - начали или ещё нет.

- Продолжайте внимательно читать этот текст.

Пресуппозиция: вы внимательно читаете этот текст.

- Вы все еще хотите купить эту вещь?

Пресуппозиция: вы хотите купить эту вещь.

- Вы уже готовы?

Пресуппозиция: вы готовы.

До сих пор мы успевали.

Пресуппозиция: мы успевали.

- А ещё мы можем предложить дополнительные скидки.

Пресуппозиция: мы уже что-то предложили.

7. Ложные выборы.

- Вы хотите купить стиральную машину или холодильник?

- Вы предпочитаете погрузиться в транс быстро или медленно?

- Вам арбуз вырезать или возьмете так?

Здесь вы предлагаете человеку выбор, который не важен... Важно то, что стоит за этим выбором. Вам не важно, хочет человек, чтобы арбуз был вырезан, или нет – вам важно, чтобы его у вас купили. Но язык великая вещь – вы взяли и сместили акценты, вы сконцентрировали человека на выборе: вырезать или нет. А вопрос "покупать или нет" отпал сам собой.

А какая тут пресуппозиция?

Давайте подумаем, какая пресуппозиция стоит за данной конкретной фразой:

- Ты сходишь в магазин до или после фильма?

Пресуппозиция: сходишь в магазинЛожный выбор: до или после фильма? Вам же здесь нужно создать не выбор, а иллюзию выбора. Вы смещаете фокус внимания с действия, на обстоятельства его совершения.

- Ты подтвердишь своё участие сегодня или завтра?

- Куда бы ты хотел поехать в отпуск: в Испанию или на Кипр?

Ложные выборы – это только вопросы?

Не обязательно, хотя при разговоре удобнее всего представлять их именно в виде вопросов. Человеку кажетсячто раз он активен, раз он отвечает на вопрос, он сам совершает выбор. Но это можно сделать и в утвердительной форме:

- Теперь вы можете купить наше средство как в большой, так и в маленькой упаковке.

Это работает менее жестко, но принцип тот же.

Третья часть.

Если вам понравилась статья, подпишитесь на канал.