Кто такой Лид и почему все хотят за него заплатить?

22 January 2019

Из этой статьи вы подробно узнаете, кто такой «Лид», как правильно его определить и как 100% гарантировать себе потенциальных клиентов при работе с агентствами по их привлечению. Также вы поймёте, где эти Лиды находятся в вашей воронке продаж.

Если вам не интересен рассказ про терминологию, то сразу листайте ко 2 разделу:

1. Кто такой Лид? Что такое лидогенерация?
2. Тёплые клиенты - альтернатива лидам?
3. Лидогенерация с оплатой за результат: существует ли?
4. Как правильно определить своего Лида и почему это важно?
5. Почему предприниматели не получают желаемого эффекта от Лидогенерации?

Что такое Лиды

В общем смысле

Лид (англ. "lead") – потенциальный клиент.
Лидогенерация (
англ. "lead generation") – привлечение лидов – привлечение потенциальных клиентов.

Если углубиться в вопрос

Термин получил распространение в первую очередь в сфере интернет-маркетинга. Лид — одна из ключевых метрик в оценке эффективности рекламной кампании.

Лидген на примере Интернет-маркетинга

На сайт было привлечено 1000 уникальных посетителей – пока что это просто посетители. Допустим, 50 из них оставили заявку на сайте –это уже Лиды. 50/1000 = 5% — конверсия. Чем выше показатель конверсии, тем дешевле стоимость единицы Лида и эффективнее рекламный канал. Всё просто!

Где находятся Лиды в воронке продаж

На этой схеме мы визуально отобразили самую простую воронку продаж и отметили, где на ней находятся Лиды:

Расположение лидов и тёплых клиентов на этапах обыкновенной воронки продаж
Расположение лидов и тёплых клиентов на этапах обыкновенной воронки продаж

Если вы подробно изучили все элементы этой схемы, то наверняка обратили внимание, что на ней ещё отмечены «теплые клиенты».

Важно: Лид ≠ тёплый клиент

Тёплые клиенты по воронке продаж на полтора этапа ближе к сделке, чем лиды. Тёплые - те клиенты, чьи возражения уже были отработаны, и те, кто по-прежнему позитивно настроен на сотрудничество, кто хочет двигаться дальше по воронке. По-большому счету, с такими клиентами полдела сделано. Именно поэтому они ценятся дороже. Зато вероятность сделки с ними гораздо выше.

Подумайте, может быть вам нужны не лиды, а тёплые клиенты? Подробнее про их сравнение найдёт в самом низу это статьи - в разделе других публикаций на нашем канале.

Лидогенерация с оплатой за результат

У вас, как у предпринимателя, владельца бизнеса или просто штатного сотрудника, есть сайт компании, который активно (или не очень) приносит заявки из разных маркетинговых каналов. На привлечение этих заявок требуется: рекламный бюджет, зарплата сотрудникам и время. Каждый раз конверсия этих каналов может быть разная и бюджет часто может меняться. Сегодня так, завтра по-другому — нет стабильности и уверенности.

Вы наверняка уже задумывались: как было бы здорово, если бы можно было платить за конкретные заявки, а не заниматься всеми этими вопросами поиска клиентов, внедрять и тестировать новые инструменты. Просто нанять того, кто будет передавать каждый день X клиентов за Y денег. Чтобы всё было стабильно и контролируемо.

Ни для кого не секрет, что сейчас много компаний, предоставляющих свои услуги с оплатой за Лиды (либо за тёплых клиентов). Смысл этой системы в том, что вы платите не за какой-то порядок действий и не за процесс того, что работа "делается". Вы платите за реальные контакты заинтересованного клиента (лида или тёплого клиента). Нужно вам 100 потенциальных клиентов – на выходе вы получите именно 100 потенциальных клиентов. И платите вы именно за них, а не за операционные расходы на их привлечение, оклады сотрудникам и прочее, как если бы занимались привлечением этих Лидов самостоятельно.

Лид – ещё не покупатель с открытым кошельком

Сможете ли Вы их самостоятельно обработать и продвинуть по воронке?Если вы внимательно читали приведённую выше информацию и примеры, то могли заметить, что нигде не идёт речи о том, что Лид – это тот, кто завтра обязательно переведёт деньги на ваш счёт. Лид – этот лишь тот, кому интересно ваше торговое предложение и у кого есть возможность им воспользоваться.

А вот путь от Лида до заветного заключения сделки является задачей вашего отдела продаж. У клиента могут быть специфические вопросы, ответ на которые может дать сотрудник исключительно вашей компании. Потенциальному клиенту, как минимум, нужно продемонстрировать продукт в действии (демо-доступ, тест-драйв) или просто встретиться лично для обсуждения деталей, выслать договор и счёт, обсудить прочие финансовые нюансы и особые моменты взаимодействия. Чем сложнее бизнес-процессы компании и сам продукт, тем больше действий требуется именно с вашей стороны.

Как уже было отмечено ранее, некоторые компании готовы приводить тёплых клиентов с оплатой за результат. По воронке продаж они ближе к оплате, но по-прежнему это не говорит о том, что он обязательно оплатит. Даже горячий клиент (тот кто уже дал согласие на подписание счёта) имеет вероятность сливаться перед самим подписанием.

Разделяйте сферы ответственности

Задачей любого лидогенератора является только привести вам заинтересованного клиента – Лида по заданным критериям, с которым вы в дальнейшем сможете работать. Но не того, кто уже завтра оплатит ваш счёт! Само собой, бывают и такие клиенты, кто сразу готов заключать сделку и это всегда радует. Но не все клиенты обладают навыком оперативного принятия решений.

Бывает и так, что клиент может оказаться недоволен предоставляемым продуктом/услугой в тестовом доступе (при детальном знакомстве или на личной встрече), в связи с чем отказывается от сотрудничества ещё до момента оплаты. Но это не говорит о том, что клиент плохой или подрядчик привёл вам не того. Клиентов нужно уметь доводить до покупки и постоянно работать над своим продуктом.

Услуги по привлечению клиентов с оплатой за Лиды серьёзно упрощают вашу бизнес-модель. Вам проще прогнозировать результаты своей компании, удобнее заниматься распределением ресурсов и финансированием. Ведь при таком формате работы вы точно знаете цену за единицу своего потенциального клиента. И никаких непредвиденных обстоятельств. Особенно, если с оплатой за результат.

Надеюсь, эта статья была полезна вам. Теперь вы точно знаете отличия. Если так, то поддержите наш канал «пальцем вверх» и своей подпиской в Дзене – обещаем массу реально полезной информации для предпринимателей и маркетологов. Контент-план расписан уже на 4 месяца вперёд, а это только начало! А ещё не забудьте подписаться на наши социальные сети – они указаны в профиле. Увидимся!