Про потребности клиентов

Все потребности клиентов можно разделить на 2 большие группы: функциональные потребности и эмоциональные потребности.⠀
⠀⠀
Эмоциональные потребности могут носить как психологический, так и социальный характер.⠀
⠀⠀
Функциональные потребности являются первичными, базовыми, фундаментальными. К ним относятся:⠀

  • Желание в утолении жажды или чувства голода (для любых продуктов питания);
  • Желание в любое время добраться из пункта А в пункт Б (для автомобилей);
  • Желание устранить боль (для лекарственных препаратов);
  • Желания охладить воздух в жару (для кондиционеров).

Функциональные потребности потребителя очень часто являются ключевыми драйверами к покупке продукта, т.к. представляют фундамент мотивации потребления товара. Но при этом функциональные потребности являются универсальными, типовыми, легко повторимыми, что затрудняет дифференциацию от конкурентов на уровне удовлетворения функциональных потребностей.⠀
⠀⠀
Эмоциональные потребности проявляются в том, что клиент ищет возможность для самовыражения. Они могут быть внутренними и внешними.⠀
⠀⠀
Внутренние эмоциональные потребности (психологические) связаны с внутренними переживаниями и страхами потребителя:

  • Желание приобрести спокойствие и уверенность в ненаступлении ситуации при покупке лекарств;
  • Желание снизить риск и страх покупки плохого товара при покупке экономичных продуктов;⠀
  • Желание быть любимым при покупке одежды и косметики.⠀

Внешние эмоциональные потребности (социальные) связаны с желанием потребителя получить признание в обществе, стать частью определенной социальной группы, сформировать свой имидж:⠀

  • Желание стать частью более высоко-доходной группы мотивирует потребителя покупать товары известных и дорогих брендов;
  • Желание показать себя как “заботливая мама” мотивирует женщин к покупке продуктов с семейным имиджем;⠀
  • Желание привязать себя к определенному профессиональному сообществу может служить мотивом к приобретению специализированных книг.⠀
    ⠀⠀
    #андрейдонских #продажи #тренинг#matrixb2bsales

Еще больше полезной информации на сайте