Какие показатели отдела продаж важно отслеживать в первую очередь?

22 March 2018

Существует более 30 показателей работы отдела продаж, по которым можно оценить работу отдела. Не пытайтесь охватить их все: это снизит вашу эффективность. Контролируйте 7-9 основных показателей — именно с таким количеством может качественно работать один человек.

Самые востребованные показатели:

  • объём продаж;
  • количество продаж;
  • количество потенциальных клиентов;
  • средняя цена сделки (средний чек);
  • конверсия продаж;
  • прибыль, полученная от одного клиента;
  • уровень обслуживания клиентов.

Конверсия продаж как основной показатель для бизнеса

Конверсия продаж — соотношение покупателей к общему числу обратившихся клиентов. Этот показатель важно правильно считать и анализировать.

Конверсия = положительно закрытые сделки за период / (все закрытые сделки за данный период) * 100%

В формуле не участвуют сделки, созданные и не решённые в исследуемый период. Таким образом, ваши потенциальные клиенты не влияют на расчёт конверсии.

Воронка продаж для грамотного управления

Проанализировать конверсию и принять правильные управленческие решения позволяет грамотно построенная воронка продаж. Она представляет собой принцип распределения клиентов по всем этапам процесса продажи: от первого соприкосновения до момента продажи.

Рассмотрим воронку продаж на примере нашего агентства по продаже сайта-визитки. Расчёт идёт на одного менеджера в разрезе 3 месяцев:

До декабря включительно клиенты из трафика были не целевыми по разным причинам. Руководитель отдела продаж изменил работу канала трафика, что позволило снизить количество лидов, но увеличить их качество. С января конверсия начала расти.

Контроль воронки продаж

Для качественной работы вашего отдела, важно контролировать следующие показатели воронки продаж:

  • промежуточную конверсию между этапами;
  • длину каждого этапа — число дней, потраченных на промежуточные действия;
  • длину сделки — число дней, потраченных на закрытие сделки.

Рассчитайте конверсию и проанализируйте свою воронку. Получив конкретные цифры, вы сможете принять правильные управленческие решения.

Не бойтесь меняться к лучшему! И мы готовы вас поддержать: наша компания поможет вам с внедрением CRM-системы. Большой практический опыт позволяет нам давать ценные советы по работе с amoCRM, учитывая специфику конкретного бизнеса. Хотите узнать больше - звоните и консультируйтесь у профессионалов.

P.S. Мы продолжим серию статей по информационным технологиям, ведь нам есть что рассказать! Следите за новостями.