Какая схема будет успешна, когда что-то пошло не так?

Выпуск 022 <-> какие схемы выдерживают проверку реальностью, а какие нет

Что дает схема

**

- Оплата картой, наличными?

- Картой

- Спасибо что выбрали наш магазин. Ждем вас снова. Хотите купить товары по акции?

Василий провел кредиткой, кассир переключилась на следующего в очереди, а он, перекладывая банки с побелкой и грунтовкой (и еще 43 позиции по списку мастера-ремонтника), не выдержал:

- Оль, я их кассовую речевку уже наизусть знаю. Чет меня это так задолбало!

- Вась, ты чё, слушаешь, что они говорят? Нафига?!!

- Да у нас в отделе так же: скрипты обзвона нерабочие. А на выставках вообще не в скриптах дело. Менеджеров на стенде семь, а народ кучками, как из электрички. Видят, что все заняты — и уходят. Не работает это.

- Ты теперь и по выставкам?

- Не, соседний отдел, но в нашем же департаменте. С выставок нам клиентов подкидывать должны. В теории.

- Они сами то не видят, что ли?

- Думаю, нет.

- А ты им говорил?

- Да ну, скажут еще: вот выскочка…

**

Схема хорошо помогает выделить главное. И тут достаточно понять и выделить ключевые шаги.

**

А в реальности есть люди и отношения

**

- Ну что, братцы-кролики? Что будем с продажами делать в новом квартале? Или опять весь департамент без премии? У кого есть идеи?

Отвлекшись от смски из банка про просроченный платеж по кредиту, Василий решился:

- Иван Петрович, холодные обзвоны — это малопродуктивно!

- Ты что-то хочешь предложить?

- План хочет снизить, — заржали коллеги.

- Я думаю, что мы на выставках теряем клиентов. Пока общаемся, мимо десять раз по столько проходит.

- Допустим. Что предлагаешь то?

- Траффик-менеджер. Поставить на контроль потока — кто идет мимо стенда и интересуется. А еще — привлечь девчонок из клиентского отдела — чтобы если совсем наплыв, общались бы. А тот сразу к освободившимся их провожал.

- Ну, давай, берись. Договаривайся с Тамарой, если даст она девчонок, попробуем твою идею.

**

Но принципиальная схема, особенно из трех шагов — еще не схема. Потому что реальность часто сложнее. В ней есть люди. И отношения людей

**

- Вы мне опять мелочью сдаете?!!

Василий обернулся и, глядя, как руководитель отдела обслуживания Татьяна Ривкатовна Борщева (всеми именуемая по инициалам «БТР») орет на кассиршу столовой, поежился:

- Бррр. Хорошо, что я с ней по работе не пересекаюсь. Такое слушать…

- Это ладно. Я тут как-то в курилке рассказала про свою новую идею. Обдумываю, посоветоваться хотела. А она, тварь, рядом стояла, а потом на совещании представила идею как свою.

**

А еще в реальности есть неожиданности

**

- Да, Иван Петрович, слушаю

- Вась, ты с сегодняшнего дня вр.и.о. начальника второго отдела, и выставки теперь на тебе.

- А Лена?

- Она в декрет вышла. Так что сам будешь воплощать свою идею. Справишься — назначим руководителем отдела. Учти, план по новым клиентам теперь только твоя забота. Давай, рули, ключевая выставка на носу. На связи.

Пока Василий переписывался в вацапе с Ольгой на тему «прощай доширак и кредитное рабство», план в его голове созрел окончательно.

**

Но планы — это те же схемы. Мало иметь хороший план — нужно согласие. И не только тех кто участвует.

**

- Тамар, ну почему ты это называешь «побыть промоутером»?

- Потому что это так называется.

- Это же не к людям с улицы подходить! Это наши клиенты! Потенциальные клиенты!

- Да не кипятись ты. Если это в оплачиваемое время, может и хорошо. Развлекутся. Как они будут клиентов у стенда удерживать то?

- Придумаем!

- Ладно. Даты выставки мне напиши. Или лучше в аутлуке отметь.

Чем чревата вера в схему

**

Если верить в схему, то появляется ожидание, что мир вокруг неизменен. А реальность тут как тут — и обламывает. Постоянно напоминает, что все непостоянно.

**

- А что это БТР у вас на планерке делает?

- Вась, ты че, с Луны свалился? Тамара еще на той неделе на больничный загремела, БТР ее теперь замещает.

- Твою ж мать…

**

И хорошо продуманные схемы часто рушатся совсем не там, где ожидал.

**

- Я уже сказала: нет! У меня график и планы. Я без понятия, о чем ты там с Тамаркой говорил, мне она ничего не передавала. У тебя сейчас свои сотрудники есть — вот их и напрягай. А моих не надо.

Василий зашел в лифт.

Сотрудники его отдела — дизайнеры и верстальщики.

Пойдут ли они на выставку?

**

Иногда кажется, что готов что угодно сделать, лишь бы только не отказаться от схемы — потому что с ней слеплены уже и цели, и желания, и ожидания, и отказ от схемы имеет свою цену.

**

- У меня административный в эти дни, и дел напланировано выше крыши.

- И я на выставку не пойду — я дизайнер, а не продажник.

Василий в отчаянии подумал было надавить, но решил: не вариант… похоже, прощай выставка и новая должность.

**

Схема — и человек

При воплощении в жизнь любой схемы бывает момент, когда все начинает зависеть не от схемы, а только от человека. От его отношения, его намерения и его решений.

**

- Татьяна Ривкатовна, я требую чтобы вы выделили мне сотрудниц для работы на выставочном стенде!

- Вась, ты глухой? Вали давай, не отвлекай.

**

Схема имеет тенденцию слипаться с реальностью.
И когда нет решений в рамках поломавшейся схемы — кажется, что на самом деле нет вариантов.

**

- Иван Петрович?

- Заходи, Василий

- Татьяна Ривкатовна мне не дает сотрудниц, хотя с Тамарой мы все согласовали…

- Да? Сейчас.

И набирает ее:

- Татьяна, вы свободны? Зайдите на минуту, пожалуйста

…Минута мандража… Он-то ее на место поставит живо. Но я то получается не справился. А вдруг потом Татьяна будет мстить? А, пошла она…

- Да, Иван Петрович?

- Что у нас с выделением сотрудниц на выставку?

- А разве надо выделять сотрудниц на выставку? Мне Василий ничего об этом не говорил. Вась, когда выставка то? Сколько тебе человек надо?

**

Но схема — не только в том, что делать. Она и в том, как расценивать слова и поступки. Особенно свои.

**

…Переиграла, зараза. Назначили начальником — а я получается, не справился. Да еще отвлек на пустяковый вопрос… Будет думать теперь Иван Петрович, что я и объяснить коллегам не умею толком…

**

Иногда только через ряд событий понимаешь, что неопределенность есть всегда. Всегда что-то может пойти не так. И прорабатывать заранее — важно, но не достаточно.

**

- Василий, а нам что теперь делать? Просто у стенда стоять и улыбаться?

- Девчонки, мой косяк, надо было чтобы заранее все сувениры привезли. Соблазнился на низкую цену и заказал у этих уродов. Зря, получается, вас дернул. Что теперь делать, я не знаю…

- Василий, давайте мы что-нибудь придумаем. Что надо в итоге от нас?

**

Если альтернативу рассматривать как «порицание ранее придуманной схемы», далеко не уедешь. К схеме по которой оцениваешь себя, это тоже относится.

**

- Хороший конкурс. Давайте так, да. Денег на покупку цветной бумаги дать?

…Вот, девчонки — и то придумали решение. А мне это бы и в голову не пришло.

**

Что работает в реальном мире

Схемы работают только в схематичном мире. А в реальном нужен еще контакт с реальностью.

**

…Сказать Иван Петровичу, что результат выставки не моих рук дело? Или промолчать?

Не, так не честно будет. Провал есть провал. А Иван Петрович хороший мужик, не надо ему врать.

**

Если что-то не соответствует схемам, это не минус и не плюс, а просто новые обстоятельства. В этот момент важно не оценивать поступки на соответствие схеме, а продолжать действовать на результат: смотреть на реальность и делать коррективы.

**

- Оль, прикинь: Иван Петрович сказал, что я зачислен из вр.и.о. — в руководители! Он сказал, что главное — что я не пасовал, а искал, как справиться, и не пускал все на самотек.

**

Схемы и технологии дают критерии и ориентиры. Но в реальной ситуации работает связка «технология + человек».

**

- Ваась, мастера напортачили, смотри как криво…

- Оль, ремонт такое дело… Уважаемый, можно ли тут как-то исправить?

- А я думал, счас прибьете меня… Нуу, в принципе, вот что можно сделать: …

**

Схема, которая работает, если что-то пошло не так

Когда что-то пошло не так, успешная схема такова:

[схема + человек в контакте с реальностью]

Ключевые слова — в контакте, и с реальностью.

Но это — тоже только схема :-)

Эту и многие другие управленческие задачи можно решить на наших управленческих мастерских 

При этом — найти там свои ответы на свои вопросы.

Каждый вторник, на Покровке, в 19:30.

Регистрируйтесь и приходите.

Будем разбираться со схемами и реальностью.

Полезно разбираться в диалоге с теми, кто не вовлечен в вашу ситуацию.

В следующем выпуске сезона мы продолжим про неидеальный бизнес.

Подписаться и раз в неделю получать сжатые бизнес-кейсы

Вопросы присылайте на clyuch@zhandarov.com, включим в следующие разборы. Больше деталей про поиск решений —  в книжном формате. Очные разборы — на Управленческих мастерских по вторникам. Читайте, подписывайтесь, приходите!

Версии этого выпуска: PDF Telegram Аудиоподкаст

И до встречи в следующий вторник!

...

Виталий Жандаров,

методическая группа Центра

«Ключ к реальному управлению»

http://zhandarov.com