Способы работы с показателями продаж, используя которые рост неизбежен

31.07.2018

Давайте не будем о сложном, чем проще, тем лучше.

Советую прямо сейчас взять ручку и листок, не озадачиваясь блокнотом. Просто листок и ручка – ничего сложного.

Все это нам потребуется во время прочтения поста и это будет отправной точкой для понимания того, какие показатели есть, что с ними вообще делать и как с их помощью работать дальше.

Для начала определите и запишите, какой путь клиент проходит от первого контакта до покупки.

Только, пожалуйста, не усложняйте! Не нужно придумывать путь в 10 действий и т. д. Сначала мы сделаем базу для того, чтобы сформировалось понимание, а затем самый простой конкретный и поэтапный путь взаимодействия с клиентом.

Я уже затрагивал эту тему в посте https://vk.com/apokachaloff?w=wall-166878656_64

Например

У Васи в сантехнике
Звонок – осмотр – монтаж

У Лены в маникюре
Звонок – запись – выполнение

У Пети в перетяжке мебели
Звонок – замер – предоплата – забор в цех – выполнение – выдача

У всех свои пути. У кого-то замысловатый с секретными тропками, у кого-то наипростейший, но они оба эффективны. Все мы разные, и некоторые склонны усложнять. Я лишь советую пока сделать самый простой. Когда он уже будет не раз пройден, можно будет придумывать секретные тропинки, чтобы у клиентов не было возможности соскочить и вернуться назад.

Определите, как вам удобно вести клиента к продаже.

Готово?

Тогда поехали дальше!

Сначала разберемся с базовыми параметрами, а потом поиграем в магию чисел.

Для простоты взаимодействия с вами я возьму путь:
===========
Первый контакт – Осмотр – Выполнение работ – Оплата
===========
Я взял этот путь, потому что он подойдет в 80% случаев.

===========
Первый контакт
===========
Будь то звонок, смс, сообщение в ВК, директ или инсту, не важно. Это говорит о том, что человек интересуется вашим предложением.

1. Самое банальное - это увеличить количество объявлений, обуздать новые источники рекламы, найти партнеров для работы win-win (они рекомендуют вас, а вы их).
Существует огромное количество площадок, методов и фишек привлечения клиентов. О многих я уже писал, об остальных еще будет написано. Для каждой сферы они свои. Их можно определить с помощью теста.

Советую определить ежемесячную сумму для тестирования нового источника клиентов и каждый месяц пробовать что-то новое. Только обязательно замеряйте и отслеживайте эффективность, чтобы в дальнейшем понимать целесообразность дальнейших инвестиций.

2. Пересмотреть предложение для рынка, чтобы оно больше цепляло потенциальных клиентов.

Предположим, что ваше объявление просмотрели 100 раз и 3 раза к вам обратились, следовательно, эффективность объявления 3%

В данном случае нужно следить за соотношением количества обращений к количеству просмотра объявления.

Что нужно сделать, чтобы увеличить эффективность?

- Закрыть в тексте все потребности, ответить на всевозможные возражения. Дать в тексте клиентам то, что они действительно хотят, и профит обеспечен.

3. Отстроиться от конкурентов.

Найти всех конкурентов и посмотреть, что они предлагают рынку?

Уверен на 70% — это одно и тоже!

Давайте выстроим всех конкурентов в ряд и посмотрим, чем они оперируют в объявлениях?

Гарантия и качество/Экономичность/Скорость/Дизайн/Материалы/Цена/Как призывают клиента к действию

Дальше определяем, где меньше всего конкурентность, и формируем свое предложение, при этом обязательно проверяем, нужно ли это рынку.

Например: все борются за цену, а мы будем использовать монтаж за 3 часа. Показывая ценность времени.

Итак, у нас уже из 100 просмотров 7-10 обращений.

Только давайте не будем останавливаться на достигнутом.

Самые большие ошибки – это приостановка работы над трафиком и прекращение отслеживания конкурентов.

Да, это объемная и кропотливая работа, но она очень важна!

Самая главная цель:

Перевести клиента из пункта А (Обращение) в пункт Б(Осмотр)

===========
Осмотр
===========

Так, мы с вами уже знаем как бомбануть обращений!

Теперь рассмотрим, что здесь считать и улучшать?

Сначала посчитаем соотношение количества осмотров к количеству звонков.

Предположим, что из 100 звонков у нас 10 осмотров – эффективность 10%

Что нужно сделать здесь?

1. Иногда приходит много звонков, но клиенты не переходят на следующий этап.

Что не так?

- Привлекаем не ту целевую аудиторию. Когда они узнают о стоимости и обо всей сути предложения, они сливаются.

- Заведомый обман. Предлагаем то, что в итоге не даем клиентам.

Например: неактуальная цена, пишем сверх своих возможностей и все остальное…

- Еще есть один ключевой момент, но его нужно осознать самостоятельно.
Старайтесь завершить сделку, а не просто проконсультировать клиента. Нужно всегда помнить, что это ваши деньги. Всегда переводите клиента на новый этап.

2. Работа над скриптом разговора

- Поставьте приложение для записи разговоров. Раз в неделю прослушивайте и транскрибируйте свой диалог с клиентом. Анализируйте, улучшайте и отсекайте то, что не работает.

- Периодически обзванивайте конкурентов, записывайте, что нравится и что не нравится в их общении с вами.

Уверен, найдете пищу для размышления!

3. Не бойтесь давать клиентам что-то бесплатно.

На психологическом уровне за клиентами фиксируется чувство долга перед вами. Если даже не сейчас, то чуть позже они все равно воспользуются вашими услугами.

Цель:
Перевести клиента из пункта Б (Осмотр) в пункт В (Монтаж)

===========
Выполнение работ
===========

Ну что? Снова берем калькулятор!

Здесь аналогично подставляем другие переменные - соотношение осмотров к выполнению работ.

Например, из 30 осмотров 10 сделок – 33% эффективности

Что нам здесь поможет?

1. Ни в коем случае не врать клиенту. Исполните то, что вы озвучили по телефону.
Начинать взаимоотношения с вранья в 90% случаях путь в никуда. Если обещаете минимальную стоимость ранее, дайте ее. Постарайтесь заработать на доп услугах.

2. Какие-либо доп акции.
Например:
При оформлении договора сейчас вы дополнительно получаете какую-нибудь плюшку. Используйте самый дешевый по себестоимости продукт/услугу.

3. Допродажи.
Используйте наводящие вопросы с целью выявления потребностей. Таким образом, допродайте сопутствующие товары. Главное сделать так, чтобы человек сам понял, что они ему необходимы.

В выполнении самих работ нет ничего мудреного, просто качественно делайте свою работу и придерживайтесь нескольких пунктов:

- Оставляйте всегда позитивное мнение о себе, даже если что-то пошло не так. Дайте клиенту шанс вернуться.

- Предлагайте меньше, а делайте чуть больше.
Поставьте себя на место клиента. Как вам было бы кайфово, если бы вы получили больше, чем ожидали. Поверьте, вы захотите рассказать всему миру про человека, который оказал такие услуги.

- Делайте как себе, а еще лучше, как своей маме.

И все будет супер!

===========
Оплата
===========

Просто забирайте профит и собирайте обратную связь от клиента.

Да, да… Общаться с клиентом ОБЯЗАТЕЛЬНО!

Задайте несколько вопросов?

- Что не понравилось клиенту?
Это мнение из первых уст от того, кто платит вам деньги. Его нужно слушать и внимать в первую очередь! Прислушивайтесь, улучшайте!

- Что понравилось клиенту?
Это то, что нужно поддерживать и выделять на всех этапах взаимодействия.

- Почему он обратился к вам, а не к конкурентам?
Это ваши сильные стороны в отношении конкурентов. Таким образом, вы поймете, что нужно делать, чтобы клиенты были у вас.

- Что было важно при выборе?
Это как раз то, что нужно для рекламы – на что делать акцент в объявлениях.

Только не делайте преждевременных выводов! Ответы на эти вопросы необходимо узнать, как минимум у 30 клиентов, чтобы не ошибиться.

===========
Вы еще здесь?
===========

Теперь начинается магия чисел!
Возьмем сделку 5 000 руб.

Звонков 1000 – переход на следующий этап 5%
Осмотров 50 – переход на следующий этап 33%
Выполнение работ – 17
Оплата 17 + 4 допродажи по 1000
Профит 85 000 + 4 000 = 89 000

Мы приняли меры, увеличив качество обработки звонков и осмотров на 20%

Пересчитываем…

Звонков 1 000 – переход на следующий этап 6%
Осмотров 60 – переход на следующий этап 40%
Выполнение работ – 24
Оплата 24 + 6 допродаж по 1 000
Профит 120 000 + 6 000 = 126 000

Что получаем в итоге?
Профит - 126 000 руб.

А где же магия?
Мы увеличили первые показатели на 20%, а профит вырос на 40%!

Будьте в теме!

PS: Писал 3 дня, переписывал 3 раза, уверен, будет полезно!

Подписывайся на КАНАЛ и мой БЛОГ в ВК HotlineBusiness