Как продавать без возражений?

10.04.2018

Время чтения: 3 минуты.

Дочитайте статью до конца и узнаете:

– как распознавать и закрывать возражения до того, как клиент их озвучит;
– фишку о том, как сделать заказчика союзником и стать для него авторитетом.

Михаил Гребенюк — основатель Grebenuk Resulting
Михаил Гребенюк — основатель Grebenuk Resulting

Главная проблема продажников — видеть возражения, а не отрабатывать.

Автослесарю проще научиться закручивать гайки, чем правильно диагностировать проблему.
Начинающие менеджеры видят возражения в фразах клиента типа: «Я подумаю». Но это индикаторы.
Возражение — состояние конфликта в продаже. Оно появляется раньше.

Этапы возникновения возражения:

1. Не выявлена потребность.

Расспросите клиента: «Что для вас важно? А что еще? Это все?».
Копайте, пока не расскажет всё. Потом узнайте, что из этого для него критически важно.
На этой информации стройте презентацию и подбирайте аргументы.

2. Плохая презентация.

Если менеджер говорит не то, что клиент хотел услышать.
Например, о доставке в срок, когда для заказчика критически важно, чтобы товар не помялся.

3. Информационное голодание.

Состояние пустоты, когда клиент недопонимает.
Признаки этапа — клиент закидывает вопросами о технических моментах или в разговоре появляются паузы.

4. Внутреннее состояние возражения.

Появляется из-за недостатка информации. Состояние отрицания.

Возражение — это состояние души, а не фраза. Надо бороться не со словами, а с состоянием

Если уловили его, похвалите человека. Или вставьте вопрос «Ну, вы же меня понимаете?»  
Когда хвалите, вы даете оценку.
Если оцениваете негативно, получите Жириновского и передачу «К барьеру», где все друг другу возражают.
Если позитивно — получите союзника. Потому что это приятно и не вызывает сопротивления.
Оценка даст позицию «сверху»: оценивают те, кто выше. Клиент на уровне подсознания признает вас авторитетным.

Когда обвиняют и критикуют, не отрицайте. Похвалите:

— Ваша компания пытается на мне нажиться!
— Семён Семёнович! Вы один из немногих клиентов, которые хотят разобраться в ситуации, а не просто покупают. Я вам благодарен за это. Вы молодец.
Как будто вас собираются ударить, а вы не защищаетесь, а подходите и гладите кулак. Человек теряется.

5. Речь

Типичные фразы-индикаторы, которые возникают после состояния возражения: «Дорого», «Вы мне не нравитесь», «Не доверяю».
Хороший «продажник» предугадывает возражения и отрабатывает до того, как они проявятся в виде слов. В красивой продаже нет возражений

Подведем итоги:

1. Возражение — следствие не выявленной потребности и плохой презентации. Когда менеджер не дает нужную информацию, возникает внутреннее состояние возражения. Оно выливается в слова.

2. Чтобы вывести клиента из состояния возражения, похвалите. Эта техника сделает его союзником и даст вам позицию вышестоящего по статусу.

Вам понравилась статья? Тогда обязательно прочитайте:

Тогда обязательно прочитайте:

Grebenuk Resulting — строим отделы продаж под ключ. За 5 лет 56 выполненных проекта

Ваши менеджеры точно понимают за что получают зп? Внедряем ЦКП отдела продаж

Мало продаж? Добавьте 1 вопрос в скрипт, и бахнете выручку за неделю

Часто отказывают клиенты? Внедряем технику для продажи через отказы

Как взорвать продажи? Внедряем правильные этапы переговоров, 100% изменят ваш бизнес

Как в разы увеличить новые и повторные продажи? Модель отдела продаж для действующего бизнеса

Как нанять удаленного сотрудника и не утопить бизнес? Разница между штатом и удаленкой

Хотите, чтобы мы прокачали ваш бизнес?

Наша команда Grebenuk Resulting: За 4 года построила 55 отделов продаж в России, СНГ и Европе. Наняли более 150 менеджеров по продажам Наняли и ввели в работу 15РОПов Оставьте заявку на нашем сайте, для построения отдела продаж под ключ. За 2 месяца мы своими руками создадим системный отдел продаж в вашей компании и передадим Вам в виде простых инструкций.

Подписывайтесь:
Telegram канал
YouTube канал
Вконтакте группа
Мой инстраграм