Как увеличить ваш средний чек? Безболезненные способы

10.04.2018

Время чтения: 4 минуты

Сегодня расскажу как правильно и легко поднять средний чек и почему это важно для бизнеса.

Михаил Гребенюк — основатель Grebenuk Resulting
Михаил Гребенюк — основатель Grebenuk Resulting

Средний чек =  Выручка компании за месяц/ число проведенных сделок

Показывает сколько в среднем выручки приносит компании один клиент за одну сделку.
При этом один клиент может совершить одну, пять, десять покупок, для расчета среднего чека важно именно количество сделок.

Увеличение среднего чека на 100-200 рублей может принести компании миллионы прибыли

Поэтому этот показатель так важно знать, измерять и увеличивать.
Чем больше средний чек  компании, тем больше у нее денег.

5 способов увеличить средний чек, без доп расходов

1. Вводим VIP продукт

Часто люди думают, что если они работают с эконом сегментом, то их клиенты могут платить мало денег… Но в любом сегменте есть подсегмент. Даже в экономе клиенты делятся на 3 типа: совсем эконом, стандартный эконом, и VIP эконом. В среднем сегменте тоже самое. То есть, есть эконом средний, средний-средний, VIP средней. И в VIP сегменте тоже есть: эконом VIP, средний VIP и VIP VIP.

Например, клиент приходит в  салон, чтобы купить Porsche Cayenne, это автомобиль VIP класса.  Porsche в базовой комплектации за 4 миллиона рублей будет средним в своем классе. Тот же автомобиль в максимальной комплектации будет стоить 10 миллионов рублей – это VIP среди VIPа.

Компания, которая не вводит VIP сегмент, теряет возможность продавать этот продукт хотя бы раз в год. Либо клиент покупает эконом продукт и компания упускает шанс заработать кучу денег, либо клиент вообще ничего не покупает, т.к. ориентируется на VIP продукт из своего сегмента.

Ошибочное решение для компании – не ввести VIP продукт по высокой цене в продажу

Ввод VIP категории в линейку уменьшает стоимость стандартного продукта для клиента. Инструмент показывает разницу в цене – покупаешь то же самое, но дешевле. Как в случае с Porsche – клиент покупает тот же автомобиль, но не за 15 млн а за 4млн.

2. Поднять стоимость на 5%

Компании не думают о повышении цены своего товара. Они убеждены, что цена на рынке “такая”. Но есть инфляция и конкуренты, которые повышают цену.

Используйте древнюю китайскую технику «Не сцы»

Не бойтесь повышать цену.

Клиент не заметит увеличение стоимости на 3-5%, а для вашей компании это будет чистая прибыль.
В масштабе нескольких тысяч транзакций за год, это будет весьма заметной цифрой. Или используйте этот инструмент как скидочную политику. Вы продадите продукт по обычной цене, в то время как клиент будет думать что получил выгоду.

3. Вводим допродажи

Если клиент покупает у вас продукт, предложите ему что-нибудь в довесок. Психология человека устроена так, что когда он уже открыл кошелек, начинается явление под названием «финансовая течка».

Когда мужчина приходит в магазин за рубашкой, стоимость 4 тысячи рублей ему кажется высокой. Если же он пришел за костюмом, можно допродать ему рубашку. В сравнении с ценой костюма за 50-60 тысяч рублей, рубашка за 4 тысячи станет легкой покупкой. Клиент будет оценивать стоимость относительно чека, который он уже выложил.

В чем фишка?


Предложите продукт клиенту. Какая-то часть не захочет его покупать, а остальные купят. Но и остальные не стали бы покупать,если бы Вы им не предложили.

В Макдональдс успешно используют инструмент допродаж. Когда клиент пришел за бургером, ему пробили его на кассе и тут же предложили картошку фри. Он покупает ее, кассир пробивает картошку и сразу спрашивает покупателя, какой соус он будет брать, предлагает напиток и пирожок. Инструмент сработал, средний чек вырос.

А главное, вы увеличили чистую прибыль, тк в стоимость дополнительных товаров уже не входят маркетинговые расходы на привлечение клиента.

4. Проводите акции на наборы

Когда клиент приходит к Вам за одним товаром, предложите ему купить набор нужных ему вещей по выгодной цене.

Продавец сомневается, как он будет продавать товар с маржей меньше, чем обычно. Но фактически на продажу этой партии товара не нужно больше тратить деньги на рекламу, зарплату продавцу, время на привлечение клиента и прочее. Это происходит в рамках одной сделки.

Когда Вы продаете товары по отдельности, Вам придется привлекать клиента снова и снова  и фактически Вы потеряете больше, хоть на первый взгляд, маржа большая.

Если разложить конечный продукт на составляющие и продавать их по отдельности, то цена для клиента получится в 2-3 раза выше.

Такие акции практикуют магазины нижнего белья. Женщина приходит в магазин за трусами, которые стоят 990 рублей за пару. Продавец предлагает ей купить набор из пяти пар за 2990 рублей. Каждая вещь из набора будет стоить 598 рублей. Клиенту такое предложение выгодно. Ваш средний чек увеличен.

5. Берите предоплату за несколько итераций вперед

Предложите клиенту более выгодную цену за более длительный период пользования продуктом.

Вам не придется снова тратить время и деньги на рекламу и на то, чтобы привлечь клиента в следующий раз. При этом Вы получите выручку в моменте больше, средний чек увеличится.

Если доступ к ресурсу на месяц стоит 3 тысячи рублей, то доступ сразу на полгода клиент может купить за 12 тысяч и потратит на 6 тысяч меньше. Доступ на год еще дешевле. Более длинный период продается по более выгодной цене.

Внедряйте эти инструменты в Ваш бизнес и получайте больше денег.

Вам понравилась статья? Тогда, рекомендуем прочитать:

Grebenuk Resulting — строим отделы продаж под ключ. За 5 лет 56 выполненных проекта

Ваши менеджеры точно понимают за что получают зп? Внедряем ЦКП отдела продаж

Мало продаж? Добавьте 1 вопрос в скрипт, и бахнете выручку за неделю

Часто отказывают клиенты? Внедряем технику для продажи через отказы

Как взорвать продажи? Внедряем правильные этапы переговоров, 100% изменят ваш бизнес

Как в разы увеличить новые и повторные продажи? Модель отдела продаж для действующего бизнеса

Хотите, чтобы мы прокачали ваш бизнес?

Наша команда Grebenuk Resulting: За 4 года построила 55 отделов продаж в России, СНГ и Европе. Наняли более 150 менеджеров по продажам Наняли и ввели в работу 15РОПов Оставьте заявку на нашем сайте, для построения отдела продаж под ключ. За 2 месяца мы своими руками создадим системный отдел продаж в вашей компании и передадим Вам в виде простых инструкций.

Подписывайтесь:
Telegram канал
YouTube канал
Вконтакте группа
Мой инстраграм