Система мотивации: как внедрить без саботажа и увеличить выручку? Метод проверенный на 55 проектах

10.04.2018

Время чтения 4 мин

Сегодня расскажу про 4 фишки для внедрения системы мотивации, чтобы избежать саботажа и увеличить выручку

  Читайте до конца и узнаете:
  – Чем подстегнуть менеджера к работе;
  – Когда менять систему мотивации;
  – Зачем менеджеру знать как получать деньги.

Шведский топ-менеджер. Президент «Группы ГАЗ», президент — генеральный директор ПАО «АВТОВАЗ». С апреля 2016 года возглавляет Bo Group Enterprises.
Шведский топ-менеджер. Президент «Группы ГАЗ», президент — генеральный директор ПАО «АВТОВАЗ». С апреля 2016 года возглавляет Bo Group Enterprises.

Правильно разработанная, но криво внедренная система мотивации — является системой демотивации

Какие есть фишки:

1. Менеджер должен быть голодным.

В нишах с коротким циклом сделки (не месяц, не два),несколько часов или пару дней, когда сделки регулярные — зарплату стоит выплачивать еженедельно.

Это подстегивает и активирует сотрудников.

Экс глава «Автоваз» Бу Андерссон в одном интервью сказал: если Европейцу  ставишь задачу на неделю — он делает за неделю с хорошим результатом. Русский человек 6 дней отдыхает, а в последний день делает всё.

Русскому человеку нужно ставить задачу на один день

В нашем менталитете заложено работать под конец: писать диплом, выполнять план в последнюю неделю, выплачивать зарплату после фразы «если не заплатишь, я увольняюсь».Менеджеры работают по той же психологии и мыслят в следующей парадигме: «начало месяца, в конце пойдет крупный клиент, сейчас отдохну, потом дожму».

В итоге, в начале месяца выручка маленькая, а к концу «бабах» и выстрелила. Или нет. Тогда в конце месяца Вы получаете «шиш с маслом», а не выручку.

Когда Вы платите зарплату еженедельно, по пятницам, к примеру — менеджеры ловят состояние активации не в конце месяца, а каждый четверг-пятницу.Выручка будет равномернее и сотрудники как локомотив побегут вперед выполнять план продаж.

Мы проверили это 55 проектах, протестируйте и вы

Эта фишка не подходит для ниш с большим циклом сделки. Первые недели менеджер получит только оклад, а потом «бац» и перевыполнит план, в 400 раз.

Чтобы система работала, Вы высчитываете мотивацию в рамках месяца и разбиваете ее на неделю. То есть, делите на 4.

У Вас получится:

  – окладная часть в неделю;
  – бонусы;
  – проценты;
  – KPI и пр.

Об этом прочитайте нашу статью Так сколько платить продажнику? Расчет материальной мотивации.

Люди скажут, что когда получают зарплату раз в неделю,они ее потратят, потом без денег сидят. Это и хорошо…
Чем больше менеджер тратит денег, тем больше старается заработать.И чем больше у него кредитов, тем лучше.

Самые крутые менеджеры по продажам — матери одиночки с тремя детьми, ипотекой и кредитом.

У нее нет времени думать «продавать или нет», «подходит ли клиент». Они бегут вперед и продают. Это реально мотивированные сотрудники.

 2. Зарплата для менеджера — это обратная связь по его работе

Чем раньше он ее получит, тем быстрее поймет, получает или теряет деньги после двух выплат. После первого месяца менеджер думает: «Что-то поменялось. Денег получил больше (меньше)». После второго месяца он разберется и поймет причины.

Третий месяц он качает, бомбит и работает на все сто. Поэтому, зачем терять 3 месяца, когда менеджер может все осознать за 2 недели и резко изменить подход к работе.

На стадии бурного роста не меняйте систему мотивации чаще, чем раз в 3 месяца.

Меняйте план продаж. Играйте с ним. Но если утвердили — не меняйте в рамках месяца. Если вы меняете правила игры, менеджеры будут демотивированны.

Внедрили систему мотивации и три месяца ждёте. Если не нравится — это ваша управленческая ошибка, терпите. В будущем будете тщательнее подходить к расчету системы мотивации. Иначе, вы просто растеряете сильный состав продавцов.

 3. Показывайте сотрудникам, сколько они будут зарабатывать.

Создайте таблицу Excel, и объявите, что, например, с 1 ноября переходим на новую систему мотивации. В октябре деньги получаем по старой системе. При этом вводим в таблицу  текущие продажи и смотрим, сколько денег получилось.

Когда система мотивации войдет в силу, менеджеры будут понимать, сколько денег они могут заработать. То есть, заработали они по-старому, но параллельно могли видеть, что будет происходить в новом месяце.

 4. Менеджер должен знать, за что он получает деньги.

Сотрудник при звонке клиенту должен понимать «сколько денег для него в этой сделке», работать с ней или нет.

Он должен ассоциировать каждого клиента с колесом, зеркалом заднего вида, обивкой салона для автомобиля, который хочет купить.

Сейчас, если спросить продажника, сколько денег он уже заработал в этом месяце или, например, на 15-е число, он отвечает: «Не знаю, в конце месяца что-то выдадут».

Когда менеджер не понимает, как получать деньги — это система демотивации.

Чтобы этого избежать, сделайте таблицу в Excel с формулами и разберите ее вместе с продавцом.Подставьте цифры: выручку, оклад, коэффициенты. Менеджер не косячил, нарушений и штрафов нет — заработал деньги.

Пусть продавец сам подставит цифры и посмотрит, сколько он получит и как это работает.

Пока он не понял — нельзя отпускать момент.

Менеджер должен понимать, сколько он заработает в момент времени. Тогда это будет система мотивации, а не демотивации. 

Используйте эти фишки в работе и выстраивайте правильную систему мотивации.

Вам понравилась статья?

Тогда обязательно прочитайте:

Grebenuk Resulting — строим отделы продаж под ключ. За 5 лет 56 выполненных проекта

Ваши менеджеры точно понимают за что получают зп? Внедряем ЦКП отдела продаж

Мало продаж? Добавьте 1 вопрос в скрипт, и бахнете выручку за неделю

Часто отказывают клиенты? Внедряем технику для продажи через отказы

Как взорвать продажи? Внедряем правильные этапы переговоров, 100% изменят ваш бизнес

Как в разы увеличить новые и повторные продажи? Модель отдела продаж для действующего бизнеса

Как нанять удаленного сотрудника и не утопить бизнес? Разница между штатом и удаленкой

Хотите, чтобы мы прокачали ваш бизнес?

Наша команда Grebenuk Resulting: За 4 года построила 55 отделов продаж в России, СНГ и Европе. Наняли более 150 менеджеров по продажам Наняли и ввели в работу 15РОПов Оставьте заявку на нашем сайте, для построения отдела продаж под ключ. За 2 месяца мы своими руками создадим системный отдел продаж в вашей компании и передадим Вам в виде простых инструкций.

Подписывайтесь:
Telegram канал
YouTube канал
Вконтакте группа
Мой инстраграм