Управление бизнесом на основе данных. Часть 1.

11.03.2018

Добрый день, сегодня я хотел бы рассказать немного 2 показателях, не измеряя, которые лучше не начинать рекламную деятельность, обзор будет проводиться на примере интернет-рекламы:

Самый базовый и самый простой показатель:

1. Сonversion rate - уровень конверсии и стоимость конверсии

Ориентир: 5 % и выше (не у всех, но большинства)

Зачем считать ?

Понимая уровень конверсии, мы можем оценить какое количество кликов нужно привлечь (купить), чтобы получить 100 потенциальных заказчиков (Лидов), например покупая 1000 кликов по цене 50 рублей, вы тратите 50 000 рублей, если из них оставили заявку, либо позвонили вам 5 человек, то уровень конверсии 0,5% и соотвественно на основании этого можно сделать вывод, что заявка стоит 10 000 рублей, много это или мало судить Вам, но здесь цель измерить все Ваши рекламные каналы и сопоставить стоимость заявки в каждом, наверняка в одном канале у вас будет стоимость заявки значительно ниже чем в остальных, и вы сможете перераспределить бюджет более эффективно, но это только верхушка айсберга и только начала чтобы сделать первый шаг в управление на основе данных.

Как считать и работать с этим?

Количество посетителей/количество заказавших = конверсия

Стоимость клика*Количество кликов/количество заказавших= стоимость конверсии

Техническое внедрение

Открываем Яндекс метрику, настраиваем цели на отправку формы и на целевой звонок от Яндекс, подключаем их к сайту

Лучше всего отдать фрилансеру и за 200 рублей и 30 минут все будет готово!

2. Lead-close rate — коэффициент закрытия лидов

Ориентир: 50 % и выше (не у всех, но большинства)

Зачем считать?

Ваши менеджеры по продажам или Вы сами это люди, которые делают ошибки, которые могут не понимать какие проблемы хочет решить покупатель и пытаются продать не то, иногда перезванивают через долгое время, иногда хамят, это может влиять на продажи, а может и не влиять. Измеряя это показательны поймете Ваши потери и потенциал роста продаж, без увеличения бюджета, без внедрения сложных систем и найма дорогих консалтинговых компаний. Как я писал выше ориентир это 50%, но из него нужно вычесть тех клиентов, кто не подходит Вам по цене, тех кто не подходит по цене необходимо собирать о них информацию и отсылать в отдел маркетинга, для того чтобы в дальнейшем у вас не было таких Лидов. Самое простое отсматривать запросы по которым пришли люди и отражать минимальную цену, за которую с Вами можно работать (если это b2c).

Как считать и работать с этим?

Количество Лидов/количество клиентов = коэффициент закрытия Лидов.

Все звонки новых клиентов классифицируем в CRM, все незакрытые сделки стараемся группировать по типу отказов (время ответа, время работы, качество услуг, отзывы в интернете и т.д), стараемся влиять на те вещи, которые систематически понижают вашу выручку.

Техническое внедрение

Подключаем CRM - настраиваем IP телефонию - Внедряем систему тегов для лидов - работаем с проблемами.

Подписывайтесь и ждите следующий выпуск!)