О роли представления в работе менеджера по продажам.

Раньше, вот здесь,  вроде было сказано достаточно много о том, что такое Этап Представления и о его месте в структуре.
Уверен, что многие прочитав эти прописные истины, благополучно закрыли вкладку и пошли заниматься своими делами.

Так вот, всё что было сказано ранее, это просто информация об этапе с точки зрения его функционала.

Хотелось донести, что это и с чем его есть.
Эта заметка исключительно о структурной составляющей этапа.

Она о том, что должно обязательно быть включено в вашу речь, если вы отправились на деловые переговоры.
Да, в принципе, если вы начнете пользоваться этим в повседневной жизни, возможно, удивитесь, насколько меньше недоуменных взглядов вы будете встречать.

Короче, выше - это лирика. Теперь по существу.

По существу.

Лично я не люблю посторонних. Прям терпеть их не могу. Одно дело, когда ты на улице и они курсируют мимо, тебя особо не беспокоя.
Другое - когда они вторгаются в моё личное пространство. И если в первые 15 секунд, я понимаю, что оно того не стоит, я отвернусь и пошлю просящего/продающего/стреляющего/интересующего куда подальше. Ибо нефиг.

Когда вы попадаете впервые на встречу к деловому партнеру (особенно впервые), в его голове точно так же возникают множество вопросов. Они не случайны. Мало людей, которые любят посторонних.

Именно в связи с этой логичной нелюбовью к посторонним этап представления занимает ключевую позицию во всей структуре визита.

Представьте, что вы сидите в своей квартире , а на пороге появляется незнакомый вам человек, которого вы лично явно не ждали и не вызывали.

Что первое вы захотите выяснить у этого человека, какой первый вопрос возникнет у вас? С чего он должен начать представление?

Правильно! «Кто ты такой?»

Отсюда получаем первое, во что необходимо посвятить вашего клиента первом деловом визите : КТО ВЫ.

Второй вопрос, который возникает параллельно с первым – «Откуда ты взялся (чудак)?»

И значит вторым моментом, который вы должны предвосхитить в своем представлении это сказать, ОТКУДА ВЫ.

Даже если человек на пороге скажет, что его зовут Иван Кузьмич и он из ЖЭКа,  то все равно клиенту очень хочется выяснить, чего вам, собственно, нужно, столь ранний час. То есть: «Зачем ты пришел?».

Итак, третий  ключевой элемент вашего представления: ПРИЧИНЫ ВАШЕГО ПОЯВЛЕНИЯ (номинальная цель визита. Это значит, что вы не афишируете ему, что вы сейчас планируете выполнять KPI по фокусным маркам.)

Узнав, что он пришел заменить вам счетчик электроэнергии вы естественным образом тут же озадачитесь вопросом «И как долго ты собираешься возиться с этим?» (т.е. «На какое время ты?»).

В свою очередь этот Иван Кузьмич наверняка поинтересуется, вы ли хозяин квартиры и сможете ли принять его работу. А то может вы уборщица...

И вот перед нами следующие пункт этапа представления: КТО ПРИНИМАЕТ РЕШЕНИЯ? и ВОПРОС О ВРЕМЕНИ.

Точно такой же внутренний диалог возникает у клиента, когда он видит торгового представителя на пороге. И если вы хотите, чтобы клиент чувствовал себя комфортно и доверял вам с первого момента – ДАЙТЕ ему ответы на его вопросы  прежде, чем он их начал задавать, отвлекаясь и тем самым испытывая дискомфорт. (ТОЛЬКО, РАДИ БОГА, НЕ ТОРМОЗИТЕ И НЕ БОЙТЕСЬ!)

Подытожим структуру этапа представления:

  • Кто?
  • Откуда?
  • Зачем? (цель визита)
  • Кто принимает решения?
  • Вопрос о времени

    Оооочень умные советы. Они испытаны на собственной шкуре, они реально работают.
  • Всегда начинайте  представление только в том случае, если вы уверены, что вас слушают.
  • Представляйтесь громко, внятно и уверенно. Отсутствие этих характеристик в вашей речи на этапе представления приведут к недооценке вас как профессионального продавца.
    Проще: мямли и попрошайки никому не интересны.
  • Вызубрите наизусть (!!!!!!!) то, что вы будете говорить на этапе представления. Прямо вот как стихотворения в школе учили, именно так вызубрите.
    Занятый клиент не желает ждать, пока вы сможете сформулировать внятную фразу. На весь этап представления должно уйти не более 20 секунд!
    Если вы не вписываетесь в эти рамки — к вам утратят интерес или начнут нервничать из-за того, что вы тратите время.
  • Цель вашего визита должна быть интересной и интригующей: от вас должны ожидать пользы.
    Цель должна содержать указание на то, что ваш визит и действия принесут выгоду клиенту.
    В формулировке цели не должно содержаться прямого предложения: вы не говорите о том, что пришли продавать вагон краски ( это одна из наиболее частых ошибок, людей, занимающихся продажами - "раскрытие истинной цели визита").

Бойтесь озвучивать предложение товара еще на этапе представления, тем самым нарушая очередность шагов визита торгового представителя. Особенно, если это происходит в любимой стилистике представителей/менеджеров: "У нас тут сухарики новые пришли, ничего так продаются, будете покупать?"
Или вообще: "Заявочка готова?"

Отход от поэтапного следования по структуре визита приводит к тому, что предложение ложится на «неподготовленную почву». А следствием оказывается ответ клиента «Нам ничего не надо!!!»

  • Раскрытие истинной цели визита еще на этапе представления провоцирует возникновение возражений в самом начале встречи деловых партнеров.
    Значительно более эффективно будет следовать принципам структурированного подхода к продажам: заинтересовать клиента и привлечь его внимание, настроить на доверительное общение.
  • Цель не должна быть громоздкой и длинной. Оптимальный вариант при первой встрече деловых партнеров: «Цель моего визита – познакомиться с вами и сделать выгодное коммерческое предложение.» Оно выглядит страшненько, но воспринимается более чем адекватно.
  • Цель должна быть правдивой и последующие действия должны соответствовать тому, что было указано в формулировке цели на визит.
  • Если это не первый визит, и у вас уже установлены отношения с клиентом: вас там знают, то не обязательно уточнять, С КЕМ вам разговаривать, но напомнить имя, компанию, цель и время визита нужно обязательно.

Этап представления как один из шагов визита торгового представителя является не только необходимым, но и чрезвычайно важным.
Активные прямые продажи не позволяют торговому представителю тратить много времени на подготовку деловой встречи с клиентом.

Этап представления должен вписываться в принцип «Пришел, Восхитил, Продал».
Четкость и полнота 20-секундного представления показывают вашему партнеру вашу уверенность и профессионализм.