Как я устраивался на работу в стартап. Мои 5 принципов

Всем привет. Недавно я прошёл обучение в школе продакт-менеджеров Аркадия Морейниса, по итогам которого устроился в стартап Kaiten. В этой статье я постараюсь рассказать, как я выбирал место работы, какие ошибки учёл из предыдущего места работы и как это всё пересекается с предыдущими статьями и основным посылом этого блога.

Эта статья про мой личный опыт и про мои принципы / критерии выбора места работы и команды. Вы можете использовать их, можете критиковать, можете использовать частично. Но в любом случае я рассказал, как делал я.

Кстати о моём предыдущем опыте: я работал долгое время как фрилансер (см. мои другие статьи), потом был ИПшник с небольшим количеством сотрудников (микро-бизнес с партнером, статья на Примамедиа), также работал в крупной IT-компании, у которой всё хорошо (более 10 лет на рынке), и недавно работал в блокчейн-стартапе. В общем я не понаслышке знаю, что такой аврал, и что такое застой (об этом ниже).

Главная страница сервиса https://en.kaiten.io/
Главная страница сервиса https://en.kaiten.io/

Начну с небольшой теории.

Русская модель управления

Издательство Студии Артемия Лебедева, 2017 год
Издательство Студии Артемия Лебедева, 2017 год

Согласно книге «Русская модель управления» Александра Прохорова, организации в России пребывают в одном из двух состояний: аврал или застой. Причем в одной организации может одновременно сосуществовать два режима, например, в разных отделах или подразделениях.

Мне кажется, и то, и то плохо. Когда я проходил собеседования, я отсекал те компании, которые находились в одном из этих двух режимов.

Пример аврала: я собеседовался в стартап, где все гордятся тем, что они много работают и даже собеседование проводят в субботу вечером. Работники таких компаний чувствуют себя героями, особенно те, которые занимают руководящие позиции. Они видят, как все вокруг неэффективны (вследствие долгого застоя), и начинают всех раз@#ывать.
Пример застоя: в компании всё хорошо. За много лет наработалась клиентская база, клиенты постоянные, довольны сервисом и их всё устраивает. Чтобы клиенты ушли к конкурентам, я даже не знаю, что должно случиться, потому что продукт в целом у всех стандартный. Поэтому конкуренты пытаются брать «упаковкой»: дизайном, контент-маркетингом, нишеванием и так далее.
В связи с этим в компании решили развивать маркетинг и конкретно блог, «потому что это делают конкуренты». В итоге отдел, который делает блог, находится в состоянии застоя: деньги есть (не от их деятельности), продаж от блога никто не ждёт (их даже не измеряют), суетиться не за чем. Можно спокойно придумывать себе любые проекты, неторопливо их делать, не укладываться в поставленные самим себе сроки и за это ничего не будет. Никаких рисков.
Я уверен, что когда возникнет риск ухода клиентов, руководство начнет давить на отдел маркетинга и переведёт его в режим аврала.

На Западе люди работают по-другому (мне рассказывали). Вместо бесконечной смены «застой — аврал — застой» существует конкуренция, всегда и постоянно, на всех уровнях. Люди там приходят на работу, чтобы работать, а не как у нас: ничего не делать, пока не станет совсем плохо.

Понятный каждому пример: сессия в университете. Наши студенты могут весь семестр ничего не делать, не ходить на пары, а потом за пару недель сутками сидеть за учёбой и в итоге сдать всё на отлично. На Западе студенты равномерно готовятся в течение учебного периода без авралов.

Подытоживая: я искал компанию, которая будет по-европейски работать всё время, без застойных периодов (не ждать пока, будет очень плохо) и не доводить до авралов (следствие первого).

Бережливый, ответственный подход к работе

Действовать в условиях ограничений это то, с чем сталкивается в России любой начинающий бизнесмен. Надо из ничего сделать всё. В такие моменты предприниматель включает голову и находит действительно прорывные решения.

Аркадий Морейнис называет ситуацию в Россию «Антистартап». Почему анти? Чтобы это понять, давайте сначала обсудим, что такое «стартап».

Аркадий утверждает, что на западе легко получить инвестиции. Все буквально кидаются в тебя деньгами, если у тебя есть красивая презентация. Оно и понятно: акции многих западных компаний торгуются на биржах, где их оценивают.. не понятно как. Часто встречаются ситуации, когда бизнес по факту убыточен (генерируют убытки, а не просто работает в 0), но он высоко оценен на бирже.

Доходит до абсурда: в свежей книге Олега Тинькова он рассказывает историю, как акции его банка обвалились в несколько раз после выхода фейковой новости, хотя и на бумаге (в отчётностях), и на деле у банка всё было хорошо: он продемонстрировал новый рекорд по прибыльности.

Издательство «Эксмо», 2018 год
Издательство «Эксмо», 2018 год

Иными словами, западными инвесторами движет желание заработать на курсе акций, а не на росте дивидендов. Они оценивают бизнес с точки зрения сладости идеи, а не с точки зрения зарабатывает ли он. Им важно, чтобы в будущем другие инвесторы также повелись на красивые слова и презентации, и купили у них акции дороже. Так они и зарабатывают.

В итоге, типичный западный стартапер это человек, который вечно пьёт смузи. Про них снимают комедийные сериалы и делают мемы.

Самое главное отличие западного стартапера (типичного, нефильтрованного) от нашего российского малого предпринимателя в том, что западный стартапер ничем не рискует. Если хотите, не ставит на кон свою шкуру. Когда его стартап окончательно рухнет, он скажет «сорян», и пойдет пить смузи и искать инвестиции где-то в другом месте. Ещё и премию себе заплатит (выходное пособие). Деньги инвесторам, конечно же, никто не вернет.

Наш предприниматель если прогорит, он разорится. От него уйдет жена. Он потеряет свой дом, так как кредит ему дали только под залог недвижимости (потребительский кредит на физ. лицо с конскими ставками, потому что в России получить кредит на бизнес можно только когда у тебя уже есть бизнес). И да, в России не вернуть деньги, которые взяты в долг, очень сложно. Даже если заёмщик умрет, кредит могут повесить на его родственников.

Кстати, если вы ещё не, то рекомендую. Хорошая книга.
Кстати, если вы ещё не, то рекомендую. Хорошая книга.

Так что же такое «Антистартап»? Антистартап — это когда предприниматель с первого дня думает о клиентах и деньгах. То есть он даже не пытается заработать на хайпе (это очень хрупко), а старается найти своего клиента, придти к нему с сырым продуктом и продать его / получить ценную обратную связь. Когда бизнес сфокусирован на реальном доходе и обслуживании клиентов, а не на стоимости акций.

Вы скажете: так причём тут американский стартап, если ты искал работу в России?

Ответ такой: в России возможен бизнес по американскому подходу в плохом смысле этого слова. Например, блокчейн-стартап или новый проект в крупной компании.

Много стартаперов появилось после хайпа на крипте в 2017 году. Деньги, полученные после успешных ICO, по сути бесплатные. Их не нужно никому отдавать по условиям смарт-контракта. Поэтому после закрытия того проекта, под который собирались деньги, новоиспечённый миллионер открывает новый проект, уже без проведения ICO. И даже если он в презентации пишет: «Мы не делаем ICO, так как сосредоточены на разработке продукта, а не рисования красивых презентаций для инвесторов», — не верьте ему.

Весь мой опыт работы с блокчейн-стартапами показал: их владельцы ничем не рискуют. Они не ставят на кон свою шкуру (деньги-то бесплатные). Соответственно, почти все они пилят продукты, которые призваны решать несуществующие проблемы. Большинство из них даже после полугода разработки так и не имеют первых платящих клиентов (не пользователей), и даже не проводили интервью с потенциальными клиентами. Некоторые не имеют бизнес-модели даже на бумажке.

Сама технология блокчейн не слишком-то прорывная. Биткоину уже 10 лет, но кроме хайпа чего-то полезного я не увидел.

Главная мысль этого раздела такая: не работайте с теми, кто ничем не рискует. Это выражается в том, что любые проблемы заливаются деньгами. Средства тратятся неэкономно. Так, как будто это не свои деньги. И наоборот: мне очень нравится работать с теми, кто рискует своими деньгами (даже если это инвестиции, он тратит их как свои), не тратит их попусту, везде экономит и задаёт вопросы: зачем? для чего эта трата? что она даст? а как можно сделать по-другому / дешевле / бесплатно?

Как пример: в Кайтене никто никому не может поставить задачу, если исполнитель не понимает зачем она нужна и как поможет проекту.

Системный, инженерный подход к делу. Бизнес как система

Пример работоспособной системы: листочек с отчётом об уборке в туалете. Если уборщик распишется, что помыл туалет, но на самом деле даже не приступал — его накажут (грязь легко обнаружить). Если не распишется — тоже накажут, так как убирать туалет надо строго по расписанию. Мне нравятся бизнесы, которые системно устроены также эффективно, как уборка в туалете.

В этом плане мне нравится Бюро Артёма Горбунова. Артём лучше всех, из кого я знаю, умеет строить системы. Почитайте его советы про работоспособные системы.

Приведу лишь один из немногих проектов бюро: Коворкафе. Коворкафе это такое кафе на Флаконе, где помимо кофе можно ещё и поработать. Это уже звучит круто, так как во многих кафешках люди и так приходят и работают бесплатно, но в Коворкафе берут за это деньги, причём есть даже помесячная оплата. Их цены на уровне или дороже других коворкингов, поэтому если кто-то купит абонемент — это большой плюс в кассу такого маленького кафе.

Но самая соль в том, что на базе этого Коворкафе бюро проводят свои курсы. Одни лишь курсы сильно отбивают затраты на аренду Коворкафе и зарплату баристы. Но, как я уже сказал, они проводят не только курсы, поэтому с точки зрения системы Артём круто всё придумал.

Вы только вдумайтесь: раньше Бюро проводили курсы на арендованных площадках, приходилось постоянно менять локации, платить аренду, привыкать к новому месту, оборудованию, чего-то могло не быть. А сейчас у Бюро есть своё Коворкафе, где можно и курсы провести, и Живые Советы раз в неделю, и поработать придти (бесплатный офис для сотрудников и студентов их школ), и кофейку попить. То есть на одно кафе навешали столько полезных функций, что оно просто неубиваемое. Если что-то одно из этой системы выйдет из строя, кафе всё равно будет работать.

Возвращаясь к Кайтену. Почему я пошёл туда работать (одна из причин): они строят устойчивые системы. Осознавая, что они живут и делают бизнес в России, причём международный бизнес (неплохая такая заявочка), получить инвестиции в России сложно (или дорого). Поэтому они строят систему, которая бы окупала зарплаты продакт-менеджеров. Где можно заработать денег на зарплаты, если доходы от клиентов пока что небольшие?

Вариантов много, но они выбрали образование (платные курсы). Основатели Кайтен признанные эксперты в Agile-сообществе. Собственно, на их экспертизе в Канбане и строится продукт (Канбан — это такой подход к управлению).

Благодаря продажам курсов, продакт-менеджеры сами себя окупают + большая часть слушателей курсов хотят стать клиентам Кайтена, так как понимают пользу от этого продукта. Вот такой подход мне по душе.

Резюме. Как я выбирал стартап

1. Европейский подход к работе. Всегда работать с усердием, не ждать, когда станет совсем плохо, не допускать авралов.

2. Бережливость. Фокус на зарабатывании денег, быстрых проверках гипотез, выход к клиенту. Никаких бездумных трат и попыток любые проблемы залить деньгами.

3. Принятие риска на себя. Когда основателю подходят к стартапу и к полученным инвестициям, как к своим. Это означает рисковать собственной шкурой и ставить на кон свою душу.

4. Бизнес как система. Идеально, когда основатели строят бизнес как неубиваемую систему. Пример: листочек уборки в туалете.

5. Игра в долгую, а не хайп. Бизнес на решении клиентских проблем, а не модных блокчейн-штучек. Сюда же относится оценка бизнеса с точки зрения количества клиентов и чистой прибыли, а не с точки зрения стоимости акций.

P.S. Кстати, рекомендую вам Телеграм-канал Job for Product and Projects с отборными вакансиями для продактов (там я и нашёл работу). Суть в том, что они находят крутые вакансии до того, как они попадают на Хедхантер, например, в Фейсбуке. Таким образом многие вакансии просто не нуждаются в размещении на HH.

Подписывайтесь, если хотите найти работу мечты, как я!
@forproducts