Формула прибыли. Как удвоить выручку.

04.04.2018

Для того, чтобы разобраться, как влиять на прибыль в бизнесе, давайте сначала разберёмся, от чего же она зависит.
Раз уж мы говорим об измерении количества, удобно будет представить весь процесс в виде “формулы прибыли”:

Г x К x СЧ x КП x ЖЦ = 1

Где 1 - Ваша текущая выручка.

Разберём формулу по коэффициентам.

Г - генерация.

Привлечение, поток потенциальных клиентов. Количество человек, которые увидели вашу рекламу, зашли на Ваш сайт и т.п. То есть фактически количество человек, которым Вы сделали какое-то предложение.

Многие владельцы бизнеса, которых я консультировал, работают только над этим параметром. Я не считаю это правильным подходом, так как влиять на этот параметр дороже всего. Гораздо эффективнее, не увеличивая рекламный бюджет, поднять эффективность самой рекламы за счёт улучшения остальных параметров, а именно...

К - конверсия.

Какая доля из интересовавшихся услугой или оставивших заявку становится клиентами.Высокий показатель конверсии означает, что Ваше предложение интересно, и оно достигает нужной Вам аудитории.
Если показатель низкий, то либо что-то не так с Вашим предложением, либо его видит “неправильная”, нецелевая аудитория.

СЧ - средний чек.

Параметр, который должен знать любой предприниматель. На какую сумму в среднем совершается одна покупка. Чтобы увеличивать этот показатель, необходимо применять специальные маркетинговые инструменты. Хотя иногда достаточно просто повысить цены.

Если средний чек низкий, а затраты на привлечение клиента высокие, начинаются проблемы с выручкой и прибыльностью. Это часто является следствием понижения цен, демпинга - стратегии, вредной для любого бизнеса.

КП - количество покупок.

Обычно также считается как средний показатель. Этот параметр показывает, сколько раз клиент совершает повторную покупку.

Вся прелесть повторных покупок в том, что затраты на рекламу и маркетинг считаются только за привлечение клиента в первый раз. Во всех последующих покупках платить за привлечение клиента не нужно, и вся прибыль остаётся у Вас.

Можно ли повышать этот показатель, если Ваш бизнес основан на разовых или очень редких покупках - например, Вы продаёте дома или кухни?
На самом деле тоже можно. Для этого существуют специальные маркетинговые стратегии - кросс-продажи, партнёрские продажи, продажи повторных сопутствующих услуг и так далее.

Если Ваш товар или услуга подразумевает возможность повторных продаж, а большинство людей покупают только один раз - стоит обратить внимание на качество и клиентский сервис

ЖЦ - жизненный цикл.

Если объяснять кратко, то жизненный цикл клиента - это время, прошедшее от его первой покупки до последней покупки. То есть период времени, в течение которого он продолжает у Вас покупать.

На этот показатель влияют не только программы лояльности, но и качество и количество повторных “касаний” с клиентами, которые находятся в Вашей базе.
Если Вы не работаете со своей клиентской базой, клиенты могут про Вас забыть, и тогда с ними станут работать Ваши конкуренты. А Вы так и не узнаете, куда ушёл клиент.

Важное следствие из формулы прибыли

Допустим, мы стали целенаправленно работать над улучшением каждого из показателей, и подняли каждый всего лишь на 10%. На самом деле это достаточно несложная задача для опытного специалиста по маркетингу.

На сколько вырастет выручка?

1.1 * 1.1 * 1.1 * 1.1 * 1.1 = 1.61

Больше, чем в полтора раза!


А что если поднять показатели ещё чуть-чуть, на 15%?

1.15 * 1.15 * 1.15 * 1.15 * 1.15 = 2.01

Здравствуй, удвоение выручки!

В реальных условиях большинство маркетинговых стратегий влияет на параметры комплексно, поэтому работа над одним из показателей может автоматически влиять и на рост других.

Посмотрите на эту формулу ещё раз. Подумайте, какой параметр легче всего увеличить прямо сейчас? Сделайте это. Не уверены, что именно для этого нужно сделать? Обратитесь к специалисту по маркетингу.

Автор: Анатолий Ярра, маркетинговый консультант.
Вконтакте: https://vk.com/a_yarra
Telegram: https://t.me/a_yarra