Как получать клиентов из Вконтакте в 2018

04.04.2018

Вконтакте - это не только котики, мотивирующие цитаты, лайки и селфи в лифте. Для бизнеса это достаточно мощный инструмент получения заявок и продаж, а также лёгкого сбора базы потенциальных клиентов.

Но как и любым инструментом, им важно уметь правильно пользоваться. И так как это онлайн-инструмент, он достаточно быстро меняется. То, что работало в прошлом году, не обязательно так же эффективно будет работать в этом.

Новые эффективные механизмы и рекламные ходы через какое-то время "выгорают", либо теряют актуальность. Поэтому для получения хороших результатов нужно успевать использовать новые "фишки" раньше, чем о них узнают и начнут применять конкуренты.

Давайте рассмотрим, что же недавно изменилось в соцсети, и как это использовать.

Вконтакте начинает замыкать рекламу внутри себя

В конце прошлого года многие рекламодатели заметили, что эффективность рекламы, которая рекламировала ссылку на внешний сайт, сильно упала. Объявления стали показываться медленнее, и охватывать существенно меньшую аудиторию.

В то же время у объявлений, которые вели на публикации или группы внутри самой сети Вконтакте, эффективность сохранилась.

Таким образом Вконтакте поощряет создание качественного контента и удержание потока пользователей внутри социальной сети, тем самым не только подтверждая, но и фактически усиливая тенденцию постепенного перетекания аудитории с сайтов в соцсети и мессенджеры.

Ну, а куда уходит аудитория, туда и следует направлять больше рекламных усилий.

Публикации в группе видят только 10-15% ваших подписчиков

И на это есть две причины. Первая - публикаций в соцсети стало так много, что пользователь просто не успевает их все просмотреть.

Вторая - вконтакте поменял алгоритм показа публикаций в ленте новостей пользователя. Там показываются те публикации, с которыми пользователь взаимодействует чаще всего. Под взаимодействиями подразумеваются комментарии, лайки и репосты.

Поэтому если Вы не вовлекаете пользователей в обсуждение и распространение материалов, вполне вероятно что ваши публикации человек просто перестанет видеть в ленте.

Новые механики взаимодействия

В прошлом году Вконтакте появилась очень полезная функция - сообщения сообщества. Она позволяет вступать в диалог с пользователем от имени сообщества напрямую через личные сообщения.

Открывают и читают эти сообщения от 80 до 95% пользователей. Не правда ли, гораздо больше 10-15% охвата через обычные публикации?

Существуют решения для автоматизации такого общения. Можно не только отправлять сообщения всем подписчикам сразу либо определённой их части, но и реализовывать автоворонки в виде цепочек писем, то есть серии сообщений, отправляемых автоматически по расписанию.

Однако, у этой функции есть ряд ограничений. Сразу всем подписчикам напиcать не получится. Пользователь должен напрямую разрешить отправку ему сообщений от имени сообщества. Соответственно нужно не только дать ему вескую причину это сделать, например, пообещав отправить какую-то ценную информацию, но и правильно вести диалог, чтобы подписчик не отписывался.

Традиционная реклама всем надоела

У большинства пользователей прямая реклама вызывает негативную реакцию. Многие уже "обучили" свой мозг не замечать рекламу в принципе. Да и формат соцсети не лучшее место для прямой рекламы - Вконтакте заходят за интересным и полезным контентом, развлечься и получить новую информацию.

Вконтакте плохо работает прямая реклама, но хорошо работают многошаговые продажи - когда сначала клиент привлекается каким-то интересным или полезным контентом, затем ему предлагается бесплатно получить какую-то ценную информацию или даже услугу, и только после этого, когда у нас уже есть его контакт, и какая-то история общения и взаимодействия, от которой он успел получить пользу, ему предлагается что-то платное.

Подстраивайте первые рекламные объявления под формат соцсети. Делайте их интересными и полезными, при этом ничего не продавая.

Это не только позволит начать собирать базу контактов тех подписчиков, которым ваш продукт потенциально интересен, но и давать рекламу на ту аудиторию, на которую скорее всего ваши конкуренты не рекламируются, так как заняты прямой рекламой.

В результате такая реклама на более холодную аудиторию обходится существенно дешевле, и позволяет ещё до начала процесса продажи не только получить контакт потенциального клиента, но и уже собрать какую-то информацию о нём, особенно если в процесс общения вы встроите обратную связь или опрос.

Обучайте своих клиентов

При всех возможностях и преимуществах, которые открывает реклама на более холодную аудиторию, есть одна важная вещь, которой часто пренебрегают, и которая может свести эффективность такой рекламы на нет.

Когда человек понимает, какую проблему ему нужно решить, он ещё не готов купить у вас. У него нет в голове той необходимой цепочки, которая прочно свяжет решение его проблемы с вашим продуктом.

У него есть как недостаток знаний, так и недостаток доверия.

Чтобы привести такого холодного клиента к покупке, сначала его необходимо обучить. Дайте ему информацию о его проблеме, о способах решения, о других клиентах, которые успешно решили эту проблему. Развейте его сомнения и закройте возможные возражения. Объясните и расскажите подробнее про ваши преимущества. Дайте человеку возможность попробовать попользоваться продуктом (особенно если это услуга). Покажите, что вам важно не продать как можно быстрее, а действительно принести клиенту пользу.

Автоматизация цепочек сообщений вконтакте даёт прекрасную возможность реализовать такую схему.

Выводы. На чём нужно фокусироваться при рекламе Вконтакте.

1. Вовлекайте подписчиков во взаимодействие с материалами группы.

2. Активируйте функциональность сообщений группы, и дайте подписчикам вескую причину подписаться на получение сообщений.

3. Автоматизируйте первоначальные взаимодействия с подписчиком через сообщения. В каждом взаимодействии старайтесь дать человеку какую-то пользу бесплатно. Раскрывайте свою экспертность, показывайте результаты клиентов.

4. Старайтесь собрать как можно больше информации о потребности клиента до того как сделаете ему предложение платных продуктов. Рекомендуется на основе этих данных персонализировать такое предложение.

5. Не продавайте в лоб. Обучайте клиентов, с каждым контактом повышая доверие к вам и количество пользы для клиента.

Залп из всех орудий

И теперь я расскажу, как я применил сразу все вышеуказанные рекомендации. Моей идеей было объединить несколько механизмов в одну систему так, чтобы эти механизмы усиливали друг друга. Схема следующая:

1. Привлечение через непродающие рекламные промопосты, цепляющие целевую аудиторию за их интерес или боль.

2. Использование игр и опросов (квизов) для увеличения отклика, вовлечённости, а также для сбора интересующей меня дополнительной информации о подписчиках (предварительная сегментация).

3. Использование механизма "лид-магнитов", при котором за прохождение опроса подписчик получал бы полезный подарок

4. Незаметная интеграция необходимости подтвердить подписку на сообщения группы, которая бы не отпугивала подписчиков

5. Использование возможностей приложений вконтакте для реализации процесса обучения клиента - закрытого "личного кабинета" с полезными информационными и обучающими материалами с постепенно открывающимся доступом без использования сторонних сервисов

6. Использование возможности сообщений сообщества для автоматической рассылки сообщений подписчикам

7. Стимулирование "сарафанного радио" через автоматизацию получения вознаграждения за репост

Я не нашёл публичных сервисов, которые реализовывали бы все указанные функции сразу, и также не нашёл удобных вариантов связок существующих отдельных сервисов. В результате я создал свой сервис, полностью отвечающий указанным задачам.

Вот несколько примеров, как эти алгоритмы используются в реальных проектах:

Для продажи маркетинговых услуг.

Рекламные промопосты приглашают получить бесплатный доступ к материалам по увеличению выручки в бизнесе. Для получения доступа подписчик должен заполнить небольшую анкету, в которой задаются вопросы по специфике, параметрам и существующим проблемам бизнеса. Обучающие материалы разбиты на несколько "уроков". После прохождения урока подписчик даёт обратную связь, после чего ему открывается следующий урок. В последнем уроке предлагаются платные услуги и возможность бесплатной консультации. То, какая информация будет выдаваться на консультации, зависит от информации из ранее заполненной анкеты.

Для привлечения клиентов в салон красоты.

Рекламные промопосты предлагают пройти один из тестов на определение типа волос или ногтей. По итогам теста подписчик получает рекомендацию по уходу за конкретным типом, а также набор полезных информационных материалов по уходу за волосами и ногтями в домашних условиях.

После чего ему в личные сообщения периодически приходят интересные информационные материалы, а также спецпредложения от салона.

Для инфобизнеса.

Рекламные промопосты предлагают пройти бесплатный курс по обучению заработку на анализе сайтов. Подписчик заполняет короткую анкету о текущем виде деятельности и целях, и получает доступ к "личному кабинету" с уроками. После прохождения обучения ему предлагается купить продвинутый платный курс, доступ к которому также открывается внутри личного кабинета после оплаты.

Пользователь может получить скидку на оплату, если сделает репост. Факт репоста отслеживается автоматически.

Подписчикам, которые не оплатили в течение месяца, по истечению этого времени присылается спецпредложение с большой скидкой.

Как видите, конкретный механизм всего пути человека от подписчика к клиенту не обязательно включает все элементы, и зависит от специфики продукта и бизнеса. Но применение сразу нескольких инструментов в однйо связке существенно увеличивает эффективность вконтакте как рекламного канала.

Буду рад получить обратную связь по этой статье, а также обсудить возможность применения данных механик в Вашем бизнесе.

Автор: Анатолий Ярра, маркетинговый консультант.
Вконтакте: https://vk.com/a_yarra
Telegram: https://t.me/a_yarra