Маркетинговый Соломон

04.04.2018

Зачем сильно напрягаться, когда в бизнесе всё хорошо? Большие обороты, постоянные клиенты, "сарафанное радио" работает...

Но цитата с кольца Соломона порой напоминает о себе в самый неудобный момент. Помните, как там - "И это пройдёт..."?

Недавно на консультации было сразу несколько бизнесов, в которых проявилась одинаковая проблема.

1: Производство хозтоваров. Бизнес являлся поставщиком одной из крупнейших сетей супермаркетов. Сеть временно перестала закупать товары, плюс на рынок вышли дешёвые китайские аналоги, что уменьшило спрос. Результат - падение выручки в 5 раз!

2: Транспортная компания. Основным клиентом была опять же крупная сеть супермаркетов. Там сменился сотрудник, и они ушли к другой транспортной компании с чуть более выгодными тарифами. Результат - сильная просадка по выручке.

3: Компания по ремонту квартир. В течение полугода постоянно падал спрос. Результат - работа в ноль, и неутешительные перспективы.

Что объединяет эти компании? Почему у них настолько резкие падения выручки? Нет, дело не в одном ключевом клиенте.

Дело в том, что все они на протяжении нескольких лет вообще не занимались рекламой и привлечением новых клиентов.

Казалось бы - идеальные условия для бизнеса. Все клиенты постоянные, либо приходят по рекомендации.

И в итоге сейчас у них нет средств эту рекламу запускать, и нет времени ждать, пока наберётся и "разгонится" база новых клиентов.

Стоило ли дожидаться такого развития событий?

Мораль: Обязательно вкладывайтесь в привлечение новых клиентов. Всегда. Даже когда не можете их обслужить.

Во-первых, у Вас в любом случае будет их контакт. Если что, всегда можно будет предложить услугу или товар позже. Если будете постоянно собирать контакты, через какое-то время накопится огромная база.

Во-вторых, клиентов можно продавать конкурентам. Конечно не всех, наиболее "вкусных" можно оставлять себе, постепенно заменяя свою основную клиентскую базу на клиентов более высокого уровня. А проблемных и мелких можно отдать конкурентам - пусть мучаются.

В-третьих, в некоторых сферах бизнеса клиентов можно просто ставить в очередь. Они могут, и зачастую будут ждать, когда у Вас появится возможность их обслужить. Если Вы правильно выстроите позиционирование на рынке, сможете даже брать предоплату за такую возможность.

Автор: Анатолий Ярра, маркетинговый консультант.
Вконтакте: https://vk.com/a_yarra
Telegram: https://t.me/a_yarra