дома нескучно
Как весело и с пользой пережить самоизоляцию

Воронка продаж. Необходимые знания для эффективного управления

3 April 2018

Начинаем серию информационных постов по воронкам продаж. Если вы предприниматель или недавно им стали, то для успешного и эффективного управления вам необходимо знать об одном из ключевых бизнес-инструментов, а также научиться применять и использовать его в своей деятельности.

Речь идет о воронке продаж (ВП). Прокачать свои навыки в создании воронок предлагаю на бесплатном 14 дневном курсе “Денежный бульдозер"

В серии дальнейших постов я расскажу подробно о ВП, и вы узнаете:

1 - что такое воронка продаж;

2 - как она повышает эффективность работы;

3 - какие бывают показатели ВП, их расчеты;

4 - этапы создания воронки продаж.

Итак, воронка продаж (ВП) – маркетинговая модель, которая наглядно показывает распределение клиентов на каждой ступени продаж: например, от “холодного звонка” менеджера до совершения покупки

Впервые термин “потребительская воронка”, описывающий психологию покупателей как путь от мысли о покупке к самой покупке: знакомство, интерес, желание, действие был предложен в 1898 г. Э. С. Льюисом.

Почему именно воронка? На входе количество контактов с потенциальными клиентами очень велико, но на каждой ступеньке их число уменьшается, и в результате количество заключенных сделок гораздо меньше, чем число сделанных изначально “холодных” звонков.
Графическое изображение этого процесса похоже на воронку. Стоит заметить, что нет общего шаблона ВП.

В разных компаниях продажи могут различаться по нескольким типам со своими ступенями ВП:

1 - первичная – новый клиент, до этого не покупавший Ваши товары/услуги;

2 - повторная – вторая и последующие продажи. Обычно продать такому клиенту проще, вы уже знакомы друг с другом и воронка содержит существенно меньше этапов;

3 - партнёрская – продажа партнеру, а не покупателю. Партнеры реализуют ваш товар и получают процент от сделки;

4 - оптовая или розничная.

Как выстроить воронку для своего бизнеса?

Выбрать свой тип продажи и в зависимости от него выявить возможные шаги клиентов. Затем, имея в виду способы коммуникации, разделить деятельность компании на этапы и выбрать из них самые подходящие для измерения. Шаги клиентов начинаются от осознания потребности и заканчиваются покупкой или повторной покупкой.

В следующей статье расскажу о внедрении воронки продаж и о том, какую информацию для анализа она может предоставить.