10 приемов на вопрос - КТО ВЫ и по КАКОМУ ВОПРОСУ?

Секретарь, охраняющий покой своего шефа, при вашем звонке спросит: «Кто вы и по какому вопросу?»

Услышав это, неопытный продавец зачастую пугается и начинает подробно рассказывать секретарю, кто он, какую должность занимает, из какой компании и по какому вопросу. – «Менеджер по продажам компании ХХ, хочу предложить сотрудничество…».

Результат – секретарь блокирует такой звонок.

Что же делать? Как отвечать?

10 приемов для практикума:

1. «Фамилия» - Все! Ничего больше говорить не нужно. Важно произнести свою фамилию или имя уверенно, поставив интонационную точку в финале. Если секретарь, услышав имя, продолжает расспросы, то с той же интонацией назовите фамилию. И снова молчите, подразумевая – «Вы что, меня не узнали?»

«Это ____(фамилия)»
«Это ____(имя)»

2. «Однофамильцы» - прием хорошо работает в крупных компаниях, где секретарь, опасаясь, что не узнала кого-то из родственников, сразу переключит на шефа. Минус в том, что при встрече вы не сможете дать свою визитку.

«Это _____(фамилия шефа)»

3. «Он знает», «Она в курсе» - отвечайте с той же уверенной информацией и молчите.

4. «Оферта» - вы звоните чтоб узнать ответ, на отправленное вами предложение.

«Мы уже выставили оферту, теперь ждем акцепт! Соедините с коммерческим!»

Как правило секретарь не знает этих слов, и не хочет разбираться, сразу соединит с руководителем.

«Оферта» - это предложение

«Акцепт» - его принятие.

Если секретарь сможет повторить вашу фразу, вы всегда сможете выровнять ситуацию:

«Как я уже сказал вашему секретарю, отправлял вам оферту – коммерческое предложение. Получили? Нет? Тогда я продублирую его, и для того, что бы включить в него именно то, что вам нужно, подскажите ……..»

5. «Формулировочка» - в приеме использовать неизвестные секретарю слова и формулировки, взятые из сферы деятельности компании и ставящие в тупик.

«По котлам с атмосферной горелкой и коаксиальным дымоходом. Соедините с коммерческим!»
«По вопросу использования квадратных хомутов для труб круглого сечения. Переключите на главного инженера!»

6. «Процедурные вопросы» - ни звука о продаже и сотрудничестве!!! Говорите, что нужно обсудить некие процедурные вопросы: нюансы, сроки подачи документов, отправку и тп.

«Звоню, чтобы уточнить у _____ (должность), имеет ли смысл отправлять каталог по почте. Переключите на него!»
«Звоню, чтобы прояснить, какова в вашей компании процедура привлечения субподрядных и сервисных организаций. Соедините с директором!»
«Мне поручили узнать мнение у ____(директора) о перспективах ____ (сложную формулировку – использования SEO продвижения на предприятиях вашей сферы). Соедините меня с ним!»

7. «Сфера компетенций» - продавец повышает свой статут с помощью оборота, а затем использует сложную формулировку, ставящего секретаря в тупик.

«(Ваше имя и фамилия), компания ХХ. В сферу моей компетенции входит ___ («комплексное снижение затрат производственных компаний при закупке ручного инструмента»). Соедините с ____(директором).

8. «Наследство»

«Мне в наследство база моего коллеги Ивана. Он работал с вашей компанией. Прошло уже много времени, но судя по последним записям, у вас был интерес к нашей продукции. Звоню, чтобы переговорить с тем, кто сейчас отвечает за закупку ___»

9. «Утопил мобильный» - важно: тон в голосе не должен быть веселым. Хорошо работает прием в мелких организациях.

«Это ____ (ФИ) из компании ХХ. Утопил мобильник, теперь восстанавливаю контакты – напомните, как руководителя отдела снабжения зовут? Точно! Соедините меня с ним!»

10. «Декрет» - только для женщин продавцов!

«Это _____(ФИ) из компании ХХ. Вышла из декрета, теперь восстанавливаю контакты со старыми клиентами. Кто у вас сейчас руководит отделом снабжения? Соедините меня с ним!»

P.S. Данные приемы можно применять во всех сферах продаж, хоть в холодной переписке.

Продолжение следует ……..