Продажи новым клиентам и продажи постоянным клиентам.

22 July

Должен ли это делать один и тот же отдел, должны ли это делать одни и те же люди или эти функции надо разносить по структуре?

Я считаю, что это должны быть разные люди. Во-первых, это разные типы людей. Сотрудник, который работает с новыми клиентами — это немножко другой класс менеджера. Он не боится новых контактов, не опасается холодных клиентов. 

Менеджер, который способен открывать какие-то новые регионы и так далее. 

С постоянными клиентами работать несколько спокойнее. Тут нужно всегда быть готовым, чтобы ответить на какие-то возможные претензии, накопившиеся за время работы. 

Самое главное, что и с теми и с другими клиентами должна вестись очень хорошая, четкая работа. Я имею ввиду не только обзвон. Это конкретные действия в отношении как новых так и старых клиентов. 

Пример: Один завод никак не мог выйти на рынки за пределами своей области. Ситуация продолжалась пока не появился отдельный человек, которому было поручено конкретное задание начать продавать в сопредельных областях. Человек сначала повез продукцию завода в одну соседнюю область. Стал продавать, открыл там офис. Мало-помалу оттуда начали поступать заявки. После этого он передал отлаженную линию в обычное коммерческое подразделение, где с новыми клиентами стали работать уже на постоянной основе. А он поехал в другой сопредельный город и там открыл представительство. То есть, если бы не было отдельного человека, который прицельно занимался открытием новых регионов и новых городов, то этот завод продолжал бы продавать свою продукцию только в собственном городе и не вышел бы на новый уровень расширения.

То же самое происходит, когда вы работаете с новыми клиентами. 

Желательно, чтобы с новыми клиентами работали абсолютно другие люди,

которые бы любили новых клиентов, были бы мотивированы на поиск новых клиентов. И как только они прорабатывали бы этих новых клиентов достаточно хорошо, то передавали бы их в обычное коммерческое подразделение. И так как они имеют тенденцию держатся за этих клиентов, то надо постоянно отцеплять менеджеров от тех клиентов, которым они уже что-то продали. Тогда они будут искать очередных новых клиентов. 

Вывод: Еще раз скажу, что продажи новым и продажи постоянным клиентам – это две разные функции. Они должны быть разнесены и по организующей схеме и по людям.