Переговоры о зарплате: как продать себя дороже

Разговор о зарплатных переговорах затрагивают все кандидаты, которые приходят на карьерную консультацию. Это понятно: все работают за деньги. И это важная тема.

Для начала - несколько установок, о которых стоит сказать:

  • Любые условия подлежат обсуждению. В существующих границах предложения работодателя есть рамки и предел, который вы должны определить и договариваться о тех условиях, которые вас устраивают.
  • В начале карьеры – если вам предлагают на выбор хорошего наставника или большую зарплату – всегда выбирайте наставника (это более перспективный выбор). И не уходите от него пока ваши знания не достигнут пика.
  • В переговорах цель работодателя – купить сотрудника подешевле, цель кандидата – продать себя подороже. Докажите свою уникальность и опыт – работодатель будет искать оптимальное соотношение цена- ценность.

Указывать ли зарплату в резюме?

Все зависит от вашей цели. Есть полярные мнения по данному поводу. Доводы в пользу каждого из них:

Да

  • Вы четко и сразу обозначаете свою стоимость (рекрутер,  делая выборку, выставляет зарплатный диапазон).
  • Вы точно знаете, чего хотите, а другие предложения вам не интересны (ни в +, ни в -).
  • Вы 100% уверены, что эти деньги получите.
  • Вы хорошо знаете рынок труда по своей специальности и уровень стоимости игроков на нем.
  • Вы не тратите время на нерелевантные предложения.

Нет

  • Вы не знаете полностью объем задач в каждом конкретном случае.
  • Вы не можете доказать работодателю свою ценность.
  • Из-за отсутствия ясности по первым двум пунктам - Вы ограничиваете свои возможности по получению лучших условий.
  • Вы – крутой переговорщик и уверены в том, что добьетесь максимально возможной цифры.
  • Вы «щупаете» рынок и хотите проанализировать его реакцию на свое резюме.

На какую сумму вы рассчитываете? Почему вы столько стоите?

Вполне стандартный вопрос на определенном этапе процесса трудоустройства. Как на него отвечать?

Примеры аргументы, которые часто употребляют кандидаты, но которые никогда не работают в переговорах по зарплате: «у меня ипотека…»,  «я - мать-одиночка», «мне надо долг отдавать...», «у меня машина стоимостью …. требует соответствующего обслуживания…»  и т.д.

Работодатель, который нанимает сотрудника, хочет получить не «проблемный актив», а профессионала, умеющего делать что-то хорошо. Поэтому, ваши аргументы в переговорах - это ваши знания, навыки, опыт, работоспособность и пр. А еще лучше - результативность (конкретные примеры) и заявление ценности, которую вы можете принести компании.

Готовьте заранее описание ваших достижений, чтобы аргументировать свою позицию правильно и четко.

Диапазон или конкретная цифра? 

Лучше называть конкретную цифру – так как именно ее ждет работодатель.Если вы называете диапазон, то есть риск что услышат нижнюю границу и будут вести с вами переговоры о ней.Поделюсь приемом переговорщиков в любых переговорах, который можно успешно использовать в переговорах о зарплате. К вашим минимальным ожиданиям по зарплате добавьте 20%, а к максимальным - 10%. Когда возникнет ситуация торга, то у вас будет «запас», на который вы сможете снизить вашу стоимость. Ну а если не возникнет - вы получите чуть больше, чем рассчитывали.

Когда озвучивать свои зарплатные ожидания?

  • Когда вы на 100% поняли объем задач по обсуждаемой позиции, ресурсы, какой результат и в какой срок от вас ждут, как он будет измеряться и т.д.
  • Доказали свою ценность работодателю (по субъективным ощущениям видите, что вас готовы «купить»).

Не стоит называть конкретную цифру при первом контакте. В любой вакансии есть диапазон, который  вам интересен или нет. Выяснять объем работы и ожидания работодателя нужно на собеседовании с непосредственным руководителем.

Откуда взять цифру? 

  • Нужно заранее подготовиться (не к собеседованию, а уже на уровне телефонного интервью вы можете получить вопрос в лоб – важно, чтобы вы оказались во всеоружии!!!)
  • Определяем и фиксируем в голове или в резюме две цифры – максимальную и минимальную (ниже которой мы предложения не рассматриваем).
  • Внимание! Ваш «нижний порог» должен остаться только у нас в голове – его не стоит  озвучивать. Работодатель всегда должен слышать от вас только диапазон, который вы себе определили. При этом и ваша невербалика должна отправлять сообщение очень четко – вы уверены в своей стоимости, и озвучиваемая цифра является единственно возможной. Потренируйтесь заранее - это помогает. 

ТОП-3 страхов кандидатов на тему денег:

  • Как бы не продешевить? «Проси больше - получишь меньше». Вполне работающее здесь правило.
  • Выберут более сговорчивого. Если ваша цель – получить работу любой ценой – соглашайтесь, если вы готовы побороться за лучшие условия – боритесь.
  • Ведь в любой компании есть окладные границы, грейды, как не промахнуться? Каждый случай индивидуален: то, что не пройдет с один кандидатом, получится у другого. Важно убедить руководителя побороться за вас. А уж он или является держателем бюджета, или знает на какие рычаги в корпоративной системе надавить.

Я, как рекрутер, знаю миллион историй с хорошим концом, когда представленный кандидат за рамками зарплатного диапазона – был принят на работу, так как всем была очевидна выгода такой сделки.

Совет: когда вы не очень заинтересованы в предложении – переговоры вам даются легче. Вы не боитесь проиграть, готовы к риску, больше стремитесь к победе и в результате – выигрываете. Тренируйтесь!  Ездите на «тренировочные» собеседования, даже те, которые не по всем параметрам вас устраивают. Это нужно для «прокачки» навыков прохождения собеседований и отработке умений по продаже себя. 
Удачной охоты и переговоров!
Александра Имаева - эксперт hrtime.ru.