Рекламные многоходовки: как акции и скидки поглотили сознание потребителей

Распродажи, скидки, акции, все по … постойте, вы снова положили в корзину продукты, которых нет в вашем списке? Чем же руководствуется современный покупатель?

Оказалось, что 74% получают удовольствие от покупки товара по акциям и скидкам, а 54% нравится участвовать в конкурсах и розыгрышах. Существует огромное множество форм проведения промо-акций. Не секрет, что это часть маркетинговых стратегий, без которых не обходится ни одна крупная компания. На сегодняшний день это один из самых распространеных и самых эффективных маркетинговых ходов.

В 2016 году Nielsen провело 2 масштабных исследований « На грани промо» и «Российский покупатель в новых экономических условиях» в крупных городах России. Исследования проводились онлайн, в нем участвовало более 2000 россиян, осуществлявших покупки продуктов питания и товаров повседневного спроса в семье. Опубликованные данные показали, что 62% российских пользователей обращают внимание на акции, 33% ищут их целенаправленно и всего 5% осознанно игнорируют.. Количество людей, покупающих товаров по промо-акциям увеличилось в сравнении с прошлым годом, 45% опрошенных ответили, что отдают предпочтение товарам со спецпредложением, а 51% выразили рост интереса к товарам со скидкой. Что примечательно, только 15% покупателей верны своим магазинам и лишь иногда покупают товары по акции, а 41% людей признаются, что часто делают незапланированные покупки.

Руководитель направления оценки эффективности продаж и маркетинговых коммуникаций Neielsen Марина Ерскова называет современного покупателя охотником за скидками и рекомендует производителям делать акцент на укреплении отношений с потребителем и повышение их лояльности.

Чем же так привлекательны скидки?

В первою очередь, это конечно возможность сэкономить. Любой человек, который рационально подходит к распределению своего бюджета не станет платить больше там, где можно платить меньше. Однако дело не только в простом математическом расчете. Не обходится и без психологических фокусов.

С точки зрения теории фрейдизма, каждый человек стремится к удовольствию( или удовлетворению) и соответственно избегает боли. Первый посыл скидок: « Не упусти выгодное предложение», риск упустить свой «шанс» вызывает у нас психологический страх. Второй посыл «Успей купить» только усугубляет ситуацию… и вот мы видим покупателя, который кладет 3 плитки шоколада себе в корзину.

Спонтанным покупкам способствует 2 фактора: «ограниченность времени» и «ограниченность товара», который активирует механизмы страха.

Очень часто, мы покупаем по скидке вещи, которые нам не нужны. В таких ситуациях сложно сказать, что мы сэкономили деньги. Как обезопасить себя от спонтанных покупок? Страх — защитный механизм и он не активируется, если ситуация для вас не актуальна. К примеру, предлагаемая по скидки вещь у вас есть или просто вам не нужна. В этом случае вам поможет заранее подготовленный список вещей, который сориентировать вас и спасет от искушения.

Спастись от внеплановых расходов поможет только планирование. Главный совет, вы наверняка слышали ни один раз - Составляйте список покупок заранее и строго придерживайтесь его.