Новый уровень

24 June 2019

День третий. Работа с возражениями и завершение сделки.

В предыдущих заданиях мы научились правильно начинать встречу: вы знаете, как присоединиться к собеседнику, умеете выявить потребности, можете профессионально рассказать свою историю и презентовать продукт.

Сегодня говорим про бизнес и про то, как завершать сделкой больше встреч.

✅Пока мы находимся на встрече, нам нужно собрать обратную связь:

Что собеседник думает по поводу этого предложения?
Что его особенно привлекает?
Есть ли что-то, что его смущает?
В чем бы ему хотелось разобраться?

Используйте вопрос: "Что было для тебя наиболее важным?"
Он поможет вам понять, на чем сделать акцент в дальнейшем общении.

Задавая вопросы, вы поймете, что на самом деле думает ваш собеседник. И если у него есть сомнения или возражения, то лучше чтобы он высказал их прямо на встрече, в таком случае вы сможете помочь ему разобраться.

Как правило, возражения возникают в ситуации, если человек чего-то не знает (и это его смущает), либо если он чего-то боится.

По сути, возражение – это вопрос, который человек задает вам, ответив на него, вы дадите ему больше уверенности в этом бизнесе.

Если вы видите, что вашего кандидата что-то смущает, можете задать вопрос: "Скажи пожалуйста, на какой вопрос тебе нужно получить ответ, чтобы ты мог принять решение?"

Если он своими словами и невербаликой (жестами и мимикой) даст Вам понять, что ему все интересно и он готов заняться бизнесом – переходите сразу к завершению сделки.

Если у него есть какие-то сомнения и возражения, их необходимо отработать.

Важно: не пытайтесь “в лоб” переубедить человека, никогда не спорьте. Относитесь с уважением к его мнению.

Используйте технику ВПППО для того, чтобы вызвать у собеседника желание разобраться.

Посмотрите видео Валентина Войнова: «Как продавать на каждой встрече и 5 техник работы с возражениями»:

И еще одно видео Валентина Войнова: «Технология работы с возражениями»

Задание номер 5

Проведите встречу по продаже бизнеса. После встречи ответьте на вопросы: Какое возражение вы отработали на встрече? Что именно вы ответили (кратко, по сути) Что получилось на встрече хорошо? Что в следующий раз можно сделать лучше?

Выложите в чат ОДНИМ сообщением ответы на эти 4 вопроса.

Посмотрите видео Валентина Войнова: «Жёсткие вопросы про сетевой маркетинг»

Посмотрите видео Валентина Войнова: «Вторая встреча. Как закрыть 80% сделок?»

Посмотрите видео Светланы Войновой: «Что делать, если сделка (или вторая встреча) не состоялась, а интерес у человека есть?»

Завершение встречи

Сейчас мы дадим вам несколько приемов завершения сделки, но перед этим давайте поговорим про то, как к завершению сделки относятся профессионалы.

Если вы относитесь к бизнесу профессионально, то вы стремитесь выстраивать отношения с вашими настоящим клиентами и партнёрами, а также с потенциальными. Очень часто бывает такое, что с человеком нужно встретиться несколько раз перед тем, как он примет решение об активации контракта.

Поэтому любую встречу, независимо от ее исхода мы стремимся закончить договоренностью о следующей встрече. Таким образом, если человек не готов сегодня же стать вашим партнером, то мы не сжигаем мосты, а наоборот, даем ему возможность подключиться к вам в команду в любой момент.

Если человек сомневается, можно разделить лист бумаги на две части и написать вместе с ним:

"Что изменится в твоей жизни если ты не будешь заниматься этим бизнесом/ что будет если ты начнешь и у тебя получится." Запишите все плюсы и минусы.

Предложите ему:
“Представь, что к концу года ты будешь зарабатывать …… ( сто, двести, триста тысяч рублей в месяц). Как изменится твоя жизнь? На что ты потратишь деньги?

Представь, что ты сможешь дать детям/ родителям/…?

Давай начнем!"

Если Ваш собеседник готов начать с Вами бизнес, предложите ему прямо сейчас зарегистрироваться, открыть личный кабинет, помогите выбрать вид входа и договоритесь о том, когда вы начнете совместно работать.

Важно!!! Обязательно назначьте в ближайшие 1-2-3 дня повторную встречу (желательно с Вашим опытным наставником), на которой Вы обсудите все моменты, связанные с деньгами, первыми шагами в бизнесе и т.д.

Помните, люди хотят иметь дело с теми, кто уверен в себе, в своем деле, кто готов взять на себя ответственность. Поэтому управляйте встречей. Либо Вы продадите собеседнику свое “Да”, либо он Вам продаст свое “Нет”

Задание номер 6

✅Выберите человека в команде или из партнеров, с которым вы потренируетесь провести следующий диалог. Предложите ему поиграть в разные ситуации - от ситуации в которой он совсем не заинтересован в сотрудничестве до момента, когда он готов работать. Потренируйтесь с ним несколько раз. Запишите на видео последнюю версию вашей встречи и выложите это видео в чат. Видео не больше 3 минут.

1. Что из того, что я сейчас рассказал, тебе больше всего понравилось?
2. По шкале от 1 до 10 ( где 1 совсем неинтересно, а 10 готов начать)- где ты сейчас?
3. Гипотетически, между нами. Если бы ты начал работать в этом бизнесе, сколько бы ты должен зарабатывать в месяц, чтобы это было достойно твоего времени?
4. Реалистично- сколько часов ты готов был бы потратить (в случае если у человека нет интереса- я знаю, что ты не будешь, но все же:)) чтобы зарабатывать эту сумму?
5. Сколько месяцев ты готов был бы поработать, чтобы зарабатывать эти деньги?
6. Если бы я показал тебе как заработать этот доход, ты был бы готов сделать следующий шаг?

Пример оформления задания 6

#⃣ИванИванов #⃣задание6

(Видеозапись)