"Мгновенный" набор сотрудников

После того как определились, где будут сидеть сотрудники, какая будет структура отдела продаж, какие функции будут выполнять специалисты по продажам, на каких условиях будут работать, начинаем набор персонала. Для многих собственников это больная тема, так как они сразу хотят отличных «продажников», которые быстро поднимут продажи до небывалых высот. Как часто я слышал эти рассказы, однако они из области фантастики или просто желаний.

Сейчас я немного спущу вас на землю. Все отличные и даже просто хорошие «продажники» уже работают в других компаниях. И вряд ли они перейдут работать к вам, даже если вы считаете ваш продукт уникальным, на котором можно хорошо заработать. Скорее всего, эти менеджеры уже неплохо зарабатывают, при этом имея наработанную базу клиентов, дающую им стабильный ежемесячный доход. Да, жизнь – боль, и всё же лучше вы эту новость услышите от меня, чем испытаете эту боль на своей шкуре. Можно, конечно, переманить одного или пару профессионалов из компании конкурента, но угадайте, что произойдет, если им предложат на 3 рубля больше, чем платите вы? Хотя чтобы временно заткнуть ими дыру в продажах, то и этот вариант не плох.

Подготовка

Итак, набор на вакансию специалиста по продажам начинаем с подготовки. Изучаем, где будем размещать профиль вакансии и с каких сайтов обзванивать резюме. У меня был опыт работы с кадровыми агентствами, возможно, в вашем регионе они работают хорошо, но в Москве и Казани мне не везло с ними.

Заметили, что набор сотрудников очень похож на продажи? Только в данном случае мы продаем компанию, точнее, место в нашей компании, а не товар/услугу.

Для создания и размещения рекламы вам потребуются как минимум два профиля с вакансией. В одном будут прописаны простые функции и обязанности. Во втором, для профессионалов, напишете условия лояльнее, а навыков, функций и обязанностей больше и зарплаты выше. Это нам даст охват большего количества целевой аудитории и более качественного трафика, так как кандидат, увидев обе вакансии, будет понимать, что есть перспективы роста в вашей компании.

Параллельно пишем скрип для обзвона резюме потенциальных кандидатов с приглашением на собеседование. Структура в нем должна быть такой:

Приветствие;

Выявление заинтересованности; 

Презентация;

Завершение.

Как видите, в отличие от продаж работы с возражением здесь нет. Главное, при обзвоне не уходить в собеседование. Наша цель – пригласить кандидата на собеседование. Сценарий разговора должен проходить примерно так:

Вы: Здравствуйте, Дмитрий!

Кандидат: Здравствуйте!

Вы: Дмитрий, меня зовут Виктор, компания «Пикли Викли». Я ваше резюме нашел на hh. Скажите, вопрос поиска работы актуален еще для вас?

Кандидат: Да, актуален.

Вы: Давайте, Дмитрий, тогда поступим таким образом: я Вам вкратце расскажу, чем мы занимаемся, кто нам требуется и на какие условия, и если проявите заинтересованность, то уже договоримся на собеседование. Хорошо?

Кандидат: Хорошо.

Вы: Итак, еще раз представлюсь: меня зовут Виктор, компания «Пикли Викли». Мы занимаемся оформлением праздников и событий. Также оказываем услуги в получении хорошего настроения и многое другое. На данный момент нам требуется специалист по продажам.

В задачи младших специалистов входит: формирование заявок и передача старшим. Мы набираем как с опытом продаж и знанием нашего продукта, так и без опыта. Всему обучаем сами, испытательного срока нет. Работаем 5 дней в неделю с 8-00 до 17-00, один час обед, суббота и воскресенье выходной, в праздники регионального масштаба сокращенные дни, федерального – выходной. Оформляем по трудовому договору. Заработная плата состоит из оклада + % от сделки переданных клиентов. Что скажете, Дмитрий?

Если кандидат начинает задавать дополнительные вопросы, то вежливо ему говорим, что их мы обсуждаем на собеседовании, непосредственно в офисе. По телефону собеседование не проводим. Если же вопрос: «Какой оклад и процент?», отвечаем, что цифры оговариваем на собеседовании индивидуально с каждым.

Кандидат: Когда можно прийти на собеседование?

Вы: Смотрите, Дмитрий, у меня есть «окно» для собеседования сегодня в 18.00 и завтра в 15.00, когда вам удобно?

Кандидат: Завтра в 15-00 часов.

Вы: Хорошо, я вас запишу, а вы запишите адрес, куда подъехать.

Важно! Кандидатов нагоняем на одно и то же время. Для того чтобы у них был выбор, делаем два времени и две даты. Для увеличения конверсии прихода необходимо еще раз перезванивать и уточнять, стоит ли их ожидать в назначенное им время.

Собеседование

Вот вы обзвонили 100 входящих и исходящих резюме из них согласились прийти 20–30 человек на определенное время. На самом деле рано радоваться, потому что придет от силы 8–15 кандидатов. И это я считаю уже хорошими показателями. Многое зависит от эффективности скрипта и того, насколько уверенно их приглашали.

Собеседование начинаем в строго определенное время и проводим его в два этапа. Кандидаты собираются в коридоре или в отдельном помещении, главное, чтобы не в том, где проходит собеседование. В назначенное время вы выходите к кандидатам на вакансию, приветствуете их и озвучиваете правила проведения конкурса. Например:

«Добрый день! Меня зовут Виктор. Я рад вас всех видеть сегодня, так как вас пришло немного больше, чем ожидали, чтобы вас не задерживать надолго, проведем собеседование в два этапа.

Сначала мы будем вызывать вас по одному, и вы в течение 3,5–5 минут расскажете о себе и о последнем месте работы, возможно, мы зададим несколько вопросов. После того как все пройдут первый этап, мы примем решение, кто попадает на второй.

На втором этапе в том же порядке будет заходить каждый, кто прошел первый этап. А мы в свою очередь более подробно расскажем о компании, вакансии и условиях работы. Хорошо?»

И соответственно этому плану проводим собеседование. Для того чтобы провести собеседование с 8 кандидатами и заполнить 5 рабочих мест, у меня уходил всего 1 час.

На втором этапе собеседования необходимо провести презентацию компании и вакансии. Помните и никогда не забывайте, что большинство сотрудников идут не за зарплатой, а за идеей и перспективами.

Помните еще одну вещь: набирать в отдел продаж надо в 1,5–2 раза больше, чем останется работать. Первый месяц будет у вас происходить фильтрация в отделе продаж. В начале набора большинство сотрудников не должны будут у вас задерживаться более 5 дней. Вот когда останутся максимально амбициозные и комфортные вам сотрудники, можно остановиться с набором и отдышаться. Далее проводите собеседования по надобности, так же массово.

Подписывайтесь на мой Instagram

Вернуться назад