Как заставить сейла говорить и о чем?

22.06.2018

Менеджер по продажам в B2B – уникальный источник знаний. В его голове много полезной информации. Если ее вытащить, систематизировать и поставить на службу всей компании, результаты вас удивят. Только не надейтесь: сам он эти знания никуда не принесет, так и будут киснуть. Предлагаю возглавить процесс: собрать, сохранить, приготовить к употреблению и накормить всех заинтересованных. Ценность данных возрастает в геометрической прогрессии к количеству опрошенных продавцов, появится поле для анализа и выводов.

Итак, пытошная. Что собирать непременно:

1. Точный потрет ЛПР. Пол, возраст, доход, потребительские предпочтения. Какие СМИ уважает, что из подарков ценит, где и как любит проводить время. Есть у меня в анамнезе клиент, где маркетинг долго и упорно ориентировали на мужчин 30-45, игнорируя, что решения принимают женщины 45+.

2. Деньги. Сколько зарабатывает ваша компания на этом клиенте, сколько можно будет взять в следующем году, сколько съедают конкуренты, как распределяется функциональный бюджет по направлениям и всем подрядчикам. Некоторые компании владеют срезами отраслевой аналитики покруче всяких там крутых исследователей. Но берегут, не показывают.

3. Процедуры. Закупки, согласования, какие модели используются в организационном управлении, как принимаются решения о покупке, старте и закрытии проекта. Эти знания помогут быстро адаптировать новых людей, подготовить команду исполнителей. Также зная внутреннюю кухню можно правильно оценивать масштаб возникающих проблем и выбирать нужные алгоритмы разруливания.

4. Тренды и потребности. О чем клиент спрашивает, задумывается, чем интересуется. Какие задачи на острие, какие отложены в дальний ящик. Чьи кейсы на рынке считает успешными, а кто погряз в бесполезных телодвижениях. В каких услугах/продуктах нуждается компания, где часто лажают подрядчики. Эти данные помогут сбалансировать собственный портфель и вовремя делать апгрейд.

5. Ценовая политика конкурентов. Как рассчитывают проекты, почем продают людей, какую держат маржинальность, сколько платят сотрудникам. Да-да, все это тоже знают ваши продавцы. Поделятся ли – вопрос открытый. Женские штучки вроде утюга и плойки в помощь.

Это только самые общие моменты, которые надо выяснять обязательно. Дальше вопрос в специфике бизнеса и вашей личной фантазии.