Роли и функции руководителя отдела продаж

На одном из проектов по развитию продаж мы в очередной раз столкнулись с задачей выбора руководителя отдела продаж. Заказчик, что логично, хотел видеть на позиции руководителя отдела сотрудника, который уже несколько лет отработал в компании. Знаете, когда у вас есть лишь одна хорошая кандидатура на должность руководителя, а все остальные явно «не тянут», то проблемы выбора вообще нет. Но когда у вас в наличии 3 хороших и подходящих кандидата?

Эта статья не претендует на роль исчерпывающего руководства: «Как выбрать руководителя отдела продаж». Вместо этого мы ответим на вопрос о том, какие роли должен уметь исполнять руководитель отдела продаж (или РОП), работая в современной коммерческой компании. Статья будет полезна как руководителям бизнеса, так и менеджерам одела продаж, которые хотят сделать карьеру и стать руководителями.

Чьи интересы должен отстаивать руководитель отдела продаж?

Помните фразу из стихотворения «Бородино»: «Слуга царю, отец солдатам…»? Она полностью отражает роль руководителя отдела продаж. К целям бизнеса и своего непосредственного руководителя (коммерческого или генерального директора) РОП должен быть абсолютно лоялен. Его задача – следить за тем, чтобы эти цели реализовывались его отделом продаж. Однако, как мы с вами знаем, цели бизнеса не всегда совпадают с целями менеджеров отдела продаж. Бизнес хочет выполнения планов продаж, снижения стоимости продажи, роста эффективности, а люди подчас хотят чего-то другого. И это нормально.

И руководитель отдела продаж часто находится в ситуации «между молотом и наковальней». С одной стороны, на него давят цели бизнеса и требует быть быстрее, выше и сильнее, а с другой – люди, друзья, боевые товарищи со своими трудностями, особенностями характера и отношениями. Но это само по себе не плохо. Плохо другое: когда РОП в погоне за популярностью и боясь оказаться «чужим среди своих» слишком часто выбирает встать на сторону своих сотрудников, входя в конфронтацию с интересами бизнеса. Такие руководители предпочтут объяснить руководству «почему достичь этого невозможно», вместо того, чтобы ответить на вопрос «что мы должны сделать, чтобы достичь этого».

Давайте начистоту, уважаемые РОПы, неужели вы думаете, что такая позиция приведет вас к успеху? Вам не будут платить, если вы будете адвокатом своих сотрудников. Вы должны быть прежде всего адвокатом бизнеса, а уже потом – своим парнем для сотрудников. Лучшее, что вы можете сделать для всех – так это следить за тем, чтобы цели и интересы менеджеров отдела продаж соответствовали целям компании.

Кого назначить руководителем отдела продаж?

Руководитель отдела продаж – это, как правило, бывший менеджер отдела продаж. Это логично и правильно. Было бы странно РОПом назначить, к примеру, бухгалтера. Руководитель отдела продаж – это всегда продавец, тут нет проблемы. Однако проблема может быть в другом.

Бывает, что компания делает руководителем своего лучшего продавца. Ключевое слово здесь не «продавца», а «лучшего». И это часто проигрышный сценарий. Это связано с тем, что РОП, все-таки должен большую часть времени уделять управлению. Но, знаете, у лучшего продавца есть клиенты, которые к нему привыкли, он действительно хорошо продает и искренне не понимает, почему он должен отказываться от возможности получения «законной» премии с продаж этим клиентам. Такие руководители существуют в отделе лишь номинально, так как большую часть времени они проводят со своими клиентами, вместо того, чтобы посвящать это время отделу продаж.

Мы не раз видели ситуации, когда бОльшую часть выручки отдела продаж делает сам РОП. Однако, результатом работы руководителя всегда является результат работы отдела продаж. И, если мы видим, что отдел работает «не очень», то необходимо что-то менять в приоритетах руководителя.

Когда заказчики задают нам вопрос о том, кого назначить руководителем, мы всегда выступаем за то, чтобы руководителем отдела продаж назначали не лучшего продавца, а лучшего руководителя, который тоже умеет неплохо продавать.

Позволим себе дать небольшой совет менеджерам продаж. Если вы строите амбициозные планы и хотите стать руководителем, то мы рекомендуем помимо навыков продаж развивать еще и навыки управления людьми и задачами. В идеале вы должны стремиться стать лучшим руководителем среди всех менеджеров своего отдела продаж.

Должен ли руководитель отдела продаж продавать самостоятельно?

Руководитель отдела продаж должен продавать. Но важно понимать, что его доход должен быть привязан к результату работы его отдела. Если мотивация РОПа построена так, что большая часть дохода приходится на его личные продажи – это неизбежно приводит к плохому управлению.

РОП должен помогать продавать своим сотрудникам. Он должен быть рядом с ними, чтобы анализировать активность и качество их работы. А если он вместо этого будет заниматься своими личными продажами, то работа менеджеров останется без контроля.

Руководитель отдела продаж – наставник для менеджеров

Жозе Моуринью, один из лучших футбольных тренеров современности, не был мега-успешным футболистом. Однако он стал очень успешным футбольным тренером. Конечно, это исключение. И большинство действительно известных тренеров, работающих с лучшими клубами, ранее были не менее успешными и известными футболистами. Но давайте не будем забывать о том, что далеко не все звезды премьер-лиги становятся тренерами мировой величины. Тренер помимо футбольных и управленческих навыков должен еще и уметь учить взрослых людей.

Если вернуться к роли руководителя отдела продаж, то РОП должен быть хорошим наставником для менеджеров отдела продаж. Мы с вами помним о том, что РОП работает на результат отдела и должен обеспечить своих сотрудников необходимыми ресурсами. Одним из ресурсов является набор необходимых знаний и умений, которыми должны обладать сотрудники его отдела. А он, как руководитель, должен уметь им эти ресурсы предоставить.

Обучение – одна из важных функций в отделе продаж, особенно тогда, когда в штате компании нет внутреннего тренера. РОП должен знать, как научить и новичка, и менеджера со стажем. И в его арсенале должны быть инструменты помимо «смотри и учись».

С чего начать, если вы задумали стать руководителем отдела продаж?

Мы рекомендуем сначала стать хорошим продавцом – это позволит обеспечить вам стабильный денежный поток и завоевать авторитет в своей компании. И уже потом стоит сфокусироваться на развитии своих управленческих компетенций. Некоторые из них мы перечислили в этой статье. Некоторые – можно почерпнуть на тренингах для руководителей отдела продаж.

Желаем успеха!