Интервью с А.Герливановым, управляющим партнером Sales Training International

01.06.2018

Наталья Кочергина, редактор, Trainings.ru 
Скиба Евгения, редактор Trainings.ru
26 ноября 2007 г.

У вас медицинское образование, аспирантура, Вы кандидат медицинских наук. С 1992 года вы круто меняете направление своей профессиональной деятельности. Почему?

Я не изменял медицине. Я работал практикующим хирургом до 1992 года и перешел в американскую компанию «Johnson&Johnson» на должность хирурга-инструктора.

Расскажите подробнее, как это произошло?

Компания «Johnson&Johnson» является крупнейшей в мире медицинской корпорацией. К 1992 году одним из активно развиваемых направлений была лапароскопическая хирургия. (Другое название — «эндохирургия»). Что это такое? Это когда при помощи специальных инструментов (выпускаемых в том числе и «Johnson&Johnson») выполняются сложные полостные хирургические операции без травматических разрезов, под видеоконтролем. Чтобы овладеть такой техникой хирургу требуются специальные навыки. Как их получить? Можно посылать врачей в США на обучение. Это очень дорого. Можно пригласить американского специалиста. Это — не дешевле. А можно нашего хирурга обучить в Америке и использовать его знания и навыки для обучения российских (а тогда еще «советских») врачей. То есть — компании требовался хирург-инструктор, который мог бы обучать врачей из тех клиник, в которые это оборудование поставлялось. После весьма непростого отбора я и был принят на эту должность.

Это была одна из очень немногих возможностей в советские времена получить дополнительное образование в США и Великобритании. Так я стал после соответствующего дополнительного обучения хирургом-инструктором. В последствии, кроме обучения хирургов операциям, потребовалось и обучение персонала фирмы.

Так Вы стали специалистом по обучению...

Изначально я шел в компанию «Johnson&Johnson» на должность директора по обучению.

Это был ваш первый опыт? До этого вы никого не обучали?

Нет, не считая студентов. Все аспиранты (я заканчивал очную аспирантуру в Российском Государственном Медицинском Университете) ведут студенческие группы. Я не был исключением. В «Johnson&Johnson» же было несколько центров клинической и пре-клинической подготовки в России, на Украине, в Белоруссии. В мои обязанности входило руководство обучением в этих центрах.

Скажите, пожалуйста, чем отличается подход обучения продавцов/тренеров/специалистов в фармацевтической области от обучения навыку продаж в других областях?

Везде есть своя специфика. Во-первых, в фармацевтической отрасли продаваемый продукт очень сложен. Поэтому туда берут людей с медицинским или фармацевтическим образованием.

Во-вторых — в России врач не будет слушать «не врача», когда тот начнет рассказывать о преимуществах и выгодах применения лекарственного препарата. Кстати, на Западе — к этому отношение совершенно иное. Впрочем, как и отношение к врачам. Это в нашей стране врач (квалифицированный!) получает 8—12 тыс.рублей(!!!) в месяц. Чтобы выжить, специалисты уходят из медицины. Часто — в коммерцию. Жаль! Жаль, что их врачебные знания и опыт остаются невостребованными по «прямому» назначению.

Что касается самого процесса обучения, то принцип прост: «Вы не можете заставить купить, Вы можете заставить клиента захотеть купить». Мы обучаем навыкам продаж. Навыкам профессионального общения с клиентами. С врачами мне лично работать проще, приятнее, если хотите. Коллеги, все-таки. А потом — в медицинском институте весьма высокий уровень образования. Поэтому некоторые вещи врачи понимают гораздо легче и быстрее.

Как, по Вашему мнению, определить хорошего тренера?

У меня нет «правильного» ответа. Хороший тренер никогда не успокоится на достигнутом. Хороший тренер всегда будет недоволен «хорошим» результатом, если возможен «лучший» результат. Как хороший актер готовится к каждому выступлению, так и хороший тренер готовится к каждому тренингу. Независимо от своего «стажа». Я лично готовлюсь. К каждому тренингу. Последние 15 лет.

Как Вы оцениваете, что Ваш тренинг прошел эффективно?

Самая лучшая оценка — это когда люди применяют на практике полученные знания и навыки. Когда к тебе обращаются повторно — тоже говорит о многом. Мы не проводим «открытых» тренингов. Формат работы компании Sales Training International — только «корпоративные» тренинги.

99% наших клиентов — это компании, входящие в «ТОР-10» в своей отрасли. Многие из наших клиентов годами не проводят тендеры по тем программам, которые получают от нас. (Например, «Форд», «Шелл», «Катерпиллар», многие другие). Еще один из важных показателей: от нас не ушел ни один заказчик, сказав, что это «не то, что он рассчитывал получить». При этом количество наших клиентов растет из года в год, но мы не участвуем в выставках, не рекламируемся в печати.

Кого вы считает авторитетом на тренинговом рынке?

Первый учитель — часто самый большой авторитет. У меня тоже есть «первый учитель».

Кто это?

Профессор Rоuhalter, Университет Цинциннати (штат Огайо).

Как Вы относитесь к конкурентам?

Хорошо отношусь. Добросовестная конкуренция стимулирует работать более качественно, еще более профессионально. Со многими конкурентами я лично просто дружу.

Мы общаемся, делимся впечатлениями, информацией (нет, не конфиденциальной, конечно же), опытом.

Что нужно делать, чтобы тренинг был эффективным?

Программа должна быть максимально направлена на решение практических целей заказчика, «настроена» под конкретного клиента и его бизнес. Должна помогать решать проблемы и организации в целом и самих участников обучения, в частности. Должна соответствовать их уровню подготовленности и носить преемственный характер.

Вы чувствуете себя комфортно в этой профессии? Вы удовлетворены?

Мой принцип: если что-то делаешь — будь в этом лучшим или хотя бы стремись к этому. Я считаю, что, как врач, я в свое время состоялся. Есть надежда, что и в тренинговом бизнесе что-то получилось.

Что Вы порекомендуете российским тренерам для собственного профессионального развития?

Учиться, учиться и учиться.

Каким образом тренеры Вашей компании повышают квалификацию?

В нашей компании очень профессиональные, «состоявшиеся» тренеры. У всех обязательно есть большой опыт практической работы в бизнесе. Нам есть чему поучиться друг у друга. Еще, при необходимости, повышаем квалификацию за границей.

Например, Андрей Родионов, ездил не так давно в Германию, я — в Великобританию. Целью этих поездок была необходимость дополнить специальной информацией некоторые из предлагаемых нами программ, и привести их в соответствие с жесткими корпоративными требованиями мультинациональных корпораций, заказ которых мы выполняли. С другой стороны, не всегда есть необходимость куда-то ехать. Для того чтобы соответствовать международным требованиям компании «Форд» (а компания STI с 2004 года обучает все сервисные подразделения дилеров «Форд» в России), мы получаем необходимые материалы напрямую из штаб-квартиры «Форд» в соответствии с подписанным соглашением. После их перевода, адаптации к особенностям российского рынка, программа окончательно согласовывается с Заказчиком и поступает «на конвейер» обучения «Форда». Разумеется, с соблюдением всех условий о конфиденциальности.

Все это позволяет нашим тренинговым программам всегда быть современными, актуальными, востребованными и адаптированными к бизнесу клиента.

В чем преимущество Вашей компании?

Специализация нашей компании — это все, что касается продаж, коммуникаций всех видов и управления персоналом всех уровней. Мы предлагаем программы (их более 40), которые помогают решать практические задачи наших заказчиков.

В чем эксклюзивность Ваших программ?

Каждая из них максимально соответствует особенностям и специфике бизнеса клиента. Каждая из программ эксклюзивна в своем роде. Каждая имеет практическое применение.

В чем Вы ведите особенности обучения руководителя?

В работе с продавцом можно сказать: «..вот так — правильно, а вот так — неправильно...». В работе с руководителем такой подход неприемлем. Руководитель отвечает за все! Он должен планировать результат до его получения. Он должен уметь анализировать и контролировать ситуацию. Он должен профессионально использовать имеющиеся у него ресурсы. Не бывает хороших и плохих руководителей. Бывают руководители эффективные и неэффективные.

Как вы считаете, какую роль играет формирование запроса на тренинг, важно ли здесь мнение тренера?

Отвечая коротко — да. Очень важно. Если подробнее: тренер может помочь клиенту увидеть проблему глубже, чем она кажется на первый взгляд. Проанализировать причины проблем и рассмотреть варианты устранения этих причин. Тренер помогает решать проблемы на «системном», а не на «поверхностном» уровне.

Возможен ли быстрый эффект от тренинга?

Смотря что считать эффектом. Еще Аристотель сказал: «...интеллект — это не только знания, это еще и умение применить знания на практике...». Мы даем не только знания, не только навыки. Мы стараемся изменить отношение. Мы же не можем заставить пользоваться полученными знаниями и навыками. Мы можем заставить захотеть воспользоваться полученными знаниями и навыками. Чем быстрее участники обучения начинают применять на практике то, что они изучали в теории, тем быстрее они приобретают опыт и тем быстрее может наступить эффект от тренинга. Но следует помнить: полученный успех необходимо еще и «удержать». Это намного сложнее. Поэтому мы предлагаем не только тренинги по определенным программам, мы предлагаем нашим клиентам сбалансированную концепцию развития всего персонала фирмы. Именно это дает наибольший и наилучший эффект от обучения.

При републикации материала ссылка на www.trainings.ru обязательна.