В гостях у Школы права «Статут», или маленькая компания с большим оборотом

26.07.2018

Читать ещё новости на Тренингс.ру >

Анна Жуковец, менеджер по работе с клиентами Trainings.ru
6 апреля 2007 г.

Они считают себя малым бизнесом, имеют солидный оборот, любят использовать аутсорсинг, не зависят от корпоративного заказчика, ежедневно обучают на открытых семинарах порядка 100 человек и не страдают от «текучки кадров». Восхищенные такой организацией дела, мы решили узнать, в чем секрет этой маленькой компании с большим оборотом. В гостях у «Статута» побывала менеджер по работе с клиентами Trainings.ru Анна Жуковец. Ее собеседники — генеральный директор школы Олег Волошин и зам. ген. директора Виталий Гребенников.

Олег Владимирович, мне пришлось сильно постараться, чтобы найти информацию о вашей компании в нтернете через поиск, зато в очень больших количествах видела ваших конкурентов, например, «Русскую Школу Управления», «Бизнес-семинары», МЦФЭР...

Олег Волошин (О. В.): Честно говоря, мультифункциональные компании, которые вы перечислили, мы не рассматриваем как конкурентов. У них есть определенная доля юридических программ, но юридические темы для них не профильные.

Т. е. они для вас не страшны?

О. В.: Нет — они хотят максимально удовлетворить HR-службы в их потребности обучения персонала. У нас другие прямые конкуренты — компании, которые работают так же, как мы, только с юристами. Наш основной профиль — открытые семинары для юристов. А еще точнее, юридические семинары для профессионалов. Именно так и звучит слоган нашей компании.

Значит ли это, что вы не ориентируетесь на корпоративный формат проведения семинаров?

О. В.: Мы не интересуемся корпоративными заказами. Мы, конечно, выполним запрос от компании, однако, бизнес построен таким образом, что мы не зависим от корпоративного заказчика.

У вас большая компания?

О. В.: У нас небольшой холдинг. В 1995 году была основана сама школа, кстати, я познакомлю: Виталий Гребенников, мой заместитель, он — один из учредителей, юрист, закончил юридический факультет МГУ им. Ломоносова. В 1997 году появилось издательство. На самом деле, это очень связанный со школой бизнес: те, кто читает лекции, как правило, пишет книги, эти книги являются методическим материалом на лекциях и наоборот.

А «Статут-Медиа» — это что?

Виталий Гребенников (В. Г.): Это совсем новое направление — учебные фильмы на DVD, продолжение образовательного бизнеса.

Как вы защищаете видео от копирования?

О. В.: Вы же понимаете, что это практически невозможно. Успокаивает то, что юриспруденция — достаточно узкий предмет, и традиционному пирату он не должен быть интересен.

Сколько человек работает в Школе права «Статут»?

О. В.: Школа права — это 12 человек штатных сотрудников и порядка 200 преподавателей, последние все приглашенные. 10 человек постоянно работают в офисе, 2 — удаленщики. Основная задача наших менеджеров заключается в организации процесса проведения семинара: донести потребителю информацию о наших образовательных программах, пригласить нужного лектора и обеспечить условия проведения мероприятия.

Вы сами являетесь потребителями рынка тренинговых услуг как менеджеры, как управленцы?

О. В.: Не очень активно.

Почему?

О. В.: Однажды у нас был такой опыт — мы посетили несколько лекций по маркетингу компании «Бизнес-семинары» (одно время они базировались с нами в одном здании). Но получилось, что, до много дойдя сами, получая информацию из книг и специализированных журналов, мы знаем больше о маркетинге, чем лектор, особенно в рамках специфики нашего сектора.

В. Г.: Я был на разных связанных с маркетингом семинарах, и там преподаватели говорят о том, что я уже читал. Собственной школы ни у кого нет, все пересказывают две концепции — Котлера либо Траута...

О. В.: Пока на качестве управляемости технологии и обучение не сказываются. У нас стабильный персонал, люди работают по 10 лет... Те, кто к нам за это время пришел, пока уходить не хотят! Я обучался как руководитель по вопросам «Управленческого учета» в АНХ. Интересно было бы МВА пройти для целостности картины. Т. к. у нас малый бизнес, то мы многое делаем своими руками, нет острой необходимости в обучении со стороны.

Кстати, про маркетинг: чтобы провести корпоративный семинар, надо договориться с одним человеком (с HR-ом). У вас довольно большая интенсивность проведения открытых семинаров, как вы себя продвигаете?

О. В.: Методы все традиционные, ближе всего к прямым продажам...

У вас работают менеджеры по продажам?

О. В.:... Работает реклама, рассылки, аутсорсинг... Важную роль играет репутация — многие ссылаются на рекомендации друзей. Есть и ядро из клиентов, которые постоянно мониторят наши программы и приходят на новые. У нас нет, звонков в стиле «Я из такой-то компании...», мы это не делаем. Мы используем в основном direct-mail. Наша модель пока нам позволяет не затрачивать дополнительных усилий на продвижение.

Я правильно понимаю: компания из 5 менеджеров организует ежедневно обучение на открытых семинарах 100 человек?

В. Г.: В день бывает 2—3 группы по 30—50 человек каждая, иногда было и до 150 в одной группе. Так что порядка 100 человек в день.

Ваша целевая аудитория — это юристы любой компании? Получается, это пара человек из одной компании в среднем?

О. В.: Совершенно верно, только бывает, что и 10 человек запишется, если компания большая. Есть и корпоративные заказчики, например, «Лукойл», с которым мы очень давно сотрудничаем. Они просто пропускают всех людей через наши программы.

Есть люди, котореы обучаются у вас постоянно?

В. Г.: Знаете, в чем у нас преимущество по сравнению с компаниями, которые работают, например, в маркетинге? У нас законодательство меняется достаточно интенсивно, и, если человек посетил семинар, то за полгода законодательство может значительно измениться, могут поменяться подходы, и ему требуется upgrade его знаний.

Без системы прямых продаж, имея узкую направленность и посредственное мнение о маркетинге в нашей стране, 5 человек набирают 100—150 человек ежедневно... Как вы добились того, что вас все знают?

О. В.: Что-то чисто эмпирическим путем определили, что-то и так очевидно, как, например, присутствовать в профильных изданиях.

Печатные издания сейчас дают отдачу все меньше и меньше, а нтернет — все больше и больше....

В. Г.: Да, это верно. Мы тут обсуждали, что реклама — это вещь в себе. Очень сложно, например, найти рекламное агентство полного цикла под свои потребности. У нас большинство рекламных агентств — это только посредники, которые предоставляют скидки при размещении рекламы в каких-нибудь изданиях или еще где-то.

А как бы вы хотели, чтобы работали рекламные агентства?

В. Г.: Примерно так: прийти в рекламное агентство и сказать, слушайте, ребята, наш бизнес такой-то, мы бы хотели рекламную кампанию провести. И они тебе — медиа-планирование, анализ того, что надо и что не надо, к какому результату должна привести рекламная кампания. Они предоставляют отчет, мы видим результат: у нас было вот так-то, а теперь стало по-другому, лучше.

Вы же сами довольно успешно построили свою рекламную кампанию, зачем вам агентства?

В. Г.: Хотелось бы наиболее эффективно использовать средства. Мы во многом идем эмпирическим путем — это неправильно. Наверняка есть технологии, всем известные на западе и отработанные уже 10-летиями. Нужны профессионалы в рекламе, но у нас их не готовят...

О. В.: Те же hr департаменты — это та сфера, которая нас интересует, но мы не знаем, как к ней подобраться, как правильно «встроиться» в коммуникации.

Как бы вы сформулировали вашу уникальность?

В. Г.: Да все просто: придумайте хорошую тему, пригласите квалифицированных преподавателей, обеспечьте приемлемое качество.... И все. А, если серьезно, я думаю, что наша уникальность заключается в узкой специализации. Мы не выходим за рамки юридических тематик. Но в этих рамках мы пытаемся представить широкий спектр образовательных программ и по форме, и по содержанию обучения.

Почему люди должны идти к вам?

В. Г.: Мы знаем, что предложить клиенту в 9 случаях из 10.

Все так просто?

В. Г.: Конечно, все просто.

О. В.: У нас читают лекции люди, у которых преподавательская деятельность — не основное место работы, это ведущие специалисты, ученые, судьи, чиновники, т. е. люди, ковторые обладают специальными знаниями. И все они очень авторитетные специалисты в своей области.

Как вам удается оторвать их от основной работы, чтобы проводить семинары у вас?

О. В.: Им тоже важно читать лекции, во-первых, ведомства таким образом доносят свои позиции до участников гражданского оборота. Во-вторых, они получают обратную связь, часто сложные вопросы поступают именно из аудитории.

Есть ли в вашей компании что-то от: HR, корпоративные мероприятия, корпоративные стандарты, командообразование и т. д.

О. В.: Все-таки, мы считаем, что у нас малый бизнес: HR-а нет, бухгалтерия ведет учет кадров, а персонал подбирает руководитель. Все традиционно, как в старые времена. Мы отмечаем дни рождения, Новый год, юбилей компании.

Для юбилея вы привлекали профессионального провайдера event-услуг?

О. В.: Приглашали ведущего — диджея. Правда, это был «серый» рынок, и рекомендованный нам человек. Мы не очень активно потребляем услуги других провайдеров, хотя открыты к этому, но я не вижу пока продукт, который нам был бы интересен.

Вы сказали, что люди у вас работают по 10 лет. Как вам это удается на фоне общей сильной текучки?

О. В.: То ли мы их так удачно подбираем... интуитивно, то ли мы не обещаем того, что не можем выполнить. Правда, в том, что обещаем, мы не подводим. Поэтому не нужно дополнительных усилий по командообразованию. Мы работаем плечом к плечу, и структура такова, что у нас существует максимальная взаимозаменяемость.

Что это значит?

О. В.: Директору или заместителю директора не стоит труда в какой-то момент встать на место методиста-менеджера и регистрировать слушателя или выполнять другую работу.

В секрет вашей самодостаточности?

О. В.: Малый бизнес — это когда все индивидуально, подход к людям индивидуальный, рабочий график тоже индивидуальный, ну и главное, чтобы эффективно было.

Это прибыльный бизнес?

О. В.: Ну, в принципе — да. Но достаточно рискованный. У нас ежедневно идут мероприятия, но когда наступает лето или другие каникулы мы денег не зарабатываем, только проедаем все. И, конечно, возникает риск: соберем — не соберем. У нас бывают мероприятия, которые проходят с убытком.

Одна из ведущих компаний на тренинговом рынке сказала, что у нее годовой оборот составляет 6 млн $. Вы считаете, это какой оборот: высокий, нормальный, низкий?

О. В.: Ну, это, скорее всего, компания, у которой много направлений... Виталий Леонидович, мы можем озвучить нашу цифру?

В. Г.: Думаю, можем.

О. В.: За прошлый год у нас был оборот 2 млн $.

Это серьезно...

О. В.: Да. Мы следим за конкурентами, знаем, какой у них оборот. Это очень легко посчитать, если проследить, сколько мероприятий компания провела, и какова была средняя посещаемость.

А сколько мероприятий проводите вы?

О. В.: У нас порядка 70 краткосрочных семинаров и более 20-ти двухнедельных программ повышения квалификации (образовательный стандарт — 72 часа) в год. Мы стараемся не отменять мероприятия. Это к вопросу о качестве услуги, отмена сказывается на потребителе.

Словарь говорит, что «статут» — это юридический термин, синоним слова «устав». С связан выбор такого названия для компании?

В. Г.: Тут все очень просто: в 95 году никто не подходил к названию компании так, как сейчас подходят. Был выбран юридический термин — «статут», чтобы пройти лингвистическую экспертизу. Тогда она существовала, и нельзя было регистрировать компании с одинаковым названием.

Кому надо, тот поймет?

В. Г.: Скрытого смысла или еще чего-нибудь такого туда в тот момент не закладывалось. Сейчас мы страдаем от, люди норовят нас назвать «Статусом», иногда деньги на счет не зачисляют, потому что клиенты делают ошибки в наименовании.

Как вы продвигаете себя в нтернете?

О. В.: У нас, честно говоря, есть проблема с продвижением в нтернете, но остро ее мы не чувствуем, т. к. мы достаточно в своей среде хорошо продвинуты. Мы активно используем контекстную рекламы на запрос «Семинары для юристов» и т. д.

Целевая аудитория нашего портала — HR-ы. Что они могли бы узнать интересного о вас?

О. В.: Мы прекрасно понимаем, что особенно в крупных компаниях без этих людей даже юриста к нам не отпустят. Со стороны HR мы никаких препятствий не чувствуем, скорее мы сами не достаточно работаем с HR. Специалисты службы персонала должны знать, что наша компания может закрыть большинство потребностей юристов в образовании и повышении квалификации. Мы хотели бы через HR работать с юристами.

Вы проводите семинары в других городах. Вы действуете через собственную филиальную сеть?

О. В.: У нас есть 2 способа проведения семинара в регионе. Первый — через партенров. Одно время у нас были партнеры в Волгограде, Перми, Новосибирске. Это можно было назвать франшизой: мы обеспечивали лекторский состав, а они на месте собирали группу.

Они без вашей помощи не могли провести семинар?

О. В.: Им нужен московский лектор. Если они не могут с ним договориться напрямую, они вынуждены действовать через нас.

А второй вариант?

О. В.: Второй вариант, когда мы сами в регионе проводим семинары. Это как раз чаще корпоративные программы. Сочи, Петербург...

Школе «Статут» уже почти 12 лет, что будет, когда вам будет лет 20—25?

О. В.: Сложно сделать прогноз на 5—10 лет... Последний наш стратегический шаг был, когда мы ввели 72 часовые программы. Мы сомневались, что это будет востребовано на рынке, как форма обучения, но практика доказала обратное.

Куда вы развиваетесь?

О. В.: К сожалению, многое не позволяет законодательство, но мы в себе чувствуем силы предоставлять обучение в форме магистратуры. В нашей системе образовании это немножко оторванная от жизни форма обучения, т. е. она не имеет воплощения в статусе специалиста, когда он приходит на работу в компанию.

В будущем вы можете превратиться в коммерческий юридический ВУЗ?

О. В.: Да, возможно. С тем, что есть сейчас, и так все ясно. Здесь мы только можем темы расширять, но до бесконечности тоже не получается.

При полной или частичной ре-публикации материала, а также использовании его фрагментов при подготовке других статей ссылка на www.trainings.ru обязательна.

Читать ещё новости на Тренингс.ру >