60 подписчиков

Выставка «ТРЕНИНГ-2005»: заметки посетителя

19 августа 2005 г.

То, что выставка «ТРЕНИНГ» с каждым годом прогрессирует – естественно и очевидно. Растет рынок, тренинговые компании множатся и разнообразятся, меняется и выставка: теперь другое место проведения, другие площади, два (вместо одного) дня, иностранные гости… Рискну предположить, что большинство посетителей выставки «ТРЕНИНГ-2005», как и в прошлом, ставит перед собой две основных задачи.

Первая – ознакомительная: посмотреть, что нового появилось (игроки/продукты), заметить наметившиеся тенденции.

Вторая – практическая: сделать предварительный отбор тренинговых компаний, чьи услуги (продукты, тренеры, цены и т.д.) наиболее соответствуют программе обучения и бюджету. Решаются эти задачи, как правило, параллельно.

Несколько HR-специалистов описали нам свои действия на выставке примерно одинаково: ходим, смотрим, разговариваем, набираем проспектов, визиток… потом, разбираем бумажки: часть в корзину, часть в одну сторону, часть в другую… затем смотрим сайты, звоним, едем или приглашаем, разговариваем, объявляем тендер и выбираем…, смотрим на результат, продолжаем или прекращаем сотрудничество…

В принципе, это работало, ибо количество стендов было ограничено, а объем информации невелик. Времени хватало на то, чтобы при высокой активности посетителя пообщаться с большинством представителей тренинговых компаний и сделать достаточно качественный предварительный отбор.

Но уже прошлогодняя выставка, на которой количество стендов и посетителей не соответствовали размерам залов, показала, что менять надо не только территорию и продолжительность. Новые условия требуют и от посетителей выставки корректировки целей. Известно, что в этот раз на выставке будет представлено более 100 компаний. Если поставить перед собой задачу побывать на всех стендах, то выясняется, что на каждый стенд приходится по 5 – 6 минут при условии, что посетитель безостановочно оба дня по 8 часов будет этим заниматься. Ноги при хорошей спортивной форме еще могут выдержать, голова – нет.

Если просто собирать материалы, а потом, на своем рабочем месте с ними знакомиться в спокойной обстановке, то тогда пропадает сам смысл выставки: текстовая информация доступна и без посещения выставки. Кроме того, «по бумажке» разобраться в том, что реально из себя представляет компания, и чем она отличается от других, не получится.

Если подойти к любому стенду, представиться и спросить «что вы предлагаете?», можно лишь запустить механизм хорошо заученной презентации самой компании, ее разнообразия продуктов, профессионализма бизнес-тренеров и т.д. Как правило, вся эта информация есть в материалах, разложенных на стендах. Возникает вопрос: надо ли это выслушивать? В принципе, о тренинговой компании, на стенд которой Вы подошли, информация либо уже известна, либо ее можно прочитать потом. Следовательно, выслушивание подобного рода звукового дубляжа рекламных буклетов – напрасная трата вашего времени.

Возможен другой вариант: опытный сотрудник тренинговой компании начнет выявлять конкретику, расспрашивая Вас о целях и задачах бизнес-обучения, а потом, опираясь на услышанное, предлагать способ удовлетворения ваших потребностей. Разговор может оказаться интересным и полезным но, к сожалению даже на обстоятельный и конструктивный разговор, с каждым участником выставки у нас просто нет времени.

Надо отметить, что у данного рынка есть одна особенность, усложняющая работу посетителя выставки «Тренинг-2005». Большинство компаний предлагает «широкий спектр тренинговых и консалтинговых услуг» и на вопрос «у вас есть тренинги по продажам (переговорам, менеджменту, маркетингу, командообразованию или др.)?», скорее всего, будет дан положительный ответ. Кроме того, так как продукт интеллектуальный, а визуальные средства ограничены – внешний вид стенда мало информативен.

Таким образом, в этих условиях задача – определить какие из нужных вам направлений и тем краткосрочного обучения представлены, какие именно компании на них специализируются, чем их продукт отличается от аналогичных. При этом желательно охватить всех участников выставки, чтобы иметь максимально полную картину.

Итогом может быть лишь список тренинговых компаний, с которыми в дальнейшем имеет смысл проводить более подробные и предметные разговоры, но уже на рабочем месте и после выставки.

Специализация тренинговых компаний это дело будущего. В тоже время наверняка есть направление, которое в данной компании наиболее проработано, и именно его надо «вычислить». Предположим, что речь пойдет о программах обучения (перечисление тем семинаров или тренингов, подходы и методы работы, системность программ и их взаимосвязи, источники разработок и прочее). Задача этой серии вопросов найти отличительные черты продуктов данной компании, разглядеть и не прозевать их уникальность, если она конечно есть.

Уточняющие вопросы могут быть такими:

По какой тематике (управление, продажи и т.д.) у вас больше всего семинаров/тренингов? Почему?
Какой тренинг/семинар вы считаете наиболее удачным? Почему?
Какой тренинг/семинар у Вас покупают чаще всего? Почему?
Чем эти продукты отличаются от аналогичных в других тренинговых компаниях?
Чем этот продукт уникален с точки зрения подачи материала?

Если данная специализация (условно назовем это так) не интересует вас (вашу компанию), не стоит задерживаться и терять время. Аналогично стоит действовать и в том случае, если милая девушка с очаровательной улыбкой, не может ответить на Ваши вопросы или пытается вернуться в зазубренную колею речитатива; если ответы на эту группу вопросов не четкие, и Вы понимаете, что всё это общие слова. Во всех этих случаях звать более компетентного специалиста, не целесообразно, ибо компания, не продумавшая технологию работы своих сотрудников на выставке, вряд ли предложит нечто толковое. Придется сказать: «Спасибо. У Вас ведь это всё есть в материалах? Я обязательно ознакомлюсь! До свидания».

Стоит обращать внимание на определенную «путаницу» в словах. Достаточно часто сотрудники тренинговых компаний одну и ту же программу называют то семинаром, то тренингом, используют словосочетания «прослушать тренинг», «получить знания на тренинге», «отработать навыки на семинаре» и др., что говорит о низком профессионализме.

Дальше если ответ понятен и Вас это заинтересовало нужно плавно перейти к тем, кто ведет заинтересовавшие вас семинары или тренинги. Разговор естественно, пойдет о персоналиях (известность, опыт, труды, клиенты и т.д.). Уточняющие вопросы могут быть такими:

Как давно работает в качестве бизнес-тренера?
За счет чего держит внимание группы?
Какие формы работы использует?
Просят ли клиенты именно этого тренера при повторных заказах?
Чем это обусловлено?

Если в самом начале разговора Вы поймете, что на флаге этой компании не столько обучающие программы, сколько имена, то Вы просто меняете местами блоки вопросов (сначала разбираясь с тренерами, а потом переходя к программам).

Переходными могут быть, например, такие вопросы:

По каким темам работает данный тренер?
Что проводит чаще всего?
Какой семинар (тренинг) он сам считает своим «хитом»?

Остается только, сделать себе в блокнот (или прямо на каталоге) пару пометок (их, кстати, необходимо продумать заранее) и двигаться дальше, к следующему стенду. Схема, по которой задаются вопросы, должна сохраняться. В противном случае вам сложно будет сравнивать ответы представителей одних компаний с ответами других. В итоге вы создадите список компаний, с которыми имеет смысл продолжить более предметный разговор, но уже за рамками выставки.