15 способов повысить средний чек за услуги
Советы руководителей школы онлайн-бизнеса "A_skills".
Условно мы делим путь фрилансера к успеху на 4 этапа:
- Обучение профессии;
- Поиск и наработка клиентов;
- Выход на достойную оплату труда;
- Наработка экспертности и выход в ТОП.
Если у Вас нет проблем с навыком (уже копирайтите, создаёте сайты, дизайните, администрируете, настраиваете рекламу) и есть постоянные клиенты, рано или поздно возникнет вопрос – что дальше?
Уровень стал выше, работать за прежнюю цену – неохота. Как повысить стоимость услуг, не боясь потерять клиентов?
В этой статье мы расскажем о 15-ти простых способах повышения чека.
1. Отправьте письма с извещением о повышении цен.
Следует признать – с ростом качества следует повысить цены. И, чем раньше Вы сообщите об этом клиентам, тем приятнее Вам будет с ними работать.
Текст может выглядеть следующим образом:
«Уважаемый ______,
Мы сотрудничаем с ноября 2016 г. Я разрабатывал для Вашей компании дизайны для сайта, упаковки, рекламных материалов. Ваше доверие и надёжность очень ценным для меня.
Так как качество работы для меня очень важны и поэтому я на протяжении года инвестировал в обучение новым методам и техникам дизайна, освоение графических программ на экспертном уровне (Photoshop, Illustrator, CorelDraw).
В связи с этим я оказываю свои услуги на другом уровне цен.
Так как мне важно наше сотрудничество, до 30 сентября я оставляю для Вас цены на прежнем уровне.
Надеюсь, что и после повышения цен мы сохраним партнерские отношения. А более высокое качество дизайна привлечёт к Вашему бизнесу больше клиентов.
Благодарю за Ваше понимание.
Прайс с новыми ценами и обновленное портфолио доступны на моём сайте _____.
Прайс с прежними ценами – во вложении.
Жду ответного письма и готов предложить свежие идеи для Вашего бизнеса.
С уважением,
_____________».
2. Проанализируйте доходность своих клиентов и поздравьте успешных.
Ваши клиенты запустили новую модель товара? Заключили крупное соглашение? Открыли филиал?
Любое из значимых событий – отличный повод напомнить о себе. Поздравьте клиента и предложите ему интересное решение (например, серию текстов о новом станке). Конечно же, по новой цене. Что такое 6 текстов об установке для очистки сточных вод за 20 т.р. по сравнению с её ценой (3,5 млн.р.)?
3. UpSell-продажи
Для стандартной услуги добавьте дополнительные «расширения». Upsell – это предложение клиенту комплекта, более дорогого чем первоначальный. Здесь будет нужно покреативить - например, сайтостроитель может предложить сайт с адаптацией под все браузеры, под мобильные устройства с планшетами и под Mac OS и Ubuntu.
Если обосновать выгоду для клиента и предложить сумму на 10-15% выше от первоначальной – скорее всего клиент согласится.
4. CrosSell-продажи
В отличие от предыдущего пункта – это продажа не той же услуги более высокого качества, а продажа услуги из другой категории.
Создайте матрицу услуг для клиента – чтобы понимать, что можно ему предложить дополнительно.
Заказывают текст на сайт – предложите текст для коммерческого предложения и скрипт для администратора.
Заказывают дизайн визиток – предложите дизайны баннера, упаковки продукта и т.д.
5. Устройте распродажу
Продавайте 4 услуги по цене 3-х и 3 по цене 2-х.
Предложение 2 по цене 1 может восприниматься как манипуляция, как признак проблем в бизнесе либо как избавление от устаревшего товара.
3 по цене 2 – по сути скидка в 33%. Товаров меньше, а скидка существенна.
4 по цене 3 – скидка в 25%. Скидка меньше, но товаров больше.
Если все эти предложения будут разного плана и при этом отвечать потребностям бизнеса, Вы получите «жирненький» заказ.
6. Сформируйте пакеты услуг
Комплексное предложение отлично работает в оффлайн-бизнесе. Для этого придётся подумать о бизнесе клиента – что ему нужно. Кроме того, мелкие услуги, которые Вам не хочется выполнять за копейки (редактура текста, поправка дизайна и т.д.) можно присовокупить к основному предложению. И не продавать их отдельно.
Таким образом, упаковка пакетов:
- Увеличивает стоимость основного предложения;
- Избавляет от мороки с мелкими заказами.
7. Организуйте свою CRM
CRM – client resource management – система управления клиентами.
Для начала (менее 100 постоянных клиентов, либо менее 300 000р./мес) можно вполне использовать Excel. Хотите поиграться – попробуйте Bitrix. Главное – не увлекайтесь, ещё же работать надо.
Благодаря CRM Вы будете помнить – кто к Вам обращался, когда, зачем, почём. И своевременно напоминать клиентам о себе. А клиентоориентированная работа позволяет Вам запрашивать больше за свои услуги.
8. Проработайте кейсы.
При хорошей проработке кейсы схожи с выстрелом из снайперской винтовки.
Отлично, если у Вас есть кейсы по 4-5 типовым клиентам (например, кто-то администрирует аккаунты ювелирных компаний, а кто-то дизайнит для госструктур).
Минус кейсов – они должны быть детально проработаны и при этом не открывать все секреты Вашей работы (это сложно).
Просматривая кейс, вопрос «почему это столько стоит» должен исчезнуть.
Как оформить кейсы для фрилансеров разных направлений, расскажем в одном из постов.
9. Пересмотрите своё портфолио. Ещё раз.
Что должно быть в портфолио?
Разделите отзывы, сертификаты, кейсы.
Оформите каждый пример, чтобы его было интересно изучать. Укажите даты и стоимость.
Для портфолио выбирайте примеры лучше среднего, но не самые идеальные. Это нужно, чтобы клиент понимал, что он получит. И чтобы Вы стремились повышать свой уровень (не перенапрягаясь).
Хорошо распределённое и оформленное портфолио формирует впечатление о Вас как об основательном и исполнительном профессионале.
10. Сделайте работу с Вами удобной.
Под этим мы подразумеваем использование юр.лица, различных видов договоров и актов, а также наличие разных способов оплаты.
Не обязательно открывать своё ИП или ООО (всё таки это доп.расходы и бумажная работа) – договоритесь с партнёром за приемлемую оплату.
Многим клиентам для бухгалтерии и юр.отдела нужны закрывающие документы. Если Вы не можете их предоставить, не имеете на сайте реквизитов контрагента – многие даже не остановятся на Вашей кандидатуре.
11. Обзаведитесь сетью партнёров.
Найдите соратников, которые могут выполнить работу для Вашего клиента. Если Вы дизайнер – найдите копирайтера, верстальщика, сммщика. То есть, Вы создаёте свою фриланс-артель.
Клиенту это удобнее – все специалисты в одном месте.
Вам это удобнее – партнёры могут привести к Вам клиентов.
Вашим партнёрам это удобнее – Вы приводите к ним клиентов.
Для дела это тоже удобнее – образ компании (а не отдельного лица) производит лучшее впечатление.
12. Изучите конкурентов.
Найдите 5 конкурентов Вашего уровня. Изучите их условия и предложение.
Найдите 5 экспертов в Вашей сфере. Поймите – куда следует стремиться сейчас и в будущем.
Определите 5 показателей успеха и сравните себя с конкурентами и экспертами.
В профессиональной литературе это называется бенчмаркингом – оценкой своего бизнеса на основе оценки бизнеса других.
Если Вы ориентируетесь на своём рынке, то сможете обосновать свою цену.
13. Определите сегменты и сезоны.
В бизнесе выделяют как минимум 3 сегмента и 4 сезона в мире клиентов.
3 сегмента – бюджетный, стандартный и престижный.
4 условных сезона – лето (засуха, период экономии и планирование), осень (сбор урожая, наращивание ресурсов), зима (спячка, период анализа и стратегии), весна (посев, новые проекты, взрыв продаж).
В зависимости от сезона и сегмента Вы формируете свою тактику работы с клиентами. Какую? Для этого важно понимать специфику клиентов – их сезоны – и подстраиваться под них.
Вы будете знать, когда формируется и расходуется бюджет, когда компании «избавляются» от излишков, как и с кем вести переговоры и другие тонкости, о которых в учебниках не пишут.
14. Предложите рассрочку и кредит.
В бизнесе каждая копейка бывает на счету. Когда клиенту нужен редизайн всего бизнеса (онлайн и оффлайн-ресурсы), сумма заказа может быть значительной.
Отдать за раз 30-50 тысяч клиенту может быть неудобно (и «страшно»).
Пусть даже раз в полгода.
Снизьте напряжение клиента, предложив ему интересные условия и удобный платёж (для этого можно стать партнёром кредитной организации, например, Тинькофф-банка).
15. Заведите бизнес-SWIPE.
Эта рекомендация не относится в полной мере к способу повышения среднего чека. Но мы считаем, что лучше дать удочку вместо рыбы – научить придумывать способы, а не использовать существующие.
Бизнес-SWIPE – это ваш генератор успеха.
Он представляет собой картотеку со скоплением различных «фишек». Ведите его как угодно – в электронном виде (Excel, Evernote) или бумажном.
Впишите минимум 100 способов найти клиентов.
Постоянно отмечайте реализованные идеи и дописывайте новые. Пусть в Вашей папке будет несколько разделов. Например: продажи, продукт, партнёры, план развития.
Выписав, последовательно реализуйте идеи, добиваясь в каждой минимального результата.
Используя данные способы, начинающий фрилансер вполне может увеличить средний чек на 20-30% и более. Здесь действует принцип «меньше-больше»: чем меньше Ваш средний чек, тем на больший процент Вы можете его увеличить.
Например, с заказа за 1000р легко можно перескочить на 2000р – это рост в 100%. А чек на 30000р. обоснованно увеличить можно максимум на 5-6 тысяч р. – 20% рост.
Отличных клиентов и высокого чека!