Продажи оборудования

Много тренингов и опытных учителей, которые за гонорар научат компанию продавать продукцию. Это все заблуждение. Сам пересмотрел и перечитал много материалов по теме продаж и маркетинга, к сожалению волшебных решений нет. Часть заблуждений пробовал на практике, результатов не получил. Поэтому когда получаю предложения по автоматизации продаж и т.п., то просто данную информацию принимаю к сведению.

Не являюсь бизнес-тренером и учителем, красиво изъясняться не умею. Наша компания специализируется на поставках технически сложного электротехнического оборудования, сегмент B2B. Пишу заметку поскольку понимание этих простых моментов позволило научиться продавать оборудование.

1. Знание предметной области. Если человек не знает оборудования, то Клиенту у него не получится предложить оптимальное техническое решение.

2. Если есть сильные знания оборудования не нужно надменно разговаривать с Клиентом показывая эрудицию это не к чему. Были такие инциденты с одним производителем оборудования, который принял меня за человека, который не понимает разницу между амперами и вольтами. Просто попрощался с подобными производителем.

3. Разговаривать и вести переписку с Клиентом простым языком. Главное слушать Клиента. Следует объяснять сложные вещи доступно, даже если речь идет о продаже системы вибродиагностики для турбины.

4. В продажах оборудования важную роль играют технические специалисты Клиента, поэтому всегда с ними будьте на связи, по ключевым техническим вопросам. Поскольку за ними решающее слово.

5. Предлагайте различные варианты технических решений для Клиента. Если речь идет преобразователях частоты, предложите три варианта от трех производителей с бюджетом и приложите к ним техописания.

6. Чтобы продавать нужно продавать. Тавтология получилась. Ни один учитель не научит за 3 или 30 дней правильному общению в вашей отрасли. Это все достигается только повторениями телефонных переговоров, личных встреч и деловой переписки. Пример, если хочешь научиться подтягиваться, нужно подтягиваться. По другому не научишься. Так и с переговорами и деловой перепиской, к сожалению не получится приобрести навыки с помощью волшебных тренингов и книг.

7. Не размахивайте списком реализованных проектов и не акцентируйте на этом внимание Клиента. Да хорошо есть сложные проектные решения за которые должна быть гордость внутри компании, но не более. Клиенту не важно сколько систем АСУ ТП поставила ваша компания и на каких громких промышленных объектах работают ваши решения. Если запрашивают референс-лист в рамках тендерной процедуры, то обязательно отправляйте. Если Клиент не просит его, то не следует тратить время на такие мелочи. Клиент работает с той или иной компанией, поскольку она удовлетворяет его потребности. Тоже относится и к оборотам компании за отчетные периоды, поскольку "Деньги любят тишину".

Это пожалуй основные моменты. По другим сферам к сожалению ничего вразумительного написать не могу. Поскольку люблю технику и красивые инженерные решения.