Как правильно вести себя с Продавцами.

31.07.2018

Целая индустрия бизнес образования с миллиардными оборотами, занимается подготовкой продавцов, менеджеров продаж, телемаркетологов и массы других специалистов основной задачей которых, является - продажа.

Разработаны десятки и сотни методик по преодолению возражений, психологическому присоединению и доказательству необходимости их товара покупателю. А что же покупатель? Он фактически беззащитен перед психологическим оружием разработанным лучшими умами, торговой индустрии.

Мы попытаемся восполнить этот пробел. Для самой незащищенной и атакуемой продавцами категории покупателей – закупщиков (снабженцев).

Поведение закупщиков.

Закупщики при исследовании продуктов и услуг, полагаются в основном на информацию, предоставленную поставщиками, анализируют СМИ, читают независимые блоги, изучают обзоры и исследования, в которых упоминаются поставщики.

В чем видят качественность коммуникации:

· при оценке поставщиков, придают особое значение легкости ведения бизнеса.

· ищут гарантии того, что они будут удовлетворены покупкой.

· ценят в поставщиках способность быстро реагировать.

10 ПРИНЦИПОВ работы закупщика при переговорах с продавцом:

1. НИКОГДА НЕ ВСТРЕЧАЙТЕ ПРОДАВЦА С РАДОСТЬЮ

2. ВСЕГДА НЕГАТИВНО ВОСПРИНИМАЙТЕ ПЕРВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

3. ВСЕГДА ПРОСИТЕ НЕВОЗМОЖНОГО

4. НИКОГДА НЕ ПРИНИМАЙТЕ ПЕРВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

5. ВСЕГДА БУДЬТЕ ЧЬИМ-ТО ПОДЧИНЕННЫМ…..

Опытный переговорщик никогда не будет выступать в роли человека, принимающего конечное решение.

6. БУДЬТЕ УМНЕЕ, ПРИТВОРЯЙТЕСЬ ГЛУПЫМИ

Говорите, что предложение не совсем понятно, и просите прояснить. Зачастую уступки делаются просто из сожаления.

7. НИКОГДА НЕ УСТУПАЙТЕ НЕ ПОПРОСИВ ЧЕГО-ТО ВЗАМЕН

8. ВСЕГДА БУДЬТЕ ГОТОВЫ ОСТАНОВИТЬ ДИСКУССИЮ

Цель, оказать давление на противника, который стоит перед дилемой: уступить сейчас или рисковать потерей сделки в целом. Приостановка переговоров может быть частью стратегического блефа.

9. ИСПОЛЬЗОВАНИЕ РОЛЕЙ «ДОБРЫЙ/ЗЛОЙ»

Молодой закупщик, «осведомленный о всех проблемах» должен играть роль доброго закупщика, его руководитель «злого». Если поставщик будет использовать подобные тактики, постарайтесь вести переговоры непосредственно с тем, кто играет роль «придирчивого»

10. ПРИМЕНЯЙТЕ ПРИНЦИП ПАРЕТО

В любых переговорах, 80% уступок делается в завершающей стадии переговоров. Требования, выдвинутые в начале встречи имеют мало шансов быть принятыми. Просите об уступках в завершающей стадии. Манипулируйте близостью к завершению сделки, задавайте вопросы и выделяйте проблемы, препятствующие заключению договора. Большая вероятность того, что продавец пойдет на дополнительные уступки.

Эти рекомендации могут быть полезны не только профессиональным закупщикам, а всем тем, кто так или иначе сталкивается в своей работе с закупом товаров и услуг.

Ставьте лайки. Подписывайтесь на канал. Будет интересно.