дома нескучно
Как весело и с пользой пережить самоизоляцию

Определение оптимальной структуры подразделения продаж. Три ступени. Реорганизация.

17 August 2018

Организация эффективной структуры подразделения продаж, преследует две цели, снизить расходы на персонал, за счет использования на неквалифицированной работе – неквалифицированных сотрудников и увеличить продажи, за счет эффективного распределения обязанностей.

Итак, на корпоративном рынке, вне зависимости от того сами вы продаете продукт или через независимых партнеров, предпочтительна территориальная система организации продаж. Безусловно, конечно есть исключения, но они только подтверждают правило.

Что же до организации продаж внутри предприятия, то здесь можно пойти по пути разделения функций продавцов:
· Привлечение клиентов. Холодные звонки.
· Совершение первой и возможно второй продажи. Теплые звонки.
· Ведение постоянных покупателей.

Это могут быть различные подразделения в рамках управления продаж. С различными мотивационными схемами. Однако, зачастую все этапы этой работы выполняет один и тот же человек. Насколько это актуально, каждый руководитель для себя решает сам.

На мой взгляд, все же поток входящих обращений покупателей должен обрабатываться отдельным подразделением, с меньшей оплатой, потому что вы уже частично оплатили эту работу, когда потратились на рекламу маркетинг и продвижение.

Красивая теория, часто бьется о камни сложившейся практики. Как разделить отдел продаж по функциональному признаку, если сейчас все функции исполняются одним сотрудником? Решение лежит в плоскости свободного выбора. Пусть продавцы сами выбирают. Лучшие выберут сами, остальных назначьте.

Холодные звонки может выполнять свой или наемный центр телемаркетинга с соответствующей оплатой. Первые и постоянные покупки необходимо оплачивать продавцам по-разному. Создать две мотивационных схемы и предложить сотрудникам самим выбрать, в каком им подразделении работать.

Можно из этого сделать целую горизонтальную карьерную лестницу:

· Холодные звонки.

· Первые продажи.

· Работа с постоянными клиентами.

Подумайте:

· Как устроена система продаж на вашем предприятии?

· Считаете ли вы ее эффективной?

· Если нет, то какая структура отдела продаж будет для вас наиболее подходящей?

Определите оптимальную для вашего предприятия структуру отдела продаж. И разработайте дорожную карту изменений, которая приведет к созданию более эффективной формы управления продажами.

Ставьте лайки. Подписывайтесь на канал. Будет интересно.