Типичные ошибки продавцов в глазах закупщиков.

Продвигая свой продукт на рынок мы интересуемся мнением потенциальных потребителей, меняем в угоду им, потребительские свойства и технические условия. Вероятно точно так же нужно действовать взаимодействуя с представителями компаний, занимающихся закупками.

Важно понять их ожидания, их взгляд на сотрудничество с продавцами и постараться соответствовать этим взглядам. Возможно ни кто не знает как надо. Однако, как не надо я вам сейчас расскажу.

Так, какие же бывают типичные ошибки продавцов в глазах закупщиков?

Противопоставление себя «белого и пушистого», «грязным и продажным» конкурентам.

Твердое убеждение в том, что откаты решают всё.

Прежде, чем закидывать удочку с откатом на крючке, убедитесь, что вашей «рыбке» придется по вкусу червячок.

Навязчивость и назойливость.

Они ни как не могут понять, что клиент должен «созреть», а назойливое преследование ни как не способствует, установлению прочных партнерских отношений.

Желание подавить клиента или показать свой высокий уровень – все равно чего.

Непрофессионализм.

Имеется ввиду как непрофессионализм в сфере своей деятельности, так и незнание основ ведения переговоров. Желательно предварительно подготовиться к общению, собрать информацию о клиенте.

Признаками непрофессионализма являются:

Незнание технических характеристик своего товара.

Неумение вести переговоры.

Неумение внятно объяснить свою ценовую политику.

И всё, что вольно или невольно наталкивает на мысль, будто поставщик случайный человек в этом бизнесе.

Неблагодарность.

Часто поставщик обхаживает закупщика с целью улучшить условия поставки для себя. Хоть и редко, но случается, что закупщик идет на встречу пожеланиям поставщика.

И что же происходит потом?

А то же, что и в аналогичных житейских ситуациях – добившись желаемого, поставщик уходит в тень, забывая даже элементарно поблагодарить своего клиента. Исключения составляют ситуации, когда поставщику нужны ещё какие-то дополнительные уступки или услуги.

Такие вещи – не забываются!

Игнорирование личности закупщика.

Не серьёзные оправдания и враньё.

Первостепенной задачей поставщика, является незамедлительное информирование о возникших трудностях.

Отсутствие продуманной стратегии.

Удивляют поставщики, которые сначала усиленно обхаживают закупщика, активно предлагая свой товар или услуги. А за тем вдруг куда-то резко пропадают. Это выглядит очень странно. Другими словами, если вы поставили перед собой цель – не отступайте.

Бывают ситуации, когда поставщики, на ходу меняют правила игры. Например, сначала говорят, что готовы работать с отсрочкой, а когда закупщик начинает проявлять серьезный интерес к сотрудничеству, вдруг начинают утверждать, поставки возможны, только по предоплате.

Смена менеджеров при ведении переговоров – сбивает с толку, как и частая смена юридических лиц.

Отсутствие обратной связи.

Продавец должен быть доступен круглосуточно. Это то, что нужно закупщику. Это то, что делает поставщика особо ценным в глазах его клиентов.

Зацикленность на собственных проблемах.

Ни кто не сомневается, что у поставщика куча проблем. Однако, каждого интересуют, только его проблемы. И закупщик не исключение. Поэтому поставщику, который хочет решать свои проблемы, надо начинать не с них, а с предложений по решению проблем закупщика.

Поставщики гораздо чаще звонят для того что бы лишний раз спросить об оплате, чем извиниться и предупредить о задержке с отгрузкой товара.

Игнорирование правил этикета.

Не существует единственно правильного подхода ко всем закупщикам, однако даже просто избегая, наиболее грубых ошибок во взаимодействии с ними, вы уже будете в числе тех – кто «достаточно хорош», что бы заключить с ним сделку.

Ставьте лайки. Подписывайтесь на канал. Будет интересно.