Бизнес с Китаем - как наладить отношения с поставщиком. Часть 1

15.05.2018

Китай - одна из самых развивающихся стран в мире, первая экономика, производственный гигант. Практически каждый предприниматель хочет получить доступ к китайскому рынку, как продвинуть свой товар, так и сделать закупку по выгодной цене.

В каждой стране есть свои особенности, давайте разберемся в китайских, поможем наше "загадочной русской душе" понять не менее загадочную китайскую.

Вся китайская экономика зиждется на двух принципах - "гуаньси" и "мяньцзи". Первое - значит отношения между партнерами, второе - принцип потери лица.

В этой статье сосредоточимся на "гуаньси" (关系) - дословно "межличностные отношения". Однако, подобный перевод не полностью отражает всю глубину этого термина.

"Гуаньси" бывает трех видов - семейные, близкие и незнакомые.

Каждые из них, как видно из названия, отличаются степенью доверия и родства. Однако, не стоит отчаиваться если у вас нет родственников среди китайцев, как известно иногда дружеские отношения более близки, чем родственные.

На уровне родственных отношений доверие между людьми, как правило, безусловное и обязательства тоже. Такие отношения в плане бизнеса часто не требуют заключения контрактов, весь процесс будет "на словах".

Сосредоточимся на том, что нам ближе. На втором уровне отношений эмоциональные связи крепкие, отношения довольное близкие, поставщик или покупатель доверяет вам и постарается войти в ваше положение, отложить оплату или придержать товар на складе.

На третьем уровне отношения чаще напоминают обычные бизнес контракты и строгое выполнение условий (в основном с вашей стороны; не ждите от китайцев честности во всем, проверяйте каждую мелочь). Не стоит отчаиваться, быть может вы сможете подружиться с партнерами по бизнесу и перейдете на следующий уровень. (О том, как понравиться китайцам в следующей статье).

В Китае популярна поговорка - "важно не то, что ты знаешь, а кого ты знаешь". История таких взаимоотношений происходит из конфуцианских принципов воспитания. Нетворкинг - вот что важно для каждого китайца, бывает, что бизнес не идет не смотря ни на стоимость товара, ни на качество, ни на заманчивые предложения. Такой подход похож на наш, согласитесь?

На старте взлета китайской экономики именно "гуаньси" были важнейшим социальным капиталом, который был необходим для успешности развития производства. Открыто компании во многом определяло возможностью наладить связи с местным правительством или инвесторами. В 90-х многие китайцы, уехавшие зарубеж, так называемые "хуацяо" (华侨) не редко становились миллионерами потому что сохранили связи с родственниками и друзьями на материке.

В Китае при общении с внешними партнерами, отношения намного важней денег, часто решающим аргументом в заключении сделок является ваше очарование, к сожалению, это приводит к фаворитизму и часто непродуктивны.

Для начального этапа бизнеса быть может это не так и важно, но если вы хотите заключить большой контракт, получать товар должного качества и в нужные сроки, вам придется поехать в Китай и наладить "гуаньси" с партнерами, пока с этим ничего не поделаешь.

Если вам понравился очерк, ставьте лайк и подписывайтесь! Мы продолжим знакомить вас с загадочной китайской душой и поможем понять наших соседей!