5 способов говорить меньше и продавать больше

У всех нас есть тот коллега или знакомый, который присоединившись к разговору, не может остановиться в произношении несвязанного потока информации. Оказавшись с ним в одном помещении, вы, по крайней мере, знаете что от него ожидать, и не ждете от него ничего сверхъестественного нового.

К чему я это говорю?

Если вспоминать недавнее прошлое, лет 10 назад, таких людей пророчили в самых клиентоориентированных продавцов. «Язык до Киева доведет», «посмотри, как здорово он убалтывает клиентов» - говорили «специалисты по подбору», потому что подгоняли неудержимый характер словоблудия под компетенцию «открытость».

Я с этим, мягко говоря, немного не согласен. Особенно в сегодняшних реалиях.

Продавец - совершенно незнакомый человек. Самый распространенный страх у покупателя, это встретиться с продавцом, который будет навязываться или неправильно понимать Вас, когда пересекаете створки магазина. Я часто наблюдаю в маленьких компаниях такую ситуацию, когда ритейл менеджер просит провести обучающий тренинг производителей или дистрибьюторов товара. И как эти поставщики обучают ваших сотрудников? Конечно! Заставляют заучивать бесчисленные функции и характеристики товара, упирая на уникальность товара перед покупателем бесчисленным перечислением полезных качеств… Я не отрицаю, что это нужно знать, но если ваша команда продаж не обучена тому, как создать взаимопонимание и связь с покупателем перед началом контакта, то может показаться со стороны, как два гладиатора пытаются победить друг друга: продавец пытается активно продать, а покупатель – активно и тактично отвязаться. Чтобы ускорить продажу, вы должны предоставлять только нужный объем информации в нужное время.

Вот 5 способов меньше говорить и продавать больше:

1. Сделайте паузу после того, как покупатель закончит мысль. Это звучит очевидно. Но это, как оказывается, не так очевидно. Те продавцы, кто не имеют обучения в розничных продажах, приобретают свое виденье работы с клиентами, просто демонстрируя весь свой арсенал знаний, из разряда «больше-лучше!». Соответственно нужно тренироваться делать паузу, чтобы покупатель мог закончить свою мысль, чтобы дать обдуманный ответ.

2. Поймите клиента, прежде чем предлагать решения. Нужно понять реальные причины, по которым покупатель ищет новый, заменяемый или обновленный продукт. Понимание причин и эмоций, которые привели вашего покупателя в ваш магазин, приведет к продаже.

3. Задайте уточняющие вопросы. Именно здесь так много ошибок делают продавцы, прыгая с места в карьер. Начинают восклицать про способы и возможности доставки, про разные цвета и вкусы, про систему скидок и баллов… Чтобы вы не говорили так много, попробуйте уточнить, что именно важно для покупателя.

4. Давайте только одно решение за раз. Знайте только самую важную информацию и давайте ее первой. Все-таки в руках вы держите не золотую рыбку с возможностью исполнить миллион желаний, а поэтому концетрируйте внимание только на важных функциях продукта.

5. Спросите себя «почему я все еще говорю?». Быть кратким - это изученная черта. Одной из самых сложных вещей для баланса является необходимость слушать и необходимость говорить. Выбросите лирику из своих речей и больше улыбайтесь 😊.

Как итог:

Многие продавцы не понимают, что они фактически замедляют продажу, выжимая из себя как можно больше информации о продукте. Слишком много информации смущает покупателя и часто приумножает их сомнение о покупке… поэтому анализируйте и чаще делайте работу над ошибками.