КАК АНАЛИЗИРОВАТЬ РЫНОК И КОНКУРЕНТОВ

Начнем с анализа конкурентов и с простой мысли: «уникальных идей нет». Если вам кажется, что ваша идея уникальна, то это может означать одно из трех:

— вы плохо искали;

— вы плохо представляете себе, кто на самом деле ваши конкуренты;

— это уже пробовали сделать, но оно не полетело.

Рассмотрим забавный пример. Допустим, приходит человек и говорит: «Я придумал уникальную вещь. Это стул на пяти ножках. Смотрите, действительно конкурентов нет. Никто не производит таких стульев! А я буду их делать и выйду на глобальный рынок, потому что конкурентов нет».

Возможно, что сейчас никто и не делает стульев на пяти ножках? Но есть ли у этой штуки конкуренты? На самом деле — есть. Кто его конкуренты? Те, кто делает стул с четырьмя ножками. Наши обычные стулья.

Еще один пример, классический, по-моему, вообще из Котлера — человек приходит в магазин, чтобы купить дрель. Что в качестве альтернатив будет рассматривать человек? Конечно же, другие дрели, более мощные, более красивые, более тихие и так далее по списку. Но не только. Он может рассматривать в качестве вариантов всякие пробойники, шлямбуры, даже сервис «муж на час». Потому что человек на самом деле приходит в магазин не для того, чтобы купить дрель, а для того, чтобы купить дырку в стене. Поэтому конкурентами является все, что он может рассмотреть в качестве вариантов решения своей задачи — конкурентом для дрели является все, что предназначено для пробивания дырок в стене.

Конкурентов надо искать не с точки зрения конкретной реализации, не с точки зрения продукта, а с точки зрения вашей идеи — какие противоречия вы хотите разрешить, какие препятствия устранить. Если вспомнить пример «многие люди едят дома, но обычно они не любят мыть посуду» из главы про идею, то съедобные тарелки легко могут оказаться конкурентами посудомоечной машине.

Возвращаясь к примеру со стулом на пяти ножках, конкурентом этому стулу будет являться любое другое приспособление, на которое я могу сесть — на четырех ножках, на одной ножке или вообще без ножки. В том случае, если идея, в рамках которой я делаю этот самый стул на пяти ножках, будет действительно про то, на чем посидеть. Если вы придумали такой стул для чего-то другого — то и конкуренты этому стулу будут другие.

Очень часто говорят, что на ранних этапах инвестируют обычно не в идеи, а в людей. Но что значит «в людей»? В их убедительность, трудоспособность, честность или послужной список? Нет, в людей, у которых есть четкое понимание идеи и варианты реализации конкретных продуктов в рамках этой идеи. Анализ конкурентов — это отличная лакмусовая бумажка, по которой достаточно легко определяется понимание ситуации и адекватность основателей, способность понимать свою идею, продукт и рынок. Понимать продукт — это не значит знать, как его сделать. Понимать продукт — это знать, как его продавать, почему его будут покупать. Если на этапе оценки конкурентов не видеть того, что еще будут рассматривать люди в качестве альтернативы вашего продукта, то, скорее всего, понимания того, как продавать, нет совсем. И тогда совсем непонятно, как зарабатывать на этом деньги. А тогда зачем все это?

Ну, хорошо. У нас есть понимание идеи, есть варианты реализации продуктов, и мы составили список наших конкурентов. Теперь нам надо оценить, а куда же мы со всем этим собираемся соваться, с кем собираемся сражаться — или другими словами — на какой рынок мы выходим.

На этом месте в презентации и бизнес-планах обычно пишут что-то наподобие такого: «Объем нашего целевого рынка составляет икс миллиардов долларов. Мы займем надцать процентов этого рынка к такому-то году. Рынок растет на игрек процентов в год. Через пять лет наш оборот составит вот такую-то хренову тучу денег». Но мы будем классифицировать рынки не по их количественным объемам, а по качественным возможностям и перспективам.

Эти рынки — та мутная вода, в которой стоит ловить рыбку. Да, такие рынки могут схлопнуться, могут остаться забавными «игрушечными» по деньгам рынками. Но эти рынки могут и вырасти, и превратиться в большие устоявшиеся рынки. Тогда есть шанс, что ваша компания, вошедшая на этот рынок на этапе становления, может вырасти вместе с рынком. Есть шанс, что, начав с маленького игрока на маленьком рынке, вы сможете стать естественным лидером большого денежного рынка. Но вырасти вместе с рынком можно только в том случае, если у нас есть четкое понимание нашей идеи, варианты продуктов, которые мы хотим пробовать, и главная цель — продавать на этом рынке то, что люди покупают, а не просто поиграть в новую интересную игрушку.