Как продать Ваш новый продукт техника к индустрии Стар-школы

Как убедить целую индустрию, которая обычно не покупает новые технологии, доверять вам и вашему творению? Покажите им, какую именно ценность они получили бы от инвестирования в ваш продукт

Адаптация послания, чтобы убедить скептиков

Это все слишком легко получить втянутым в сорняки говорить о деталях, как работает ваша технология. Вы в восторге от своего продукта, и вы хотите поделиться всеми удивительными деталями и функциями, что вполне понятно. Тем не менее, вам сначала нужно убедиться, что потенциальные клиенты понимают не только то, что они будут получать, но и почему они должны заботиться о том, что вы предлагаете.

При подаче к руководителям и владельцам-особенно в таких отраслях, как горнодобывающая промышленность, нефтегазовая промышленность, гражданское строительство и прилегающие к ним пространства строительства и производства – вы должны быть в состоянии решить эти вопросы:

  • Если то, что я сейчас делаю, работает, зачем мне нужен ваш продукт?
  • Каковы риски изменения того, как мы с сотрудниками работаем?
  • Будет вашим продуктом фактическ сохраняя меня?

Вот три шага, которые вы должны предпринять каждый раз, когда вы представляете свой высокотехнологичный продукт старой школе.

1. Привяжите свой продукт к индивидуальным целям.

Как только вы знаете, как ответить " что в нем для меня?"таким образом, чтобы удовлетворить Ваших клиентов, вы можете адаптировать свое сообщение, чтобы поговорить с этими болевыми точками.

В начале мы сосредоточились на том, насколько велико программное обеспечение, как оно работает и что такое компоненты компьютерного и машинного обучения. Нам нужно было сосредоточиться на том, что действительно волнует наших клиентов, например, как улучшится процесс принятия решений и их повседневные операции.

Мы не говорили с нашими клиентами на понятном им языке. Когда мы росли, мы научились говорить непосредственно о ценности, которую каждая заинтересованная сторона найдет в нашем продукте: например, в то время как мотивация инженера-взрывателя заключается в создании более упорядоченного процесса, менеджер карьера будет использовать нашу технологию для сбора более точных данных.

Все заинтересованные стороны имеют различные наборы навыков и работают над различными элементами действий каждый день, поэтому они будут по-разному просматривать продукт. Поэтому выделите, как ваш продукт может решить конкретные проблемы, с которыми сталкивается каждый заинтересованный.

2. Грязные руки.

Вы должны упорно работать, чтобы поддерживать открытые и прозрачные отношения с аудиторией старой школы. Единственный способ узнать, какую ценность ваш продукт на самом деле приносит вашим клиентам, - спросить их.

С этой целью мы посещаем сайты наших клиентов и физически работаем бок о бок с ними, чтобы увидеть, как они используют наши технологии и показать им, как они могут использовать другие функции, чтобы получить максимальную отдачу от них. Это успокаивает их, что мы понимаем, кто они и что они делают.

Демонстрируя, что вы понимаете бизнес клиентов и будет постоянно пытаться помочь улучшить их не только укрепляет ваши отношения с клиентами, но это также помогает вам землю новый бизнес. Полученные знания помогут убедить потенциальных клиентов в том, что они могут доверять вам.

3. Сделайте это личным.

Знакомство с новыми клиентами - это не только бизнес. Мы проводим большую часть времени в нашем офисе или зале заседаний, но я также стараюсь узнать клиентов и перспективы в более случайных условиях, где мы можем просто поговорить. Неформальные разговоры помогают мне лучше понять, почему клиенты начали свой бизнес, как они попали в отрасль, почему они успешны, что заставляет их тикать, и кто они как компания и как лидеры.

Посмотрите на каждое взаимодействие, каждый разговор и каждый момент, который вы проводите с текущим или потенциальным клиентом с их точки зрения: хотите ли вы работать с людьми, которые не могут четко объяснить, как их технология соответствует вашим фактическим потребностям или которые игнорируют очень реальные риски, которые вы могли бы взять, инвестируя в их продукт?

Конечно, ты бы не стал. Чтобы не ставить своих клиентов и перспективы в такое положение, всегда ставьте их и их проблемы спереди и в центре. То, что происходит вокруг, происходит вокруг. Убедитесь, что ваше сообщение является позитивным, полезным и персонализированным в соответствии с конкретными целями и болевыми точками перспектив.