Гангстерский самоучитель по жестким переговорам

Любите ли вы переговоры? Знаю, что терпеть ненавидите. А я люблю переговоры. День, когда у меня назначены любые переговоры, я считаю выходным.
Давайте разберемся, почему вы не любите переговоры. Для многих это огромный стресс. Прежде всего, люди ждут, что на переговорах их обманут. Не имеют навыка переговоров, из-за это чувствуют себя на переговорах неудобно, неуютно. На переговорах поднимаются темы, которые обсуждать стыдно – например, договор, сроки выполнения работ и выплата денег.
Поскольку я большую часть жизни общаюсь с писателями и сценаристами, позвольте мне рассказать, какая ситуация с переговорами в нашей области. Переговоры – не ключевая компетенция сценариста. Сценаристы считают, что, если они умеют писать, все остальное в их жизни будет происходить само собой. И, к сожалению, это заблуждение разделяют не только сценаристы. Поэтому в любых переговорах сценаристы и писатели ждут, что им предложат. Они никогда не являются инициаторами переговоров, никогда не предлагают условия и никогда не оспаривают предложенные им условия.
Продюсеры, издатели, редакторы, режиссеры переговоры любят. Они их умеют вести. Садясь с ними за стол переговоров, вы делегируете им принятие решений. И все решения принимают они. Сто процентов решений. Исход любых переговоров будет такой, какой вам предложат, а не такой, какой хотите вы. Вы удивлены? Ну а что вы хотели? Почему вы надеялись на то, что ваши желания будут учитываться при принятии решений. Что, черт возьми, заставило вас предполагать, что кому-то будет дело до ваших желаний, если вы сами не пошевелили пальцем для того, чтобы защитить свои интересы?
Скажем, несколько лет назад, когда я входил в правление гильдии сценаристов, к нам обратился сценарист, которого обманул продюсер. Кинул на деньги. Не заплатил за написанный и сценарий часть гонорара. Это очень известный сценарист и продюсер известный. И фильм, о котором шла речь, был нашумевший, выигравший несколько международных конкурсов.
Обманутый продюсером сценарист хотел, чтобы гильдия помогла выбить его деньги. Его попросили написать официальное обращение в гильдию. Для того, чтобы мы могли начать предпринимать какие-то действия. И вы знаете, что он сделал? Он отказался. У него спросили – а вы говорили с продюсером о ваших деньгах? Нет. Он не говорил с продюсером. Не требовал своих денег. Он ждал, что продюсер сам вспомнит о деньгах и заплатит ему. Что же он хотел сейчас? Он хотел, чтобы гильдия как бы от своего имени, обратилась к продюсеру и мягко, но твердо намекнула ему, что деньги нужно вернуть. Но при этом, если продюсер спросит, откуда мы узнали об этой ситуации, упоминать о жалобе самого сценариста было нельзя. Он боялся, что продюсер обидится на него за то, что он кому-то пожаловался на его произвол.
Чем все закончилось? Бедняга так и не получил свои деньги. Но зато он был душевно спокоен. Он же попытался, он поднял вопрос в гильдии. Возможно, теперь он думает, что у гильдии когда-нибудь проснется совесть и она все же усовестит его продюсера.
Хотите вы жить так, как это сценарист? Кто хочет? Закройте эту книгу и живите. А кто не хочет? Читайте дальше.
На самом деле правила поведения для любого переговорщика были разработаны еще Аристотелем. Он создал концепцию этоса, логоса и пафоса, которые необходимы каждому оратору.
Этос – это уместность вашей речи. Это все, что вы делаете до того, как открыть рот и сказать первое слово. Это подготовка к переговорам. Никогда нельзя идти на переговоры без подготовки. Подготовка решает. Если вы не готовы к переговорам – идти на них нельзя. Нужно добиваться отсрочки, любой ценой переносить переговоры на другое время.
Когда нужно начинаться готовиться к переговорам?
С рождения.
Первый и главный элемент подготовки – это ваша репутация. Это: образование, фильмография, библиография, отзывы коллег, ваше поведение в соцсетях, ваш пиар.
Второй и тоже главный элемент подготовки – для вас это не должен быть последний шанс. У вас должна быть возможность легко отказаться от этого контракта. Самое сильно оружие в руках любого переговорщика – возможность отказа от дальнейших переговоров. Если у вас есть эта возможность – вы всесильны. Если нет – единственное, что вы можете сделать, это блефовать. Постараться сделать так, чтобы ваш оппонент не догадался, что вы не можете позволить себе выйти с переговоров, не заключив сделку.
Затем вы производите разведку. Узнайте все о вашем оппоненте. Кто такой? Чего хочет от жизни? Какой характер? Какие убеждения? С кем работал? Какие особенности? Какие слабости и сильные стороны?
И только тогда вы переходите к предмету переговоров. Вы должны убедиться в том, что у вас есть то, что нужно вашему оппоненту. Скажем, если вы сценарист или писатель и ведете переговоры с продюсером, или издателем, вы должны уметь писать сценарии или книги. Вы должны быть в курсе современных трендов. Владеть профессиональной терминологией.
Подготовьте образцы вашей продукции и распечатанную краткую информацию о вас (дата-шит - если вы что-то продаете, резюме – если продаете себя).
Следующий важный момент – это физическая и психологическая подготовка. Обязательно - выспаться. Если вы нервничаете из-за предстоящих переговоров и понимаете, что не сможете заснуть, лягте на час раньше. Примите снотворное. Расслабьтесь и мысленно визуализируйте картинку завтрашних успешных переговоров. Представьте, как вы пожимаете руки и подписываете выгодный для вас контракт. Это не только ободрит вас, но и поможет вам расслабиться, уберет напряжение и вы сможете заснуть.
Утром – обязательно зарядка. Примите душ. Я понимаю, что напоминание о душе может прозвучать глупо, но я видел людей, которые проигрывали переговоры просто потому, что поленились с утра принять душ.
Оденьтесь строго, прилично, дорого. По женской одежде я не эксперт, но, скажем так, если вы не собираетесь продавать на этих переговорах свое тело, я бы советовал не слишком его демонстрировать. Выражусь вот так, аккуратно. Мужчинам проще. Нет такой ситуации, в которой не был бы уместен костюм. И когда я говорю костюм, я имею в виду хороший костюм, сшитый на заказ, или купленный в приличном магазине (находящемся в Милане или Мюнхене – простите, если это будет выглядеть как снобизм) и подогнанный по вашему росту. Пиджак из секонд-хенда не годится. Технически такой пиджак тоже будет пиджаком, но, поверьте, по нему будет видно, что это пиджак из секонд-хенда.
Ваша одежда – невербальный сигнал. И вы можете выбирать, какой сигнал вы посылаете. Что еще имеет значение? Сумка. Часы. Телефон.
Поверьте человеку, который много лет ходил в часах, купленных за 200 долларов в подземном переходе, все эти мелочи имеют важное, если не решающее значение. Встречают по одежке.
Составьте план переговоров. Вы должны точно знать три позиции. Минимум, ниже которого вы не опускаетесь. Оптимум – условия, которые вас полностью устраивают. И Максимум, выше которого вы не поднимаетесь. Пропишите эти параметры на бумаге.
Если у вас есть вопросы, которые вы хотите задать на переговорах, лучше их тоже записать. При необходимости вы сможете прикрыться этой бумажкой, как бы переведя удар на нее – мол, это не я задаю этот вопрос, это на бумажке написано. Ну и, конечно, записанное вы уже не забудете. Тупой карандаш лучше самой острой памяти.
Какие вещи важны при составлении плана? Конечно, все, что касается вашей стороны вопроса – что вы делаете, в каком порядке, в какие сроки.
Очень важно – кто принимает вашу работу. Если принимать работу будет Самый Главный человек, это проблема. Есть такие начальники, которые на переговорах говорят: «По любому вопросу – звони сразу мне». Говорит так и сам верит в том, что будет вникать в любую мелочь. Ага, плавали-знаем. Начинаешь звонить, секретарша не соединяет, главный на переговорах или на Мальдивах с любовницей. А работа стоит, потому что без согласования с ним дальше двигаться нельзя. Рискнешь принять решение без него, потом будут обидки – почему не позвонил. А пробьешься через секретаршу, можно нарваться на неподходящее настроение, сам же будешь виноват.
Еще хуже, когда за процесс отвечают больше чем один человек. Два заказчика – всегда три мнения.
Самая кошмарная ситуация, которая может случиться – когда у вас два заказчика, из которых один выше формально, а второй – неофициально. Например, у меня однажды был начальником дяденька лет 50. И у него была заместительница – девушка лет 25. Дочка основателя компании. Можете себе представить, какие танцы мне приходилось выплясывать между ними.
Чтобы такого не было, сразу выясняете, кто главный и какой порядок коммуникаций. Как и с какой частотой будут происходить контакты. Каналы общения. Электронная почта, телефон, регулярные совещания.
Сроки. Деньги.
Если вы писатель или сценарист – обложка, название, титры.
Что касается денег, здесь важно – никогда не падать ниже определенного заранее минимума, но и не прыгать выше максимума.
Если вы заранее пропишете для себя минимум, вам не придется принимать решение на переговорах, в ситуации давления. Скажем, если я знаю, что я не соглашаюсь писать сценарий дешевле чем за триста пятьдесят тысяч рублей, когда мне говорят – «двести», я не принимаю никакого решения. Решение принято заранее – в спокойной обстановке, дома, по зрелому размышлению. Я просто сопоставляю две цифры и говорю с улыбкой – «спасибо, нет».
Еще важный момент – никогда не прыгать выше максимума. Можете порваться. Может оказаться, что вашей квалификации недостаточно для того, чтобы осуществить проект. Или у заказчика окажутся за такие деньги столь завышенные ожидания, что их не сможет удовлетворить никто из живущих ныне. Такое тоже бывает и гораздо чаще, чем можно предположить.
Это логос – суть того, о чем вы будете говорить.
Теперь пафос – то, как вы будете говорить. И это самое важное.
Прийти на встречу вы должны вовремя. Опоздание недопустимы. Но и нельзя приходить сильно заранее. Нормально – за 5-10 минут. Если пришли раньше – не требуйте, чтобы вас немедленно провели в кабинет. Спокойно скажите, что специально пришли заранее, чтобы осмотреться. Спросите у секретарши, где туалет, сходите, вымойте руки, посмотрите на себя в зеркало. Посмотрите на офис. Если по коридорам, сгорбившись, ходят заплаканные сотрудники, а у секретарши синяки под глазами и дрожат руки – что-то здесь не так.
Если настало время встречи, а вас все еще не зовут в кабинет – скажите секретарше, что ждете 15 минут, а потом уходите, достаньте телефон или ноутбук и погрузитесь в работу. Когда вас пригласят в кабинет, оторвитесь от своего дела не слишком охотно.
Если прошло 15 минут после назначенного срока, а вас все еще маринуют в прихожей, встаете, прощаетесь и уходите. И больше с этим человеком не работаете. Поверьте, дальше было бы еще хуже.
Когда входите в кабинет, постарайтесь произвести хорошее первое впечатление.
Поза. Улыбка. Голос. Взгляд в глаза. Рукопожатие – крепкое, но не пытайтесь сломать человеку руку.
Садитесь где предложат, но сами смотрите, куда садится ваш собеседник. Если в кабинете есть рабочий стол, собеседник должен выйти из-за стола и сесть напротив вас. Если он этого не делает – это сразу вам звоночек, что он считает вас своим подчиненным. Дает понять, что вы не равны.
Если вам предлагают чай или кофе, не отказывайтесь. Ваше согласие на 2-3 процента повышает вероятность успеха в переговорах. Но выбирайте не то, что вам предлагают, а то, чего вам хочется. Скажем, я всегда прошу зеленый чай.
Самое главное правило в любой деловой коммуникации – с м#даками не работаем. Следовательно, ваша главная задача на первых переговорах – выяснить, не является ли человек этим вот словом на букву м? Применяйте «правило трех о». Если человек оскорбляет вас, обманывает или опаздывает – прерывайте сотрудничество и бегите.
Вы можете сразу начать вести переговоры. Например, начать с вопроса: «Кто начнет – вы расскажете о себе, или мне рассказать о себе?» Тем самым вы сразу поставите рамки – согласившись выслушать вас, собеседник автоматически согласится после вашего рассказа рассказать о себе.
Рассказываете о себе только то, что важно. Дети, спорт, хобби – это все к черту. Если вы поставляете кронштейны для телевизоров, никому не интересно, сколько раз вы прыгнули с парашютом и как прекрасно вы играете на скрипке. Показываете образцы своей работы.
Демонстрируете искренний интерес к собеседнику, компании и проекту. Если они вам не интересны, имитация интереса вам не поможет. Здесь вам не секс, тут ставки гораздо серьезнее.
Высказываете готовность сделать тестовое задание, чтобы показать свои возможности. Работа, которая занимает больше одного дня, должна быть авансирована.
Рассказ о вас должен продолжаться не больше трех минут. Затем просите собеседника рассказать о его компании.
Что делали раньше, что делают сейчас, чем планируют заниматься дальше. Здесь неплохо работает, если вы можете начать этот рассказ и передать мяч собеседнику в процессе этого рассказа: «Я знаю, что вы недавно сделали очень интересный инфраструктурный проект для компании «Эппл»…» и дальше делаете паузу, чтобы собеседник мог продолжить ваш рассказ. Про свои достижения все любят рассказывать. Слушайте внимательно. Изучайте вашего оппонента. Что он говорит, как он говорит – все это важнейшая информация, которая вам обязательно пригодится.
Дальше – предмет переговоров. Коротко и четко презентуете свой проект. Отвечаете на вопросы. Выкладываете свои условия работы. Выслушиваете ответные условия. Если все устраивает – соглашаетесь и договариваетесь о следующем шаге – договор, аванс, график сдачи материалов и платежей. Обязательно зафиксировать следующий шаг действие, время, ответственный за действие.
Расходитесь. Не пытайтесь продолжить общение после того, как дело сделано. Не задерживайтесь в кабинете ни на секунду больше, чем нужно.
Всегда предлагайте больше, чем от вас ждут. Но и просите больше, чем вам хотят дать.
Что делать, если во время переговоров возникли разногласия? Сначала нужно понять, насколько они фатальны. Если да – отказываться, порекомендовать коллегу, для которого эти условия были бы приемлемы.
Если видите, что оппонент сам не вполне уверен в своей позиции или расхождения не слишком фатальны, дальше начинается торг.
Есть версия, что по итогам хороших переговоров всегда недовольны обе стороны. Это неэкологично. Ваша задача – сделать так, чтобы были довольны обе стороны.
Прежде всего – убрать стресс, понизить важность. Напомните себе, что сделка не жизненно важна для вас.
Если на вас давят, сразу уходите. Если есть давление – значит, оппонент останется при своем мнении и найдет способ сорвать договор или сделать вашу жизнь невыносимой.
Вы должны знать, что то, что вы просите – это реалистично. Не стесняйтесь просить того, что вам нужно. Не стесняйтесь проговаривать это вслух. Очень часто бывает ситуация – человек промолчал на переговорах, а потом выясняется, что ему пошли бы навстречу, если бы он просто озвучил свое требование. А что, так можно было? Ну вы ведь не спрашивали.
Если делаете какую-то уступку – всегда требуете взаимную уступку. На этом основана одна из стратегий, когда переговорщик выдвигает заведомо невыполнимое требование, потом легко делает уступку и тут же требует ответную уступку – «Ну вот, я же только что пошел вам навстречу, теперь вы пойдите мне навстречу, снизьте цену в два раза». Это действительно работает.
Есть три стратегии по поводу уступок. Первая – вы уступаете и просите что-то взамен. Вторая – вы твердо стоите на своем. Третья – ее можно применять с не очень ценным клиентом: вы идете на встречное повышение. Клиент требует уступку, вы в ответ ужесточаете свои требования. В этом случае переговоры, скорее всего, будут сорваны, но вы отведете душу.
В финале переговоров – четкая фиксация того, о чем договорились.
Если через два часа вам перезвонили и попросили поменять ключевые условия – сразу отказывайтесь от этой сделки.
Если на переговорах вы договорились об одном, а в договоре появились какие-то новые вводные – это повод для дополнительных переговоров и дополнительных торгов.
Фиксация на бумаге – обязательна. Как говорится, устные договоренности не стоят бумаги, на которой они записаны.
И затем строго следите за обоюдным соблюдением договоренностей. Да, чтобы не забыть. Если вы опаздываете, оскорбляете, обманываете – то это вы м#дак. И все ваши навыки переговорщика лишь ускорят ваше катапультирование из вашей индустрии.

Запомните: не пускайте переговоры на самотек, проявляйте инициативу.

Сделайте: используйте эту главу как чек-лист при подготовке к переговорам.

Ваш
Молчанов