УЗНАТЬ СЕБЕ ЦЕНУ

31.07.2018

В предыдущей статье я рассказал о том, почему важно грамотно выставить цену на свои товары и услуги. Сейчас же я расскажу, как это сделать.

СОБИРАЕМ ЦЕНЫ.

Скорее всего вы не единственные на рынке. А если единственные, то крепко задумайтесь почему. Обычно это скверный знак - там где нет конкурентов нет и денег. Ну а если конкуренты есть - их надо изучить. А точнее - их прайсы.

В большинстве случаев цены находятся в открытом доступе - на сайтах. Поэтому заходим и выписываем. Сами сайты можно искать в поисковике, однако неудобно - выдача будет несистематической. Проще попробовать на специализированных сайтах - типа списокфирм.рф. Можно также использовать онлайн-версию 2ГИС.

Для ряда профессий существуют свои торговые площадки, на которых люди не стесняются выставлять свои прайсы. Например, психологов можно найти на b17.ru. А если вы занимаетесь handmade - пробуйте Ярмарку мастеров. Биржи фрилансеров - тоже неплохой источник информации.

В некоторых случаях прайс получить не так просто. Особенно это касается сферы b2b, где клиентами являются юридические лица. Тогда здесь в ход идут методы ценовой разведки. Но это отдельная тема - подробную информацию о них можно поискать в литературе по маркетингу.

Что касается количества - чем больше тем лучше. Желательно не меньше 30. Все записи делаем в таблицу Excel - их можно будет сразу же анализировать.

ОБРАБАТЫВАЕМ ЦЕНЫ

Прежде всего, окиньте взглядом данные. Если среди них есть аномально большие или аномально маленькие - сотрите их. Они испортят общую картину. После этого можно начинать обработку. Первый показатель, который нас интересует — среднее значение. То есть сумма всех цен, деленная на их количество. По идее, среднее должно отражать и наиболее типичную цену. Но как бы вы скрупулезно не изучали конкурентов, все равно найдутся те, кого вы проглядели. Иными словами, ваши данные отражают реальную картину, лишь приблизительно.

Чтобы понять, где может находится реальная средняя цена, нужно воспользоваться 95% доверительным интервалом. Он вычисляется по специальной формуле.

Доверительный интервал показывает одну простую вещь - в каком диапазоне находится истинное среднее значение. Такое, какое было бы, если бы вы собрали цены со всех конкурентов. С вероятностью 95%. Чем меньше доверительный интервал, тем лучше - оценка точнее. Поэтому если верхняя граница доверительного интервала намного больше нижней - добирайте данные.

Второй важный показатель — стандартное отклонение от среднего. Оно позволит определить, в каком диапазоне находится норма. То есть цены, которые не являются экстремально большими или слишком маленькими. Они располагаются недалеко от средней и их около 68%. Я решительно не рекомендую заходить за границы нормы. Особенно - за нижнюю. Последнее гарантирует скорую смерть вашему начинанию. Исключений - единицы. Зайти за верхнюю можно, но там - премиум-сегмент. Если вы достаточно уверены в себе и своих силах - попытайтесь. Но риски высоки - люди которые там находятся привыкли к высокому качеству.

Остается вопрос - выше или ниже среднего? Ответ зависит от эластичности рынка по спросу. Если при падении цены спрос сильно увеличивается, то рынок эластичен. Если же он меняется незначительно, то рынок не эластичен. На эластичных рынках имеет смысл устанавливать цены ниже среднего. На неэластичных - выше. О том, является ли конкретно ваш рынок эластичным, можно узнать погуглив. Как правило эластичный спрос формируют роскошные, дорогие или легкозаменяемые товары. Неэластичный спрос - дешевые необходимые или незаменимые. Кроме того важно то, является ли ваш продукт/услуга масштабируемой. То есть, можете ли вы расширять продажи без существенного возрастания затрат (денежных, временных и т.д.). Поясню: продажа электронных книг - масштабируемая вещь, поскольку не требует вашего личного участия. Репетиторство же не масштабируется, потому что требует вашего непосредственного участия. Вы спокойно можете продать 1000 книг за месяц, но вы не сможете провести 1000 занятий.

Если продукт не масштабируется, то у вас будет потолок, связанный с той загрузкой, которую вы реально можете потянуть. Но где он находится вы сможете узнать только опытным путем. Как только наткнетесь на него - увеличивайте цену.

ВЫВОД

Таким образом, чтобы определить оптимальную цену за свои услуги вам нужно будет выписать цены конкурентов и найти несколько вещей:

1. Среднюю цену
2. 95% доверительный интервал для среднего
3. Стандартное отклонение

В принципе, человек знакомый со статистикой и Excel сделает это без особого труда. Ну, а если вы не знакомы с этими вещами, то у меня есть шаблон, который автоматически все это рассчитает. Нужно будет только вбить в него данные. Кроме того, если вы планируете работать на территории всей Российской Федерации, он позволит рассчитать оптимальную цену для каждого из регионов.

Скачать можно здесь

О том как с ним работать - в видео

Чтобы не пропускать новые статьи - подписывайтесь на канал и вступайте в группу "Меняем профессию" в ВК.