Особенности бизнес-переговоров с японцами

Переговорный процесс в бизнесе

• Социализация

• Приоритеты

• Использование тишины

• Подготовка

• Долгое принятие решений

• Кто говорит первым?

• Подарки

• Не перебивать

• Терпение и т.д.

• 1/25- успех

Переговоры

• Ошибка- краткосрочная ориентация, особенности культуры, социального устройства общества, отсутствие терпения...

• Не экономический результат, но понимание культуры/ взаимоотношения

• Медленные изменений, шаг за шагом (kaizen)

• Способы коммуникации (важная и менее важная

информация)

• Персонификация бизнеса

• Социализация, отношения. Доверие, стать «своим»

• Хофстеде

Переговорный менталитет японцев

• Недостаток ресурсов, окружение- более сильными странами

• Защитная позиция

• Менее гибкие, адаптивные, боязнь быть перегруженными

• Внимание к нюансам, защитная позиция, подозрительность к иностранцам (если еще не знакомы)

• В последние годы переговоры становятся более агрессивными, есть опыт работы за пределами Японии

• Редко предлагают альтернативные решения (обсуждалось же одно решение!)

Социализация

• Доверие

• Если недостаточно о вас знают, то нет движения в

переговорах

• Honne/ tatemae, понимание эмоций, фона

• Неформальное общение

• С чужаками не ведут дела

• Разговор- семья, интересы, интерес к Японии и т.д.

• Первая встреча- самая формальная, главное- доверие, знакомство

• Японцы не ориентированы на «контракт», но на отношения

Знание приоритетов

• Информация (от вас и от них)

• Групповая ориентация, достижение

гармонии

• Переговоры это не борьба, достижение удовлетворенности сторон

Использование тишины

• Менее разговорчивые

• Не перебивают

• Не задают вопросы- проявление неуважения, не достаточного внимания, потеря лица

• Тишина как несогласие

• Тишина как уважение, смирение

• Тишина для нас и для них (комфортное состояние?)

• Терпение, готовность вернутся к ранее обсуждаемым вопросам- проявление доверия

Скорость принятия решений

• Медленно принимают решения • Избегают ошибок

• Потеря лица

• Групповая гармония

Подготовка к переговорам

• Понимание особенностей менталитета

• Ориентация на факты, материалы,

презентации

• Необходимая информация о вашей компании

• Наладить отношения

• Биографии, опыт, хобби и т.д.

Невидимые участники переговорного процесса

• Правительственные организации (MITI, JETRO, MoF)- рекомендации

• Компании-партнеры

Подарки

• Любят подарки

• Подарки партнерам

• Подарки индивидуально • Групповая фотография

• Вечерние мероприятия

• Групповые фото вечером

Кто говорит первым?

• Первая формальная встреча- старшие по иерархической лестнице

• Гость их государственных организаций

• Презентации, которые могут показаться

незначительными для переговоров (зачем?)

• Терпение, заслушать всех!

Не перебивать

• Плохие манеры

• Паузы у японского выступающего (думает, серьезное

отношение к докладу)

• Тишина, молчание- (chinmoku 沈黙,ちんもく)- не отсутствие чего-либо сказать, а важная часть коммуникационного процесса

• Ishin-denshin 以心伝心 – общение от сердца к сердцу, что думаем передаем сердцем, меньше слов

• Еще раз! Пауза/ молчание- доверие или непонимание, несогласие, не выдать лишнего, скрыть ошибку

Утвердительные ответы

• The Japanese "Yes..."

• "I'm listening to you," to "I understand what you're saying" to "I

understand what you're saying, but don't agree with you”

• "I understand“

• “I accept” or “I agree“ НЕ РАВНО "I have listened to what you have to

say“

• "We will consider it"

• Завершение обсуждения без прямого негативного ответа. Если нет

follow-up action после обсуждения, то это значит НЕТ

• Kyomi wa nai... I do not have an interest, muzukashi desu- it might be very dificult

• Kibusi desu- to hard offer.... Chyotto-.... Muri desu-....

Избегание ответов

• Неопределенностьбудущего

• Возможно, ожидаем, надеемся, около, думаем,

что...

• Доверие-ведембизнес

• Доверие к партнерам допускает неопределенность

• Требование четкого ответа- недостаток доверия!

• Контракт

Внимание к деталям

• Запросы информации

• Рассматривают каждый вопрос отдельно • Как результат- долгое принятие решений

• Терпение, готовность обсуждать «неважное» как важное

Honne и Tatemae

• Отражение доверия

• Как нежелание или желание вести бизнес

Тактика ведения переговоров с японцами

• Предпочитают менее агрессивный подход

• Спешка/ нетерпение

• Терпение

• Заинтересовать своей продукцией

• Give and take, win-win

• Долгосрочность отношений

• Компромис/ консенсус

• Молчание как уловка (попросите воды), непрямые угрозы, блеф

• Долгий контакт глазами

• Не говорить нет- Извините, но ваша цена слишком высокая

• Выражение негативных эмоций

• Японская сторона- кто выступает и кто старший. Кому внимание уделять?

Ваша команда

• Японская команда больше (как внимание к проекту, сила компании, престиж)

• Из различных отделов компании (для консенсуса)

• Возраст

• Стойкость к вечернему продолжению

переговоров

• Японский язык

Подписание контракта

• Большое событие

• Речи, банкет, формальные неформальные части