Не покупают, потому что голос не нравится

Мне каждый день звонят продавцы. Предлагают рекламу, страхование, продвижение сайта... Как человек, занимающийся обучением продавцов, я не могу не включать «профессиональный слух».

Можно пройтись по логике, скриптам, выявлению потребностей… Но сейчас я хочу затронуть вот какой аспект – управление голосом.

Полезный урок

Помню себя, 17-летнюю. Я устроилась подрабатывать в рекламное агентство. Сидела за огромным телефоном-фасом и бомбила базу холодным обзвоном, предлагая очень нужные всем визитки и листовки. Вроде как наклевывалась клиентка, я повторно позвонила на городской номер в ее компанию, попросила позвать к телефону. Приготовилась считать мух на потолке, пока ее коллега шаркала с телефоном. Вдруг слышу:

- Настя, там тебя

- Кто?

- Не знаю, девка какая-то. Голос такой неприятный, вредный.

У меня все упало. Как же так? Я вела школьные концерты, читала стихи. Сейчас вот от всего потока в институте докладываю на кафедре. Хоть раз, хоть кто бы сказал про мой голос. Может, поэтому у меня так мало покупают – я им просто неприятна?

Интуитивно приглушив голос и взяв ноты пониже, я тогда вполне результативно поговорила с Настей. Но вечером полезла скорее искать информацию – надо было что-то делать. Я быстро решила эту проблемку, поработала над собой, но «якорь» по этому поводу остался.

Что раздражает клиента?

1) Очень быстрая речь.

2) Слишком медленный темп.

3) Нечеткая речь.

4) Сбивчивость.

5) Очень громкий голос.

6) Очень тихий.

Как видите, любых крайностей стоит избегать.

Голос – второе лицо продавца

Мы ни разу не видели этих Оль, Маратов, Татьян и Сергеев, звонящих нам в надежде что-то продать. И с вероятностью 99,98% не увидим. Для нас их лицо – это голос.

Когда Вами разговаривает скрипучий, гнусавый голос, или Вы ловите неприятную интонацию, Вас раздражает очень медленная речь или тараторенье как из пулемета.

Вы продавец, маркетолог, начальник продавцов или директор? Хотя бы доступными методами прозондируйте обстановку. У кого налажена автоматизация – послушайте записи. Хотя бы просто запишите разговор на диктофон.

По опыту моих аудитов и тренингов, 3/4 продавцам не нравится, как они звучат со стороны.

Не хочу посеять в Вас паранойю, но совсем упускать из вида этот вопрос нельзя.

9 инструментов работы с голосом для продавца

Вот Вам мой ТОПчик инструментов по работе с голосом. Пользуюсь ими сама, применяю на тренингах:

1) Выразительное чтение деловых, научных текстов.

2) Чтение нейтрального текста в разных образах и с разными интонациями.

3) Прокачка возможностей голоса.

Опускаемся вверх и вниз, регулируем темп. По статистике, больше доверяют низким голосам

4) Медленнее или быстрее.

Тем, кто говорит слишком быстро, - вслух читать прозу, лучше классику. Тем, кто слишком медленно – декламировать стихи. Оптимальный темп – 140 слов в минуту.

5) Работа над дыханием.

Учимся не задыхаться, захлебываться, а дышать свободно.

6) Учиться делать паузы.

7) Тренируем четкость речи.

Скороговорки, изучение языка в помощь!

8) Грамотная речь.

Это вообще отдельная песня. Для начала избавляемся от слов-паразитов и побольше читаем грамотных книжек )

9) Самоконтроль.

Кому-то хорошенько прокашляться перед утренними звонками, чтоб не хрипеть в трубку. Кому-то стакан теплой водички или чая под рукой поставить, чтоб горло не пересыхало в самый ответственный момент.

Работайте над собой. Нравьтесь себе и будьте приятны своим клиентам.

Успешных Вам продаж!

Вера Бокарева, тренер-консультант по продажам