Срываем маски: строители зарабатывают не только на услугах, но и на стройматериалах.
Если вы заказали ремонт магазина/кафе/офиса, знайте: вы доплатите своим строителям за керамогранит, гипсокартон, кабель и кондиционеры. С квартирами, коттеджами, банями, ландшафными дизайнами, ремонтом машин, компьютеров, пошивом штор та же история, между прочим.
Но это совсем не значит, что надо нанимать снабженца в штат или штудировать сотни поставщиков в поисках лучшей цены. Об этом расскажем в сегодняшней статье.
ВЫ ВСЁ ВРЁТИ! Я видел сайт строительной компании, что они вообще отдают все по оптовым ценам!
Ага. А я читал книгу, где волшебники живут среди людей и ездят в свой мир с платформы 9¾.
Кто больше кричит, накручивает еще больше тех, кто скромно молчит в сторонке.
Сколько накидывают строители на материал?
Насколько хватит наглости и смелости: в среднем от 5 до 30%. На стройматериалы меньше, на инженерное оборудование больше, на всякие уникальные дизайнерские штуки вообще много.
Вспоминается удивительная история из Москвы, где одни дельцы продавали интерьерные светильники по 85 000 ₽, при том что достались они по 11 000 ₽. Это нам сам производитель рассказал. И ничего, работают люди.
«Нет рыночной стоимости, есть цена, о которой договоритесь»
Зачем так борзеть?
Главная причина, конечно, бабло: в уставе каждого ООО в пункте «цель» указано «получение прибыли». А вот мотивы к этой цели разные: плохой и хороший для заказчика.
Плохой мотив: так проще продать основную услугу — рабочие руки
Заказчик сравнивает, в первую очередь, цены на работу. У компании «А» укладка керамогранита 700 рублей за квадрат, у конторы «Б» 750, а вам этого чуда надо 250 м². Внутренний бизнесмен уже нарисовал образ, как на сэкономленные 12500 можно продлить на день отдых в Крыму. Стоимость самого керамогранита нарисовать забыл. А вот когда компания «А» выставляет счет за материал в 1500 за квадрат, компания «Б» уже на задворках этого тендера, хотя готова была предложить за 1350 ₽. Вот и вся математика.
Заказчики, которые ведутся на такие уловки, почти вымерли, но встречаются. Полгода назад мы проиграли тендер, где не прошли по цене на работы, а через месяц поставляли на этот же объект освещение победителю тендера с 30%-ой накруткой (на которые победитель тоже накрутил, конечно), притом что на прямом клиенте заработали бы только 20. Капитализм и рыночная экономика в действии.
Мотив праведный
Не все пытаются обмануть: большинство компаний наценкой за материалы стараются покрыть свои издержки на волокиту. Если доставку обычно выставляют отдельным пунктом, то работу людей, благодаря которым именно этот керамогранит оказался на этой стройке, в счет не вставить. И даже не измерить:
••• утро понедельника ••• офис строительной компании•••
— Кирилл, в проекте указана марка керамогранита. Почему в смете другая?
— Ром, потому что такой больше не производят, а этот похож. Ты ж меня торопил, я и вставил, что нашел похожее по цвету.
— Заказчик говорит, что он стоит 1150 за квадрат, а ты предлагаешь за 2400. Это похожее?
— Нет, напиши им письмо и узнай конкретно, чем заменить. Завод перестал выпускать такую плитку 2 года назад.
— Точно?
— Да, я им звонил
•••прошел час•••
— Бля, Кирюх, она говорит, что в Леруа покупали в Нижнем Новгороде 2 месяца назад. К обеду скинет артикулы.
— Да не было в Леруа отродясь такого! Пусть скинет, посмотрим.
•••прошло 2 дня•••
— Мне тут оптовик ответил. Есть на складе в Самаре лежит. 1050 за квадрат. Доставят через неделю. Ты узнал артикулы?
— Нет. Они найти не могут. Торгани до тысячи хотя бы. А заказчику предложу.
•••вечер пятницы•••
— Да, плитка та самая. Ответили, наконец. Осталось еще?
— Да. За 1000 отдадут. Им выставляй 1150 + доставку.
…конец…
А теперь вопрос, дорогие читатели, сколько времени потратили Кирилл и Роман на то, чтобы найти керамогранит для заказчика? Никто не ответит, потому что человека с секундомером над ними не стояло. Человекочаса 2-3 точно ушло. А позиций в смете может быть 300, например, и по половине есть вопросы.
Стандартная комиссия при такой работе — 10-15 процентов. Весьма субъективна, но справедлива для подрядчика. Справедливой же для заказчика такая цена окажется, если стоимость выйдет ниже розничной.
Такая история происходит постоянно, т. к. работа с коммерческим ремонтом подразумевает много заказных позиций и поиски оптимальных вариантов. Например, по стройматериалам в рынке всегда есть 10-15 аналогичных товаров, в электрике и вентиляции — 20-30. Найти правильный в соотношении цена/качество — если не наука, то по крайней мере, опыт. Клей для плитки, краски, гипсокартон, профиль, металл, провода, автоматы, щитовое оборудование, кондиционеры, фанкойлы, воздуховоды: каждый объект комплектуется индивидуально и всегда надо искать. Часто просто знаешь, где.
В больших компаниях такая работа называется «менеджер по снабжению», но во многих эта должность размыта между менеджерами направлений (стройка, электрика, вентиляция).
Это значит, что надо покупать стройматериал самим?
Нет (скорее всего нет). Если вы обратитесь к оптовикам напрямую, то получите ценник ниже розницы, но выше строителей. У поставщиков есть системы скидок в зависимости от объема и истории сотрудничества. Скидки варьируются от 10 до 50%.
Логично, что большой дисконт вам не дадут, чтобы строители не обиделись: вы-то одноразовый клиент (читай внебрачные отношения), а со строителями у оптовиков семья. Некоторые могут сходить налево, но если вскроется, две недели разговаривать не будут, а то и разведутся.
Небольшая ремарка: рынок большой и правила, конечно, нарушаются. Тем более, всегда есть друг/друг друга/тесть/дочь тестя, которые по-свойски достанут какую-нибудь вещь. Пренебрегать такими знакомствами не надо, но проверять цены желательно (в одном кино русские в Америке тоже не обманывали друг друга).
Советы
• Если комплектуют объект строители, выбирайте подрядчиков по полной смете, а не по коммерческому предложению с указанием цен на работы.
• Не стесняйтесь спросить, сколько денег накручено на стройматериалах. Если начнут юлить, торгуйтесь. Если не начнут, торгуйтесь тоже (желательно, аргументированно).
• Если знаете где купить дешевле, проталкивайте своего поставщика. Но будьте готовы доплатить за головную боль, потому что найти дешево и организовать поставку — две разных сущности.
• Если решили заняться поставками сами, будьте готовы погружаться в стройку глубоко. Вы уже залезли в менеджерскую и прорабскую работы: согласования, доставки, разгрузка/погрузка, торги и споры с поставщиками.
В следующих статьях расскажу, почему оптовые цены на стройматериалы почти не отличаются от розничных и как устроено ценообразование на этом рынке.
Ну или про что-то другое.