Лидерство, соперничество или объединение?

13.07.2018

Узнать про «Стратегию 2020» коллег и построить свою – с такими ожиданиями встретились 360 участников итогового заседания клуба «Автобосс». Многих привело сюда желание правильно спланировать развитие, принимая во внимание тенденции и изменения на рынке в связи с появлением новых игроков и стартапов.

Развитие каршеринга до 2020 года глобально не изменит авторынок, несмотря на то, что Москва за короткий срок обогнала одного из европейских лидеров, Милан, по спросу на эту услугу, а также по показателям оборачиваемости и длительности поездки.

Наибольший интерес представлял блок докладов собственников дилерских компаний. Президент компании «Фаворит Моторс» Владимир Попов анонсировал свою книгу «Автобизнес новой реальности», которая вышла из типографии в день конференции.

«Классические схемы развития автобизнеса подходят к своему логическому завершению. Новые технологии не предполагают прежней формы взаимодействия дилера и автопроизводителя. С изменением типа рыночной структуры, характерной для автобизнеса олигополии, на рынке c развитой конкуренцией будут меняться и запросы к бизнес-модели каждой из сторон. Производители будут пытаться и дальше сокращать затраты на дистрибуцию,основываясь на опыте Tesla, а дилеры, в свою очередь, будут пытаться привести срок окупаемости предприятия авторитейла с сегодняшних 20 лет до разумного пятилетнего срока. Это неизбежно должно привести к появлению новых типов дилерских франшиз или агентских соглашений. Основная проблема на рынке, помимо его перенасыщенности основными фондами более чем в два раза,  – разнонаправленность интересов производителей, дилеров и клиентов», – уверен Владимир Попов.

Президент компании «Фаворит Моторс» считает, что необходимо строить бизнес на принципах сообщества – объединения на основе общих целей, к которым в первую очередь относится экономическая эффективность для каждого из участников. Если у клиентов, дилеров и производителей не будет единой цели, то бизнес не сможет развиваться эффективно. Одной из угроз для традиционных автопроизводителей Владимир Попов считает появление на рынке перемещений населения компаний Apple, Sony, Tesla и, особенно, Google и Samsung.

«Samsung идет семимильными шагами в области Интернета вещей – купил 20% в совместном предприятии с Renault, которое производит онлайн-продукты для автомобилей. У Tesla нет дилеров – соответственно, модель бизнеса традиционного автопроизводителя менее эффективна, если соотнести затраты на дистрибуцию. Однако не стоит забывать, что Tesla имеет и специально созданный под подобную бизнес-модель продукт. Считаю, что именно Volkswagen Group станет реальным конкурентом Tesla уже в 2025 году. Концерн высоко мотивирован дизельгейтом на смену имиджа. Создав всю линейку собственных электрокаров, VW имеет все шансы сделать такую компанию, как Tesla, лишней на рынке. В России ждать угрозы от рынка электромобилей пока рано: у всех брендов замена на электромобили запланирована только к 2025 году, и то в Европе не более чем на 25%», – рассказал Владимир Попов.

Что сделано в «Фаворит Моторс» уже сейчас? Одна тысяча автомобилей продана в «Фаворит Моторс» за 2017 год через Интернет (считаются машины, минимум, с 50%-ой предоплатой). Основные проблемы в развитии онлайн-продаж – ставки эквайринга, считает Владимир Попов. Это задача для всего дилерского сообщества, которую необходимо решить - добиться ставки в 0,5 %, уверен руководитель «Фаворит Моторс». Продажа машины онлайн положила начало созданию онлайн-системы для автовладельцев в ГК «Фаворит Моторс». Компания автоматизировала весь цикл от покупки до продажи. Клиенты переходят на операционный уровень: сами выбирают автомобиль, оплачивают покупку, могут заказать аксессуары, продать машину и видеть весь процесс на сайте.

Директор по развитию компании «Рольф» Владимир Мирошников рассказал о стратегии холдинга удержать лидерство, повысить эффективность по всем направлениям бизнеса к 2020 году.

«Мы поняли, что хотим к 2020 году прийти к соотношению продаж 1:1 в продажах новых и подержанных автомобилей», – подчеркнул Владимир Мирошников.

Важную роль в компании отводят обучению, причем развивают не только кадровый резерв высшего и низшего звеньев, но и создают команды новичков, собранных не из автобизнеса. Так, например, группа обученных за три месяца новых сотрудников в «Академии Блю Фиш» принесла более эффективные сделки (по удельным показателям) уже в первый месяц работы, а через три месяца вышли на показатели опытных сотрудников «Рольфа».

В послепродажном обслуживании в 2018-19 годах «Рольф» займется активным возвратом клиентов. Среди операционных нововведений в компании Владимир Мирошников отметил проект чат-бота. К необходимости его создания привело понимание того, что сотрудник в процессе работы не всегда успевает подойти к компьютеру и посмотреть статус своего клиента. Теперь ему приходят уведомления на смартфон, например, если клиент задерживается. Эту технологию подсмотрели в аэропортах, где клиентов оповещают об изменениях по вылетам.

Ярким и эмоциональным выступлением под занавес мероприятия привлек внимание зала ведущий мировой эксперт в области коммерческих и маркетинговых стратегий Гарретт Джонстон. Он сравнил сайты крупнейших дилерских компаний России и США и показал, что российские холдинги на первый план выносят свои достоинства, заслуги и награды. Призывая к крепкому «браку» с клиентом на всю жизнь, Гарретт Джонстон обращает внимание на то, что мы вместо любви предлагаем клиенту выгоду. Превалирование рациональной рекламы, прагматических посланий над эмоциональным посылом стало основой его критики в адрес российского дилера.

«Сила американских предпринимателей в том, что среди них много мечтателей, но мало критиков и реалистов. В России, напротив, много критиков. Призываю дилеров конкурировать не базовой ценой, значение которой связано с многочисленными манипуляциями, а всей конечной ценой – это важно для доверия клиента и построения долгосрочных отношений. Если у клиента нет денег на машину, то дилер не поможет ему заработать нужные средства, поэтому он может и должен давать на сайте информацию, исходя из потребностей клиента. Потребителю важно знать не о заслугах холдинга, а о том, где и на каких условиях он может осуществить свою мечту по покупке автомобиля», – резюмировал Гарретт Джонстон.

Подводя итоги 2017 года в авторитейле, можно отметить несколько трендов:

– автобизнес преобразуется, переводя большинство процессов в онлайн, но роль людей и менеджеров, контактирующих с клиентом, по-прежнему важна;

– до 2020 года глобальные угрозы общемировых рыночных процессов и технологических революций существенно не затронут автобизнес;

– роль онлайн-площадок, влияющих на эффективность бизнес-процессов дилера, существенно выросла, что заставляет внимательно следить за появляющимися стартапами и проектами на рынке.