Марафон. День 4

Начало встречи. Присоединение и выявление мотивов.

Встреча – это не просто презентация продукта и бизнеса. Встреча состоит из нескольких этапов, которые должны идти в определенном порядке.

Порядок очень важен, поэтому к следующему этапу мы переходим только после того, как убедились, что прошли предыдущий.

Обратите внимание, встреча начинается с присоединения и выявления потребностей, затем мы рассказываем человеку о нашем предложении. В конце мы, естественно, должны убедиться, не остались ли у собеседника возражения (если остались, помочь ему с ними разобраться), и обязательно каждую встречу мы стремимся завершить сделкой, либо назначением следующей встречи.

Почему важно идти в этом порядке?
Просто подумайте, насколько эффективен будет ваш рассказ про Тайгу, если вы не знаете, зачем она нужна собеседнику?

Можно подумать, что деньги нужны всем, но это это далеко не единственная мотивация, почему человек может пойти к вам в команду.
У людей есть мотивы самореалиизации, быть в классной тусовке, быть нужным людям, приносить людям пользу, общение и много много других мотивов.

У нас в команде есть разные люди: студенты, предприниматели, бухгалтеры, фрилансеры, мамы в декрете и многие другие. И все они приходят в VILAVI по своим причинам.
Поэтому нужно научиться понимать, кто перед тобой и говорить с ним на одном языке.

Посмотрите эти видео для того, чтобы узнать что такое присоединение и выявление потребности

Присоединение

Выявление потребности

Как правильно начать встречу?

Задание номер 7

Опишите, по каким признакам вы определите, что этап присоединения пройден успешно?

Напишите 5 открытых вопросов (на которые собеседник ответит развернутым ответом), которые вы будете использовать для выявления потребностей.

Назначение встречи

Посмотрите, как первый чек компании назначает встречи.

Задание номер 8

Запишите 2 голосовых сообщение назначения встречи, одно для человека из близкого круга, другое для человека, с которым вы знакомы лишь формально.