Ошибки при делегировании в отделе продаж

31.07.2018

Делегирование– это распределение задач внутри своего отдела. Важно помнить, что при делегировании любых задач, ответственность за их исполнение остается на руководителе.

Для чего нужно делегировать задачи? Для обеспечения нормальной работы своего отдела, для роста компетенций сотрудников, для подготовки своего заместителя. Без делегирования, отдел продаж не сможет работать нормально. В этом случае, руководитель должен вмешиваться и контролировать каждую сделку, каждый разговор с клиентом и принимать даже самые простые решения. Говоря проще – работать с каждым покупателем самостоятельно. И если при объеме 3-4 клиента это еще возможно, то с ростом базы это становится невыполнимой задачей.

Почему делегирование – необходимо любому менеджеру?

1) Объем задач, которые стоят переде руководителем, всегда больше чем есть физически времени. Как не планируй, но невозможно втиснуть в 8-ми часовой день работы на 12-13 часов. Либо придется работать все это время, либо будет постоянно накапливаться «хвост»

2) Всегда есть работа, с которой подчиненный лучше справится своего руководителя. Это не страшно, а наоборот – очень хорошо. Не нужно забывать, что задача руководителя – организовать процесс, а не сделать все самому.

Какие наиболее частые ошибки совершает руководитель отдела продаж?

1) Не делегирует.При такой организации работы отдела будут выявлены следующие проблемы: сотрудники не развиваются, руководителя некем заменить (нельзя сходить даже в отпуск), руководитель не успевает почти ничего, так как перегружен. Самое печальное последствие – потеря контрактов. Ведь в постоянном цейтноте очень просто забыть про встречу или звонок. Современный бизнес этого не прощает. Руководитель должен определить круг задач, которые подлежат делегированию

2) Делегирует задачу группе, без персональной ответственности. Частая ошибка руководителей, которые неверно трактуют понимание «команда». Команда – не исключает персональную ответственность за результаты работы, напротив, она её подчеркивает и усиливает. При делегировании необходимо назначать задачу конкретному сотруднику и устанавливать конкретный срок

3) Делегирует, без промежуточного контроля. Доверие – это здорово. Но нужно понимать, что даже самый заслуженный сотрудник может неверно поставить приоритет у задачи и не уложиться в дедлайн. Обязательно устанавливайте промежуточные точки контроля. Минимальное количество – одна, в середине срока.

4) Избыточный контроль. Руководитель слышал, что делегировать нужно, прошел корпоративный тренинг и стал передавать свои задачи сотрудникам. Но стоит за их спинами и контролирует каждое действие, каждое слово написанное или сказанное клиентам. Установите промежуточные точки контроля, назначайте встречу с сотрудником, проверяйте результаты его работы.

5) Делегирует сотрудникам, которые к этому не готовы. Руководитель не понимает какие задачи и кому можно делегировать. Это приводит к сорванным контрактам и потерянным клиентам. Нужно знать своих людей. Понимать кто стремится к росту, а кто пришел «отсидеться». И ставить задачи в соответствии с мотивацией

6) Делегирует планирование и мотивацию. Руководитель любого уровня не может делегировать эти функции менеджера. В противном случае он рискует потерять управление своим подразделением. Заниматься планированием, контролем и мотивацией самостоятельно.

7) Не удостоверился в понимании результата. При делегировании важно получить именно планируемый результат, в нужный срок. Необходимо убедиться, как понял задачу сотрудник и какой результат от него ожидает руководитель

8) Делегирует постановку целей. Ни в коем случае нельзя поручать ставить ежемесячные, еженедельные или ежедневные цели. Все просто, если руководитель не ставит задач, он не может спрашивать за их исполнение. Если руководитель не может присутствовать при постановке целей – лучше договориться об исполнении этой роли с вышестоящим руководителем.

А, что можно и нужно делегировать?

1) Рутинные задачи. Все, что давно настроено и не требует особого внимания. Например выгрузку заявок из CRM

2) Подготовительную работу. Сбор информации о клиенте и его потребностях, подготовку коммерческого предложения и т.п.

3) Специализированную деятельность. Все, что касается профильной деятельности компании

Как итог, призываю не допускать этих ошибок, повышать культуру делегирования в своем отделе, развивать персонал и добиваться новых результатов!