Навыки переговоров важны как для обычного продавца, так и для президента компании. И если провести переговоры не правильно, можно потерять перспективный контракт или наоборот, получить выгоду в самой, казалось бы, невыгодной ситуации.
На результат переговоров могут повлиять разные факторы. Конкретных схем и инструкций по этому вопросу не существует, хотя есть разные стили и технологии ведения переговоров. Это и грамотная подготовка, и заинтересованность сторон, и знание участниками языка телодвижений, и понимание сторонами особенностей национальной культуры и стратегии бизнеса, и так далее…
Также, очень важно понимать, какие правила нужно соблюдать, чего на переговорах не нужно делать, а что, наоборот, сделать нужно обязательно.
Итак, правила:
1. Импровизация – враг переговоров. Запомните, для того, чтобы переговоры прошли эффективно, вам необходимо получить максимум информации о предстоящей теме беседы и о вашем оппоненте. Есть, конечно, такие мастера импровизации, которые «ждут сигнала» и применяют различные психологические приемы для воздействия на собеседника, учитывая психологические типы и модели поведения, но главного «козыря» - информации в их арсенале не будет. А это опасно. Без информации шансов выиграть переговоры становится гораздо меньше.
2. Лучше вести переговоры «на своей» территории. Это одно из преимуществ, которое вы можете использовать в свою пользу. Есть такое негласное правило: в переговорах более заинтересован тот, кто готов приехать. Поэтому, лучше проводить переговоры на своей, либо на нейтральной территории.
3. «Краткий разговор». Есть такие люди, которые сразу начинают переговоры о деле, не успев установить контакт. Стоит ли говорить, что в этом случае, их будут слушать с неохотой, и, скорее всего, с недоверием. Для начала переговоров, как и в любом разговоре, необходимо «раскрыть» собеседника и «раскрыться» самому. Вовсе не обязательно начинать с комплиментов или разговоров про погоду. Можно обсудить тему, вопросы, которые предстоит обсудить и регламент встречи.
4. Использование «психической атаки». Некоторые «гуру переговоров», которые считают, что умение запутать собеседника, сбить его с толку – дает преимущество в переговорах. Однако, использование техник НЛП и манипуляций, хотя и дает некоторый краткосрочный эффект, наносит вред вашей репутации и делает невозможными длительные партнерские отношения. Вместо этого следует выполнить «подстройку» - т.е. «отзеркалить» собеседника, найти общие с ним интересы.
5. Быть правым не всегда выгодно. Когда вы отстаиваете истину, вы можете однажды оказаться перед выбором: либо поступить согласно расчету, либо уступить здравому смыслу, или даже поддаться жалости и состраданию. Иногда оппоненты занимают более выгодную позицию, когда принуждают вас согласиться с истинным положением вещей. В такой ситуации следует поступиться принципами, чтобы «не потерять лицо», а иногда и прибыль.
6. Бей первым! Взять инициативу в свои руки, конечно, проще организаторам переговоров, особенно, если все проходит на их территории. Вы это допустили — и сделали ошибку. Но все еще можно исправить. Вам, конечно, знакома ситуация, когда слово предоставлено, а заговорить никто не решается. Это какие-то секунды, но они многое решают. Тот, кто начнет говорить первым, займет более сильную позицию. Правда, другая сторона может с этим не согласиться. Но рискнуть все же стоит. С другой стороны, не стоит забывать: чем больше говорит собеседник, тем лучше он к вам относится. Перебивать собеседника — грубое нарушение не только в смысле этикета. Лучше дайте человеку больше рассказать о своем бизнесе — это безопасно. Только не давайте разговорчивому партнеру усыпить свою бдительность. Всегда нужно быть готовым к тому, чтобы вывернуть наизнанку его фразу, придав ей выгодный вам смысл. Пример: «У вас недостаточно стабильное качество!» — «Я правильно понял, что вы хотите иметь подтверждения стабильности качества?». После такого трюка можно продолжать лить воду на свои мельницы.
7. «В доску свой»! Стремление перейти в общении на личное «поле» противника — тоже ошибка. Конечно, мы знаем примеры успешных переговоров в сауне, а то и в постели. Но эта романтика — для книжек. В таких случаях главную роль играют общие интересы и взаимное доверие. Если интересы не сходятся в общей точке, никакие бани не помогут. Зато есть риск, что противник станет с вами более осторожен и пристрастен. Ведь если переговоры были уж очень неформальными, вы обладаете лишней информацией, а значит — потенциально опасны. Вообще грань формализма и фамильярности — очень тонкая, индивидуальная вещь. То, что формально для одних, будет в самый раз для других. Здесь многое зависит от самих участников, которых надо было изучать до встречи.
8. Задействуй все органы чувств. Во время переговоров максимально используйте все, чем наделила нас природа. Дайте «пищу» для глаз, ушей, органов обоняния и осязания ваших собеседников. Закажите в переговорную кофе, печенье, дайте потрогать образцы продукции, покажите красочные слайды, короткий фильм и т.п. Это, как ни странно, поможет собеседнику немного развлечься, а заодно уведет от формализма. Чтобы партнеры не заскучали, обязательно давайте им высказаться. Ошибкой будет забивать все собой в опасении потерять инициативу. Самые простые способы ее удерживать — строить реплики так, чтобы они заканчивались вопросом, или чтобы реакцию собеседника можно было спрогнозировать.
9. Установка на победу. Грубейшей ошибкой будет дать понять противникам, что вы держите их за идиотов, неспособных распознать вашу игру и вести свою. Максимализм в деловых переговорах часто приводит к срывам и поражениям. Конечно, уверенность в силе своей позиции не помешает. Но противник не должен понять, что ваша единственная задача — выйти полным победителем. А при жесткой установке на максимум одного из участников другому несложно будет это почувствовать. Сила действия равна силе противодействия. В качестве ориентира консультанты советуют выбрать более-менее реальный результат. В любом случае, хоть какое-то продолжение у переговоров должно быть — таковы правила игры.
10. Груз опыта. Как ни странно, самые нелепые ошибки совершают люди, которые по долгу службы проводят переговоры с завидной регулярностью. Это они, от излишней самоуверенности, плюют на сбор информации, пытаются поставить противника в заведомо неудобную позицию, гнут свою линию до конца, а потом удивляются неудаче. Или не удивляются… потому что побеждают. Мы уже сказали в самом начале — в переговорном процессе нет раз и навсегда отработанной успешной схемы.
Многие все-таки игнорируют эти правила и стараются использовать манипуляции в своей стратегии переговоров. О способах и приемах манипуляций мы говорили в предыдущих статьях. Выбор всегда за вами!
Подписывайтесь на канал и становитесь успешными!