KPI: как оценивать работу отдела продаж

Учтите все. Вы должны вписать в KPI все, что связано с вашей стратегией: объемы продаж,средняя стоимость сделки,охват клиентской базы и т.д. И не смотрите на конкурентов, берите те показатели, которые важны именно для вашей компании.

Назначьте главного. Показатели каждого отдела должны быть закреплены за ответственным сотрудником. Есть такое правило «эффект Рингельмана». Усилия, которые человек затрачивает индивидуально, снижаются, когда он работает в группе каждый надеется на других.

Автоматизируйте процесс. При поиске KPI результат должен выходить с нажатием одной кнопки. Данные можно выгружать из любой бухгалтерской программы или CRM-системы. Главное не усложняйте: в конце каждого месяца вы должны сделать всего один клик, чтобы увидеть показатели.

Рассчитайте KPI. Определите удельный вес ключевых показателей эффективности и разброс коэффициента, а потом сделайте формулу расчета. Затем вам нужно будет прописать инструкции для сотрудников простым человеческим языком. Эти инструкции должны не просто лежать на столе, а исполняться. Не забывайте проверять это.

Составьте план. Во-первых, учитывайте не только стратегические планы компании на этот год, но и прошлогодний опыт, а также опыт прошлого квартала и месяца. Во-вторых, составляйте план по каждому клиенту в отдельности. В-третьих, убедитесь, что все сотрудники идут к одной цели, и эта цель поставлена вами.

Разрабатывая собственную систему KPI, помните, что объявить о планах сотрудникам недостаточно нужно будет контролировать их работу, анализировать опыт и обращать внимание на индивидуальные особенности трудоспособности каждого.