"Воронка продаж" - по существу.

В предыдущей статье мы поговорили о том какая может быть воронка продаж.

Сейчас вы узнаете о том на какие вопросы она должна отвечать

Задачи воронки продаж.

Получить информацию

· Сколько сделок сейчас в работе, и на каком этапе находится каждая сделка;

· Какое количество контактов с потенциальными клиентами приводит к заключению и оплате одной сделки;

· На каких этапах продаж самая низкая конверсия, а значит, уходит больше всего клиентов;

· Как долго осуществляется сделка, начиная с первого контакта с клиентом и заканчивая оплатой выставленного счета;

· Какие суммы продаж в месяц обеспечивает в среднем один менеджер;

· Как изменяется объем продаж компании по месяцам в целом и по каждому менеджеру;

Планировать

· Какое количество потенциальных клиентов необходимо привлечь, чтобы выполнить план продаж компании;

· Каким может быть выполнимый план по привлечению клиентов и объему продаж на одного менеджеру;

· Какое количество менеджеров необходимо организации, для того, чтобы обеспечить план продаж;

Действовать

· Какую новую целевую аудиторию надо обхватить, чтобы повысить интерес к товарам компании;

· Какие новые каналы продаж надо применить, чтобы продавцы смогли привлекать больше потенциальных клиентов;

· Какие новые действия надо предпринять, если клиент затягивает с заключением договора или оплатой счетов;

· Какой может быть новая система мотивации персонала в организации.

Аналитика по клиентам

По новым клиентам. Этот разрез дает понимание, как именно обстоят дела с продажами новым клиентам. Вы легко отследите конверсию между этапами, замерите их длину, увидите проблемные области. А поработав над сложными этапами с менеджерами сможете увеличить объем продаж.

По текущим клиентам. Эта воронка позволит вам сделать то же самое, что и предыдущая. Кроме того, с ее помощью вы сможете контролировать вторую, третью и следующие покупки.

По каналам продаж. Изучайте, какие из них самые эффективные и приносят вам наибольшее количество потенциальных клиентов — холодные звонки, email-рассылка, наружная реклама, конференции, вебинары и т. д.

По продуктам. Анализируйте, какие продукты продаются лучше/хуже. Какой комплект товаров пользуется популярностью, что обычно покупают вместе с конкретным товаром. Такой мониторинг позволит сказать, какой продукт продается с большей конверсией. Как следствие, вы повысите эффективность за счет построения оптимальной продуктовой линейки.

По целевой аудитории. Смотрите, кто ваши покупатели: пол, возраст, семейное положение, сфера деятельности и т. д. Возможно, гораздо эффективнее будет сосредоточиться на конкретной нише и не тратить ресурсы на менее прибыльные.