Сказ о том, как Губарев сделал +10 миллионов рублей клиенту

Люблю ночные звонки, а вы? Сидишь, никого не трогаешь, вдруг раздается звонок с неизвестного номера. Сразу понимаешь, что либо звонящему плевать на бизнес-этику «только в рабочее время» и он действительно занятой человек — и я это приветствую двумя руками, либо что он отбитый стартапер, который не уважает чужое время и личное пространство, у него нет денег и ему нужны все услуги срочно и бесплатно. Вторых бывает намного больше и они, практически все, по какой-то непонятной причине сразу решают меня называть «Санёк». Видимо все они прошли одни и те же курсы вида «как стать успешным бизнесменом», где им сказали так делать. Я не против неформального общения — наоборот, это хорошо, но звонящий стартапер в час ночи, какой я тебе Санёк? У тебя ни бизнеса, ни репутации, ни уважения даже твоих друзей, какой, к черту, Санёк? Я тебя даже не знаю.

На этот раз мне повезло и это был клиент первого типа — занятой, уверенный в себе человек, которому нужно было помочь залезть на следующую ступеньку в бизнесе и которому плевать, который сейчас час.

Сотрудничество началось

Мне достаточно быстро стало понятно, что у человека нехватка рук и адекватных мозгов в компании выработала остро негативное отношение к любым переменам с сайтом. Он делал 14 (вдумайтесь, четырнадцать) редизайнов сайта за 4 года. Он менял SEO-компании и стратегии продвижения чуть ли не каждые пару месяцев, и вот он почему-то решил позвонить мне и без особого энтузиазма поговорить. Его можно понять, он был в какого-то рода отчаянии. Как он сам рассказал позже — он прозванивал интернет-маркетологов в тот день с 7 вечера и я был единственным, кто приехал на встречу на следующий день (маркетологи, вашумать, а вы как хотите работать с клиентом, если даже не встречу не приезжаете? Ментально?)

Итак, я приехал в небольшой офис интернет-магазина, который занимался продажей техники. Он занимал небольшую ячейку в нише малого рынка и перебивался случайными заказами, которые приходят с рекламных площадок. На рекламу он тратил больше, чем получал с неё прибыли, но как-то выживал за счет сарафанного радио и повторных заказов. Каждый звонок отрабатывался достаточно вялым менеджером, который сидел за стенкой без двери и все слышали его разговор с покупателем. Притом, если бы нам позвонил второй покупатель в этот же момент — линия была бы занята. Это мы выяснили уже позже.

Итак, унылый офис с запахом свежей картонной упаковки (потому что склад тоже был в офисе), 4 человека практически в одном кабинете, нулевые продажи и наступающие долги по аренде, товару, зарплатам — это их рабочая и жизненная атмосфера, в которую меня активно пытались погрузить.

Что с такими делать?

Во-первых, я поменял взгляд клиента на бизнес. Реклама, которая приносит убытки, должна быть остановлена, менеджер, который еле слова подбирает — отправлен на обучение, а интернет-магазин должен продавать, а не быть обузой. Тем более, что это единственный источник дохода клиента. Он считал, что кредиты в банке — это тоже источник дохода, но я его убедил, что это не совсем так.

Основные шаги по работе

  • Клиент долго не решался, но в итоге нашел деньги на доработку своего сайта. Мы переделали всё: от структуры каталога до посадочных страниц под акции. Сайт впервые за 4 года существования узнал, что такое акции. Из старого серого дизайна мы сделали светлый современный сайт.
  • Запустили рекламу в яндекс.маркете и настроили систему контроля ставок в маркете, чтобы не сливать лишние бюджеты и торговать гарантированно в плюс.
  • Начали считать приход и расход финансов. Притом до этого клиент считал, что расходы магазина равны расходам на рекламу. Он не считал ни аренду, ни зарплаты, ни налоги. Теперь мы понимали, сколько какой рекламный источник приносит денег, какая у сайта конверсия и могли прогнозировать дальнейший рост при расширении сайта.
  • Взяли на работу человека, который занимался товарной матрицей, договорами с поставщиками и расширением ассортимента сайта.
  • Запустили контекстную рекламу на маржинальные товары.
  • Разместились во всех возможных каталогах, чтобы о товаре начали узнавать.
  • Запустили систему ретаргетинга. Теперь каждый пользователь, который зашел на сайт, попадал в базу ретаргетинга, и мы его преследовали.
  • Настроили работу с брошенными корзинами.
  • Забыли про SEO. Вообще забыли, не возвращались к этому вопросу и не тратили на эту отрасль деньги — вернемся к этому в будущем.

Сайт заработал, я с удивлением узнал, что заказчик умеет улыбаться и не кричать на своих подчиненных. За первые три дня работы новый сайт принёс оборот как за ~4 недели до нашей «перезагрузки». За ~2 месяца работы интернет-магазина у заказчика появились деньги, чтобы закрыть долги перед работниками и начать стабильно выплачивать кредит по бизнесу.

На данный момент сайт продал товаров на 10 000 000 рублей клиенту, имеет около 4 500 000 оборота в месяц, клиент наконец может позволить себе провести время с семьей, отдохнуть и не переживать за каждую потраченную копейку. Через 5 месяцев у нас план выйти на 6-7 миллионов оборота.

В планах

  • Выйти на следующий уровень лояльности — создать личный кабинет с бонусной системой
  • Создать автоматизированную систему получения дополнительных скидок при покупке товаров, выгодных магазину
  • Наладить работу с отзывами и заняться репутацией в сети
  • Продолжать делать всё, что делали ранее

К чему эта история? Эта история к тому, что любой сайт можно вывести из зоны «сайт не работает» в зону «сайт — мой надежный источник прибыли». Нужно отсеять всё, что мешает, избавиться от людей, которые ничего не делают и направить финансы в нужное русло, а не в проплачивание ссылочной массы для SEO продвижения, которое так уже не работает несколько лет.

Оригинал: http://gubarevweb.ru/blog/363/